Saber vender

Antiguamente, o mejor dicho, hace poco tiempo, el vendedor era percibido y considerado por el resto de la empresa como la persona que se limitaba a contar a los de fuera -clientes- el buen producto que los de dentro les ofertaban.

Hoy, las redes de venta son auténticas puntas de lanza de la comunicación entre clientes y proveedores.

Hay muchas variedades de venta. Entre ellas, hay que destacar la consultiva o la relacional.
El tema de las relaciones con los clientes es una forma de hacer empresarial muy específica. Tiene como objetivo desmarcarse y diferenciarse de forma positiva de la competencia con un trato y un servicio apropiado a cada cliente.

La venta de hoy ha de ser concebida como una herramienta estratégica que facilita la obtención incrementada de valor. El vendedor actual tiene que ser alguien con los suficientes conocimientos y preparación para poder actuar en cualquier plano complementario.

Hace pocos años un joyero me dijo: “pronto tendremos que buscar los viajantes en la universidad”. Ese “pronto” ha llegado ya.

El viajante debe detectar en el cliente aquella área donde su oferta puede hacer incrementar el valor percibido. Debe dominar las técnicas de comunicación y ser capaz de convencer y demostrarlo. Hace falta algo más que simpatía, locuacidad, don de gentes, etc.

Hay que analizar procesos. Hay que sacar diagnósticos de puntos débiles y fuertes.

El vendedor ya no es un mero expositor de una oferta a veces rutinaria y en muchos casos donde el comprador debe hacer esfuerzos para encontrar razones que le fuercen a comprar. Hay que generar valores para cada cliente, para cada situación concreta en la que se encuentre. La competencia es feroz. Y la diferenciación por aporte de valor es factor clave. El cliente, entre muchas alternativas, debe inclinarse por alguna.

La venta debe ser la generadora de valor en las relaciones de empresa/empresa, o sea, B2B.
El nuevo vendedor es aquel que es capaz de descubrir y analizar procesos empresariales, diagnosticar situaciones que son susceptibles de mejorar. En definitiva, que es capaz de aportar soluciones individualizadas para cada cliente, alcanzando la satisfacción del mismo por haber recibido una prestación superior a la esperada. Esta es una actividad vendedora realmente consultiva. Y es la base de la relación con los clientes.

Además de ser un buen conocedor de los productos, debe ser un experto en localizar procesos empresariales claves para el negocio del cliente y mostrarle como su oferta puede optimizarlos.
Hay que ser capaces de hacer ofertas que sean valoradas por los compradores. Esto sucede cuando con ellas pueden satisfacer sus mercados de referencia mejor que sus competidores. Es decir, el vendedor debe tener en cuenta al cliente del cliente. En la época actual tenemos tres opciones:

· Sobrevivir en la situación pasiva que deja que los acontecimientos se vayan desarrollando con un alto riesgo de que pase como con los ciclistas: si quedan descolgados ya no pasan el control.

· Otra posibilidad es vivir o luchar por permanecer dentro del grupo pero conformándonos con se uno más del montón.

· Y la tercera, es analizar la forma de actuar. El cambio de ritmo, el estudio de los competidores, el análisis del terreno donde desencadenar el ataque, son principios que impulsan y animan a auténticos campeones. Es aquí donde se agrupan las empresas que quieren estar en el mercado hoy, mañana y pasado mañana. Son empresas que no sufren el cambio.

Saber vender es un arte que produce pingües beneficios e íntimas satisfacciones anímicas.