I + D + I Investigación + Desarrollo + Innovación

Innovar es una forma de vivir. El pensamiento no se detiene. La innovación es una fábrica de sueños. Y, cuando está basada en la inspiración, en la iniciativa y en la imaginación, es una fábrica de realidades palpables y tangibles.

Esta innovación, si quiere ser efectiva y verdadera, no puede afectar solamente a la tecnología. Atañe a toda la empresa y a todos los campos en los que la empresa se mueve. En todos ellos tenemos que estar siempre innovando: en el diseño, en la forma de fabricar, en la manera de vender, en el estilo de exponer el producto... hasta en la estrategia de la propia empresa.

Innovar es también escuchar a los clientes, sopesar sus ideas, tener en cuenta sus puntos de vista. Necesitamos analizar lo que los clientes quieren. Y, en este terreno, os puedo asegurar sin riesgo de equivocarme, que todos quieren lo mismo: lo mejor y al menor precio.

Por eso, a la hora de innovar, debemos hacerlo con inteligencia. Es necesario ser creativos pero con cerebro. El cerebro gana siempre a la fuerza bruta. Hay que hacer estudios de mercado. Al cliente hay que escucharle y saber lo que necesita. La base –el ABC- de la innovación radica precisamente ahí.

En este terreno y hoy más que nunca todos somos necesarios. Todos debemos encarnar el cambio que necesita el sector. Todos debemos jugar nuestro papel. Y debemos hacerlo colectivamente, como grupo definido. Es la unión la que hace la fuerza. Es la unión la que nos hará notar. Es la unión la que potenciará nuestra presencia en medio de esa alocada vorágine que nos invade por todas partes y que nos quiere robar hasta el aire que respiramos.

Movilizar fuerzas no es sencillo. La gente no es obediente como antes. Todos tenemos vocación de francotiradores y preferimos hacer la guerra por nuestra cuenta. Nos cuesta reconocer que ninguno poseemos toda la verdad ni tenemos toda la razón. Además, siempre será verdad aquello de que “cuatro ojos ven más que dos”. De ahí que necesitemos compartir inquietudes y aunar esfuerzos en un objetivo común, aunque cada uno sigamos utilizando los medios que consideremos más efectivos, más provechosos y más eficaces.

Observemos algo que está aconteciendo ahora mismo. Muy probablemente este año se van a vender más relojes que nunca. Una buena parte de nuestro sector se va a ver beneficiada de la enorme competencia televisiva e impresa que se está desarrollando. Ya no es una marca de relojes. Son muchas las que están realizando fuertes inversiones en publicidad. Y esto, sin duda, beneficiará al sector, al menos al relojero.

Ya no se trata exclusivamente de los clásicos Omega, Rolex, Longines y alguno más. Viceroy, Sandoz, Lotus, Festina, Time Force, Breil y otros muchos han apostado por lanzar grandes campañas promocionales. Y ello redundará en un incremento de ventas globales.

Son marcas que están irrumpiendo con fuerza en el mundo de la moda, del complemento. Parece que, al fin, alguien en nuestro sector se está dando cuenta de que los tiempos han cambiado. Parece que, al fin, alguien ha caído en la cuenta de que nuestra juventud –y también la que ya no lo es tanto- no valora exclusivamente el material con el que está fabricado el producto. Hoy se tienen muy en cuenta otros aspectos muy subjetivos y vivenciales, como pueden ser la moda, el diseño y la marca.

¿Que esto no son joyas en el pleno sentido de la palabra?. Puede que sea verdad. Pero entonces tendremos que comenzar a analizar el verdadero sentido y la razón de ser del joyero. Y tal vez descubramos la necesidad ineludible de clarificar un poco nuestro querido sector, poniendo nombres y apellidos a cada rama y tratando de buscar el camino adecuado en cada parcela.

Creo sinceramente que éste es el apasionante reto que nos aguarda, nuestra asignatura pendiente. Estamos, nada más y nada menos, que ante nuestra razón de ser y de existir.

FORMACIÓN E INFORMACIÓN

Ahora es así. O tal vez siempre fue así. A lo mejor es que no nos dábamos cuenta. Todos tenemos que emplear nuestras mentes para crear riqueza. El principal medio de producción es nuestro cerebro. Todo depende del intelecto.

John F. Kennedy afirmó que el cerebro es el ordenador más extraordinario. Los hombres somos capaces de ser creativos, de descubrir ideas, de inventar y, también, de sentir emociones. Los ordenadores, aun no. El cerebro humano es el mecanismo perfecto. No solo pertenece a nuestro yo sino que lo controla y lo gobierna de forma autónoma. Y sin embargo a nuestro cerebro no lo controlan ni los accionistas de la compañía ni los inversores. Mal que nos pese, cada uno de nosotros somos los dueños de nuestras mentes.

Nuestro cerebro es capaz de desplazar a la materia prima, al trabajo duro y al capital. Pero, sobre todo, es capaz de crear. Y lo hace para que otros cerebros disfruten de sus creaciones. Todas las creaciones importantes deben su éxito a algún cerebro más o menos privilegiado.

A lo largo de la historia hubo varias revoluciones tecnológicas e industriales. Tanto en su génesis como en su desarrollo aparece siempre una revolución ideológica. Hoy estamos experimentando otra nueva revolución. Y lo que la diferencia de las anteriores es, tal vez, la velocidad.

Por otra parte, se dice también que el conocimiento es el nuevo campo de batalla de la era actual. Por consiguiente, si queremos sobrevivir en cualquier faceta, nuestros conocimientos tienen que seguir aumentando día a día. Es ley de vida.

Hoy Internet hace que todos podamos acceder desde cualquier sitio y en cualquier momento a cualquier cosa y en cualquier lugar. Estamos condenados a estar permanentemente sobreinformados.

Hasta no hace mucho, cualquier joyero podía tener un conocimiento o una idea en exclusiva. Hoy ya no es posible esa reserva, esa propiedad oculta. Antes una idea tardaba varios años en ser copiada. Hoy puede serlo al instante.

Los joyeros tenemos que darnos cuenta de que la revolución que estamos viviendo, es mucho más intensa que las anteriores. Es la propia naturaleza de la sociedad la que se está transformando a pasos agigantados.

Vivimos en una crisis permanente. Todo lo tradicional está cambiando: las formas de nacer las cosas y de presentarlas, las ideas, las estrategias, las aspiraciones, las expectativas... Todo es distinto. La manera de gestionar los negocios ya no es la misma. Los espacios para desarrollar nuestro trabajo son mucho más amplios... En una palabra, la aldea global es mucho más que una realidad virtual.

Lo he dicho en más de una ocasión. Pero creo necesario repetirlo una vez más. En esta aldea global en la que vivimos no podemos hacer las cosas solos. Tenemos una necesidad ineludible de buscar compañeros de trabajo. Es la única manera de sobrevivir.

SIN PRISAS PERO SIN PAUSAS

Vivimos en un mundo en que la velocidad y las prisas nos agobian. Hablamos tan deprisa que casi no ponemos atención a lo que decimos. Corremos tanto al hablar que la palabra va más veloz que la mente. A veces, a los buenos vendedores se les cuelan palabras que no son suyas que, en ocasiones, ni hemos escuchado.

Con demasiada frecuencia, cogemos fórmulas de otros: de anuncios, de slogans. Expresiones que, si nos están bien aplicados, pueden llegar a ser verdaderos disparates.

Hablamos como si fuésemos un manual de trabajo, de marketing. Lo fidelizamos todo. Lo queremos personalizar todo. Y, con más frecuencia de la debida, metemos la pata soberanamente. Queremos adelantarnos al futuro sin afirmar primero los pies.

Yo lo he dicho muchas veces: el futuro ya está aquí. Pero esto no soluciona el problema. Ahorramos pasos pero ocultamos el camino. Y así estamos cada vez más perdidos.

Con tantas prisas se nos olvida lo más elemental. Ya no sabemos utilizar los cauces normales para conocer gente, para comunicarnos. Los .com, .net, .es, etc. nos han trastocado los caminos reales de siempre. Estamos llegando al colmo de lo que se ha dado en llamar “higiene social”. Estamos llegando a la relación son relacionarse, a la desesperación más absoluta. Así, por ejemplo, en el amor algunas parejas ya sólo se conocen “chateando”.

Para algunas cosas las técnicas modernas pueden ser normales; pero para otras, no. Nos puede llevar a situaciones en las que no conocemos ni la pinta ni la forma del otro. En los negocios pasa más de lo mismo. Sin embargo en ellos, si la ética y la seriedad imperan, pueden tener su valor y su efectividad.

Se acabó aquel apretón de manos para cerrar un trato. Hemos perdido la humanidad. Hemos convertido las cosas virtuales en reales. Y, por mucho que nos empeñemos, entre ambas hay diferencias abismales. Un beso... ¿es igual real que virtual?. Aunque el gusto y el placer los podamos imaginar cada uno a nuestro antojo, todos podemos ver que no es lo mismo.

Como no tenemos tiempo de cultivar compañías reales, las sustituimos por virtuales. Que le pregunten a un propietario de un establecimiento si es lo mismo el contacto personal con un buen agente comercial o la frialdad de un contacto virtual. Por mucho que nos empeñemos, no podemos sustituir uno por otro. Creo sinceramente que los dos deben ser complementarios. Las tecnologías no deben anular sino complementar. No deben sustituir sino ayudar.

Por consiguiente, no podemos ni debemos convertir en un fin lo que solamente es un medio. Los códigos de conducta ya están dictados. No podemos inflar el protagonismo de los medios que los avancen técnicos nos brindan. Por mucho que nos empeñemos, nunca podrán sustituir a las personas.

¿Recuerdan que se vaticinó la muerte del cine cuando se inventó la televisión?. También con el invento de Internet se llegó a predecir el fin de los libros, del papel y de la propia televisión. Sin embargo todos vemos y comprobamos que no es así.

Lo que tenemos que hacer es saber colocar cada cosa en su sitio. La técnica hay que saber utilizarla y dominarla antes de que ella nos trague o conquiste a nosotros. No podemos ni debemos oponernos por sistema a los avances. Debemos utilizarlos cada vez más. Pero sabiendo que la última decisión es nuestra. Sin nosotros esa técnica no tendría sentido. El ser humano es y será insustituible.

LOS FRACASOS Y LOS TRIUNFOS

“Yo soy el dueño de mi destino, soy el capitán de mi alma”, dijo W.E. Henley, tratando de explicar con esta frase que “lo importante no es lo que nos hace el destino sino lo que nosotros hacemos de él”.

Vivimos en un mundo totalmente pragmático donde imperan los resultados y no las ideas brillantes. Cualquier idea, por muy luminosa que sea, si no cristaliza en realidades cuantificables, se queda en pura ilusión, condenada al ostracismo más aséptico. Hoy, más que nunca, se busca la eficacia en la acción.

Por eso, si queremos triunfar siendo nosotros mismo, en nuestros planteamientos existenciales debemos tener como principios fundamentales y básicos la determinación del fin y los medios para alcanzarlo. La consecuencia ordinaria de una voluntad decidida son los resultados. Nuestra voluntad es, sobre todo, operativa, decisoria. Está orientada hacia el objetivo propuesto e impulsa a la persona a poner los medios apropiados para lograrlo.

Aunque los resultados no estén plenamente garantizados, todos debemos potenciar esa búsqueda de eficacia en nuestra voluntad. Es el camino para llegar a ser triunfadores sin caer en la alienación.

Para ello necesitamos ser realistas al máximo. No podemos quedarnos en soñadores ilusos. Debemos contar con los fallos, los fracasos y las dificultades. Las personas de éxito necesitan contemplar todo el abanico de posibilidades.

Debemos saber igualmente que un fracaso se puede convertir en el peldaño que nos subirá al éxito y nos ayudará a poner en mente las actitudes positivas. Las dificultades y los fracasos tienen en sus entrañas la semillas que fructifica en beneficios. Solo hay que saber abonarla.

Tampoco podemos olvidar el factor competitividad. Si se aplica a las personas, hace referencia a “esa capacidad de luchar por conseguir un mismo fin”. Si se aplica a los productos comerciales, alude a la “rivalidad de los mismos en precio o calidad”. En ambos casos la competitividad siempre tiende a mejorar los logros, frente a la competencia o frente a nosotros mismos.

No es infrecuente que, a falta de resultados inmediatos, haya personas que se dejen invadir por el pesimismo y abandonen el trabajo o canalicen todas sus energías solo en intentar evitar el fracaso cuando no en ocultarlo. Y, claro, así nunca llegan a triunfar. Los triunfadores, las personas de éxito incrementan constantemente su ilusión, su optimismo y sus deseos de triunfo. Como decía Eurípides, “el hombre superior es el que siempre es fiel a la esperanza; no perseverar es de cobardes”. Por eso en nuestro organigrama vital debe prevalecer y predominar en todo momento la esperanza.

En este sentido podemos distinguir dos tipos de personas: las que luchan por obtener triunfos y las que solo y exclusivamente se mueven por el miedo al fracaso.

Es cierto que el miedo, el temor a fracasar es algo que puede aparecer -y de hecho aparece- en cualquier proyecto de futuro. Lord Byron se preguntaba: ¿Qué es la esperanza sin la levadura del miedo?”.

Pero también es cierto que el miedo y el temor pueden ser instrumentalizados para la consecución del triunfo. El miedo al fracaso puede contribuir perfectamente a llevarnos al éxito. El temor a fracasar puede ser muy bien ese primer peldaño que nos afiance en la realidad, nos fortalezca la esperanza y nos capacite para el triunfo, impulsándonos a poner los medios apropiados para lograr el éxito deseado.

SÓLO PARA MAYORISTAS

A juzgar por lo que se ve y lo que se oye, pareces que el año 2002 no está resultando un gran año para los mayoristas tanto en España como en Italia. ¿No será que no se están enterando -o no quieren enterarse- del cambio de rumbo que se está operando en el sector joyero a nivel mundial?.

Los signos de cambio del sector joyero son cada día más evidentes. Hay unas coordenadas alarmantes. El consumo baja. Las marcas aumentan. Y los canales tradicionales ya no son líderes en la venta. Otros caminos nuevos, como Internet, ocupan ya un puesto muy relevante y en continuo auge. ¿Resultado?. Las tiendas de un nivel medio-alto aumentan. Las de un nivel medio-bajo están quedando paralizadas y marginadas.

Observamos, también, que las empresas se están agrupando. Están formando importantes y poderosas organizaciones. Y esto va en detrimento de las pequeñas compañías que ya empiezan a caer en manos de las grandes, ya sea mediante fusiones, absorciones o acuerdos. Es ley de vida. El pez grande se come al pez chico.

Los mayoristas notan que las ventas bajan y que el movimiento de stocks lleva una marcha muy lenta y cansina. El capital invertido en joyería ya no produce como antes. Es necesario hacer mayores inversiones para obtener mayores beneficios.

Ante una realidad tan acuciante, algunos han creído erróneamente que la solución está en eliminar o disminuir los gastos de publicidad. No se dan cuenta, los cerebros que así piensan, de que están cayendo en un profundo error que, además, puede resultar irreversible.

Aparentemente y a corto plazo, esa puede parecer una buena solución. Pero no nos engañemos. Es una solución falsa o traidora a mas no poder. Lejos de eliminar el problema atajándolo de raíz, lo que hace es ocultarlo y disimularlo ladinamente por unos breves instantes... para que resurja de nuevo con mayor fuerza, virulencia e intensidad.

La solución, la verdadera solución, hay que buscarla por otros caminos más efectivos y eficaces, por otros derroteros mucho más realistas y eficaces. Podríamos sintetizarla en el siguiente slogan: “El cambio urgente como respuesta”. No existe otra salida válida para hoy y para mañana.

Queramos o no, la joyería ha dejado de ser lo que era. Por lo tanto, o cambiamos todos o dejamos que ella nos cambie a nosotros. El negocio joyero se obtiene del resultado positivo entre compra y venta. No puede basarse en la simple especulación teórica. Hay que ser pragmatistas y prácticos al máximo. Hoy los stocks son un pasivo, no un activo. Tenemos que cambiar el concepto o el concepto nos cambiará a nosotros. Ya lo decía mi paisano “Manquiña” en aquella conocida película.

Necesitamos pasar de la propuesta “producto/transacción/volumen” a la propuesta “servicio/relación/lealtad”. La relación del mayorista con el tendero detallista debe crecer continuamente. Hay que urgir y potenciar la conexión mutua, la coordinación y la colaboración a través de la utilización de las nuevas técnicas encaminadas a la innovación y al servicio rápido. El marketing y la publicidad resultan cada día más necesarios e imprescindibles.

LA CONFUSIÓN DEL SECTOR JOYERO

En nuestra sociedad postmoderna el sector joyero tradicional el sector está confuso. Afectado por esa terrible y lacerante enfermedad del desconcierto, le están faltando luces hará afrontar con garantía los nuevos retos. Y eso hace que tomar decisiones resulte cada vez más difícil.

Hoy no se puede dar nada por sentado. Los cambios de normas y las nuevas pautas de comportamientos comerciales están a la orden del día. La globalización no sólo ha tirado muchas barreras las barreras, sino que ha convulsionado y removido muchos cimientos. Y, claro, cuando las barreras y los cimientos desaparecen, las cosas -y las personas- flotan a la deriva. A nadie le debe extrañar.

Resulta urgente e imprescindible una toma de conciencia. Tenemos que saber tamizar las cosas. Hay que utilizar unos criterios y ordenar de nuevo las cartas para seguir jugando, para poder continuar en la lucha. Hay que clarificar las categorías y establecer una nueva escala de valores. Es la única manera de afrontar las dudas, las desconfianzas y las incertidumbres.

La idea fundamental es que en la vida hay que saber utilizar las propias capacidades mentales y no solamente las fuerzas físicas. También en este terreno es imprescindible utilizar una lógica objetiva. Ni los lamentos ni las reacciones puramente viscerales suelen dar buenos resultados.
Fijémonos en un detalle concreto: ¿Quiénes son nuestros clientes?. O, mejor todavía: ¿Qué es un cliente?.

A menudo pensamos que cada vez que hacemos una nota o una cuenta a un establecimiento, hemos hecho una venta. Y eso hoy ha dejado de ser verdad. La venta, la verdadera venta, no tiene lugar hasta que el cliente consumidor compra el producto en ese establecimiento.

Por eso, nuestro punto de referencia, nuestro primer objetivo tiene que ser siempre el cliente-consumidor. Sin él todos nuestros esfuerzos resultarán vanos e inútiles.

En este terreno, como en tantos otros, necesitamos ser realistas al máximo. Necesitamos analizar crudamente la realidad que nos circunda. Si así lo hacemos, nos daremos cuentas de que no solamente han variado los gustos sino que han cambiado las actitudes. Hoy cada cliente es un universo global. La fidelidad y la lealtad –a una persona, a una marca o a una empresa- ya no son lo que eran. Ahora impera la voluntad, no la proximidad ni la cercanía. ¿Por qué?. Sencillamente porque hoy todo está al alcance de todos. El consumidor tiene capacidad para elegir y tiene posibilidades para hacerlo cuando se le antoje.

¿Cómo suele efectuar esta elección?. ¿Qué productos suele consumir?. No cabe duda de que aquellos que están en su onda. Por eso, aunque su capacidad económica no sea muy pujante, siempre estará dispuesto a gastar sus dineros en aquello que le gusta. Su sacrificio y su esfuerzo van siempre orientados a adquirir y conseguir los símbolos habituales de su entorno existencial.
La definición histórica es nuestra asignatura pendiente. Debemos dejar a un lado la nostalgia y centrar la estrategia de nuestra producción en las necesidades del cliente.

MUCHO RUIDO...

Leía hace unos días en la prensa un editorial sobre el ruido. Y me ha hecho reflexionar. Entre otras cosas, porque en nuestro sector hay mucho ruido y muchos ruidos: Ruido y ruidos que no nos dejan escuchar esas otras notas que constituyen la base de la sinfonía que el sector debe tener como melodía propia y distintiva, como signo de identidad.

Suelen ser ruidos independientes que llegan de cerca y de lejos. Pero son tan fuertes y fuera de tono que impiden cualquier intento de orquestar los acordes necesarios para realizar una buena canción que active el sector. En nuestro entorno no solo pululan baterías de murmullos gremiales más o menos lógicos. Con frecuencia podemos percibir también invasiones de ruidos indeseables e insolentes que se nos cuelan por todas partes.

Ha llegado la hora de guardar silencio, de cerrar los ojos, taponar nuestros oídos y escuchar los latidos íntimos de nuestro interior. De esto saben mucho los ciegos, pero por necesidad. Y no olvidemos que también nosotros nos vemos afectados con frecuencia por esa terrible enfermedad de la ceguera pus “no hay peor ciego que el que no quiere ver”.

Si intentas dejar la mente en blanco, percibirás los ruidos de otra forma. Y entonces tal vez esos ruidos que te llegan del exterior, te suenen como una sinfonía de Beethoven. Sólo sabiendo escuchar, sabiendo percibir, será posible construir esa melodía vital; una melodía que enriquece la verdad y que termina encandilando a quien la escucha atentamente.

Para ello debemos ser capaces de percibir todos los sonidos que nos llegan de nuestro entorno. Debemos escucharlos atentamente y sopesar toda su gama de matices. Seguro que encontraremos en ellos un sentido nuevo y novedoso que nos ayudará a resolver muchos de los problemas en que estamos inmersos.

Debemos hacer que esos ruidos y murmullos, esos comentarios sueltos -colectivos o aislados- que nos llegan, no nos ofusquen ni la mente ni el corazón. Al contrario, debemos conseguir que se vayan introduciendo en nuestras cabezas, que ganen matices de ternura y que penetren íntimamente en nuestra sensibilidad.

Nuestra profesión necesita fuertes dosis de humildad, de ternura, de amor. De lo contrario, seguiremos metidos en una desenfrenada carrera sin saber a donde nos conduce, abocados trágicamente a un alocado y abismal devenir.

Cuando el mundo se debate entre espectaculares gritos, cuando tantos ruidos ensordecedores dominan nuestro entorno, hay que analizar por separado cada ruido que se escucha. Ha llegado el momento de rescatar y revitalizar las sensaciones más auténticas. Esas sensaciones, conformadas con metales nobles, piedras preciosas y mucho amor, formarán en perfecta sintonía esa melódica creación musical capaz por sí sola de crear ese embrujo operante y operativo que termine de una vez por todas con nuestra amorfa atonía.

La mejor y mayor arma que podemos y debemos utilizar es conocer nuestros límites, nuestras carencias. Pero también nuestros talentos, que en joyería hay muchos y algunos están muy escondidos. Hay que sacarlos a la luz. Hay que saber utilizarlos en beneficio de todo el sector. Es la única forma ser útiles a título individual y colectivo.

En resumen, debemos aprender a escuchar y después... tomar algunas dosis de humildad. El sector lo necesita a gritos.

Cambios y más cambios

La popular tienda de “barrio” vuelve a estar de moda. Ahora está aún más cerca que antes: está dentro de nuestra casa, a un “clic” del teclado del ordenador. Y, aunque teóricamente se trate de una tienda virtual, en la práctica su realismo y su eficacia resultan indiscutibles.

Las empresas, si quieren competir, han de adecuarse con nuevas estructuras. De lo contrario, van a dar la sensación que daría una abuelita corriendo una maratón con zapatos de tacón. La dura competencia global está a en medio de nosotros y opera al instante. Insisto en la comparación usada otras veces: hace tan solo cinco años nuestros joyeros debían tener un fax en su negocio y sólo un 25% disponían de él. Hoy han de olvidarlo y deberán colocar el ordenador más potente y con todos los sistemas operativos actuales. Las que sean capaces de ponerse al día, sobrevivirán. El resto tal vez tarde un poco en agonizar: Pero esta agonía les llegará inexorablemente.

El ordenador es hoy algo elemental e imprescindible; más que un pantalón vaquero. Internet va a ser -está siendo ya- una herramienta indispensable. A poco que empecemos a utilizarla, nos daremos cuenta de que se trata de una puerta abierta a múltiples utilidades que nosotros no nos podíamos imaginar. Internet deja huella y crea adhesión. Sus posibilidades son ilimitadas. Igual sirve para detectar a un ladrón que para efectuar una compra. Lo que hace falta es aprender las reglas y aplicarlas para el bien.

A las asociaciones e instituciones habrá que decirles lo mismo. También a ellas les está llegando su hora, su hora veinticinco. Hasta la fecha servían para unir a las empresas y a los joyeros, igual que en el matrimonio une a las parejas. Se crearon para ganar estabilidad y seguridad, para arroparse mutuamente. Y resulta que ahora algunas parecen grandes mausoleos. Son intemporales y obsoletas, fruto del pasado... y, además, se presentan como intocables e inamovibles. Pues bien, si queremos dotarlas de operatividad y de eficacia, debemos entre todos darles una o varias vueltas de tuerca. Debemos hacerlas cambiar, transformarlas en algo útil y acorde a las exigencias de nuestro tiempo.

En este mundo cambiante, donde el conocimiento ya no es exclusivo de una zona o de un profesional, la competitividad pasa por poder disponer del mejor entorno informático y de unas instituciones acordes con los tiempos. Unas instituciones que deberán ser, sobre todo, instrumentos operativos que ayuden a crear, a compartir, a explorar, a contrastar y conjuntar las ideas y la problemática del sector. De no ser así, tal vez pierdan su razón de ser.

Damos por sentado que los joyeros fuertes, con una experiencia y un capital acumulados, van a subsistir, van a continuar en la brecha. Pero no debemos menospreciar a todos esos otros que están entrando en nuestro gremio bien organizados, bien estructurados y bien equipados tecnológicamente. Son éstos últimos los que están dotando al sector de esa savia nueva y rejuvenecedora, esencial para poder encarar con garantía el mañana.

Vivimos en un mundo en que los mercados son casi todos virtuales. La internacionalización está en la red. La información no tiene límites. Los problemas de la humanidad han dejado de ser locales. Ahora son globales. Abramos los ojos y veamos lo que se nos avecina. Sin duda descubriremos la necesidad de tener que estar permanentemente reinventándonos, tomando decisiones drásticas. Los medios de comunicación, los planes de marketing y las técnicas operativas han dejado de ser patrimonio exclusivo de unos pocos privilegiados. Un ingeniero japonés me decía en un viaje no hace mucho tiempo: “Nuestra misión es superarnos a nosotros mismos”.

El joyero tradicional, anclado en la rutina y en la burocracia, ha muerto o está a punto de perecer. Si carece de dinamismo evolutivo, no sirve para la marcha actual. La joyería no está tan de moda como algunos piensan. Nuestra juventud no la incorpora en sus hábitos de compra. Y existen otros estamentos sociales en los que la inversión en joyas es mínima. Por eso urge salir de la rutina y de la apatía. Nuestro sector tiene que reinventarse a sí mismo.

Esta reinvención no pasa solo por cambiar lo que hay sino, sobre todo, por crear lo que no hay. Las aspiraciones de nuestros jóvenes, sus gustos, sus formas, sus estilos no podemos decir que no son normales. Simplemente son distintas, diferentes. Y, si queremos tener éxito, habrá que ofertarles productos acordes a sus criterios consumistas.

El joyero ha de ser dinámico, no eterno. En lugar de pensar en la eternidad de sus productos, tendrá que hacer más hincapié en la creatividad. Aunque ello le lleve a fabricar piezas más versátiles y menos duraderas. Decía un cantante: “Es mejor quemarse que apagarse”. A nosotros nos compraban LEGO para jugar. Hoy compramos ordenadores para nuestros niños. Aquel veterano fabricante tuvo que estudiar y cambiar su producción. Lo que era actual para nuestros padres, probablemente no se lo podamos vender a nuestros hijos y a nuestros nietos.

Hoy todo ha cambiado: la tecnología, los sistemas, los gustos, las estructuras, los valores, la liberalización. Todo menos los joyeros. Nos creemos eternos y queremos que nuestros productos sean también eternos. ¿Cuándo nos vamos a dar cuenta de que así no podemos llegar a ninguna parte?. ¿Cuándo nos decidiremos a entrar con todas las consecuencias en esta espiral del cambio?.

Hoy todo es de libre elección. No lo olvidemos. Y demos a nuestros clientes esa posibilidad. Démosles opciones si queremos que entren en el juego. Hagamos que nuestros clientes puedan actuar en un mundo libre, lleno de posibilidades. Hagamos que nuestro sector entre en las mentes jóvenes -y en las menos jóvenes- con planes acordes a sus tiempos y a sus potencialidades reales.

Si no les brindamos alternativas, pasaremos desapercibidos y entraremos en el anonimato.

Condenados al cambio

El colectivo de profesionales de la joyería formamos lo que podemos denominar “la España joyera”. Se trata de una realidad muy pequeña, casi minúscula en el panorama nacional. Pero en ella hay mucho de todo. Parecemos estrellas en el inmenso firmamento. Somos casi insignificantes. Y, sin embargo, nos estamos ahogando en un mar de dudas asfixiados por los cambios que nos echan encima.

¿Somos demasiados?. ¿Tenemos demasiado?. El problema no estriba en que seguimos aumentando y exigiendo cada vez más y más. El problema hay que situarlo en otra dimensión mucho más personal e intimista que afecta a nuestra manera de ser y de estar. En efecto, no nos damos cuenta de que lo que realmente nos hace falta es una verdadera y radical transformación, un nuevo replanteamiento. Urge un reajuste de todas y cada una de las piezas del motor joyero. Sólo así la joyería emprenderá su rumbo hacia una nuevas metas.

Vivimos en la época del “más”: más para elegir, más para consumir, más oportunidades, más competencia y, también, más incertidumbre. Hoy tenemos saturación de todo. Seamos realistas en reconocerlo así. Y reconozcamos igualmente que todos estamos y nos sentimos saturados. Nuestro sector vive la edad de la abundancia hasta tal punto que se nos está indigestando. Tenemos tanta abundancia, tanta diversidad de todo, que ya todo nos parece igual. Nos da lo mismo que nieve o que haga sol. Nos hemos instalado en la apatía y la desgana, cuando no en la desilusión. Somos “pasotas” hasta para la esperanza.

El problema es palpable si miramos lo que acontece en el mundo de la joyería. Pero si dirigimos la vista hacia la relojería, seguramente que el problema lo veremos aumentado. Desde un terreno neutral y con un análisis imparcial el panorama que se puede divisar es altamente preocupante. El globo está tan hinchado que está apunto de explotar. Y tal vez sea eso lo que nos haga más falta: que explote de una vez para ver de qué manera se puede recomponer todo lo que hay dentro.

Nuestros casi 40 millones de habitantes han pasado de tener para escoger (cada uno en su nivel) entre 20 o 30 marcas, a disponer ahora de más de un centenar. Si hasta hace poco la posibilidad de elección fluctuaba entre 100 y 150 productos de joyería, hoy cualquiera tiene a su disposición miles y miles de artículos, a cada cual más atrayente y apetitoso.

A todo esto tenemos que añadir todavía otra realidad acuciante. Vivimos en un mundo en el que impera la publicidad, el marketing. Como en la selva, aquí la ley de la publicidad se come al que no la hace. Y, sin embargo, el joyero de este tema no quiere hablar ni oír hablar. Le resulta más fácil perder el tiempo en criticar a los que avanzan, a los que cambian de sistema, a los que entren en nuestro campo a competir y luchar con nuevas armas. ¿Acaso creemos que con nuestros lamentos de plañideras vamos a solventar el problema?. ¿Acaso pensamos que colocando granitos de arena delante de sus potentes locomotoras, les vamos a impedir la entrada?.

Aquí tenemos que recordar una vez más el tema de las grandes superficies. No por nuestras protestas -por muy justas que las veamos- van a dejar de vender productos joyeros. Fijémonos en lo que sucede con los automóviles, con los productos de informática, con la telefonía móvil... ¿Por qué siempre pensamos que los joyeros somos diferentes o de otra galaxia?.

Todos podemos observar como en televisión se realizan fortísimas inversiones para subir las audiencias. Y nosotros ¿qué hacemos para incrementar la afluencia a los establecimientos joyeros?. ¿Hemos diseñado alguna campaña a nivel nacional o autonómico para captar posibles clientes?. ¿Cómo utilizamos el tirón que tienen los días señalados, las fiestas comerciales?.

Queramos o no, hay muchas cosas que están cambiando. Hoy tenemos nuevos trabajos, nuevos servicios y se nos ofrecen nuevos y novedosos productos. Estamos en un constante cambio de gustos. Se mueve todo a gran velocidad. Antes eran las empresas productoras las que ofertaban al cliente lo que se podía adquirir. Ahora es el consumidor el que indica a la empresa lo que debe producir. Las leyes de la oferta y la demanda se han trastocado.

Los mercados están cada vez más perfeccionados. Y el resultado de todo ello es una competencia total, feroz a más no poder. Hoy y aquí más que nunca el cliente es más que un rey. Cuando el cliente habla -consume- tenemos que estar preparados para saltar alto y rápido. De lo contrario otro se nos adelantará. O cumplimos los deseos del cliente o pronto estaremos fuera de combate.
Es cierto que hay mercado para todos. Pero ese mercado potencial hay que prepararlo, hay que trabajarlo al máximo, hay que mimarlo. Es el mercado el que impone su leyes, sus reglas de juego. Aquí ahora no tenemos que dominar el mercado. Tenemos que penetrar en las mentes y en el corazón de las personas. Tenemos que saber crear necesidades vitales. Tenemos que hacernos imprescindibles.

Para ello necesitamos proporcionar a nuestros posibles clientes abundantes dosis de experiencias inmediatas, de vivencias intensas y rápidas. Y necesitamos hacerlo “ya”, ahora mismo, antes de que resulte demasiado tarde. ¿Por qué?. Porque “el tiempo es la religión actual”. Porque somos adictos a la velocidad. Porque no disponemos de más tiempo. Porque vivimos en directo y a toda prisa... Y porque si no lo hacemos nosotros, otros se nos adelantarán.

En este terreno, al igual que en otros muchos, el tiempo nos trata despiadadamente. No le importa nuestra tristeza ni le preocupan nuestros problemas. Ya lo decía Eurípides hace muchos siglos: “El tiempo no se ocupa de realizar nuestras esperanzas. Hace su obra y levanta el vuelo”.

¿Animal de costumbres?

Se ha afirmado, por activa y por pasiva, que “el hombre es un animal de costumbres”. Y la palabra “costumbre” -derivada del vocablo latino “consetudo”- hace referencia a esa “manera de obrar establecida por un largo uso o adquirida por repetición de actos de la misma especie”.

¿Somos así los joyeros?. Por supuesto que somos así, no me cabe la menor duda. Hemos sido y somos así incluso en este fin de siglo que nos ha tocado vivir, con un final de régimen, con una gran crisis ideológica y estructural, con un reciente cambio de moneda, con un profundo cambio de costumbres.

Y el problema principal no está en que hemos sido y somos así. El problema se acrecienta porque continuamos empeñados en seguir siendo así. No nos damos cuenta -no queremos darnos cuenta- de que las cosas ya nunca volverán a ser como eran antes. Hemos sido afortunados en muchas cosas y no lo queremos ver ni reconocer. Hemos visto levantar el muro de Berlín y lo hemos visto destruir piedra a piedra. Hemos visto levantar las Torres Gemelas y las hemos visto derrumbarse estrepitosamente. Hemos visto la llegada a la luna, la llegada de Internet, la globalización, la unidad europea, la desaparición incruenta y nada traumática de la peseta... Hemos visto y vivido tantas y tantas cosas.. Y, sin embargo, nosotros seguimos como antes.

Por supuesto que nadie es perfecto. Aquí no se trata de ser valientes sin más, ni temerarios. Se trata de ser realistas al máximo. Y, consiguientemente, de tomar decisiones congruentes, lógicas y apropiadas, serenas y nunca dominadas por el miedo, el temor o la cobardía.

“Que no nos compren por menos de nada. Que no nos vendan por amor sin espinas. Que no nos duerman con cuentos de hadas. Y que no nos cierren el bar de la esquina”. Esto es lo que dice Joaquín Sabina. Y tal vez tenga razón en su crítica. Los joyeros parece que estamos encantados de habernos conocido a nosotros mismos, de autocomplacernos en nuestras propias virtudes y que nadie nos tiene que enseñar nada.

Con demasiada frecuencia nos consideramos el ombligo del mundo. Y no nos damos cuenta de que los epicentros del cosmos han cambiado de lugar y de situación. Permanecemos inamovibles porque nos consideramos invencibles. Y no nos damos cuenta de que debajo de nuestros pies va desapareciendo la tierra firme.

Es cierto que hemos sido autodidactas, francotiradores, guerreros solitarios, anacoretas comerciales, caballeros medievales del honor y la elegancia social. Pero los tiempos han cambiado y ya no podemos seguir quemando todas nuestras energías y todas nuestras potencialidades –o las más importantes- en mantenernos inamovibles, en defender nuestro status costumbrista.

El hombre es un animal de costumbres, ciertamente. Pero es mucho más que eso. Es, ante todo y sobre todo, un ser inteligente y libre, capaz de cambiar, de tomar decisiones responsables, de abrir puertas y ventanas, de respirar aires nuevos y renovadores, de infundir vitalidad y energía a su rutina existencial, de hacer volar sus sueños para que cristalicen en realidades crematísticas, palpables y cuantificables en euros.

¿Qué toda decisión implica un riesgo?. No cabe la menor duda. Pero por eso y para eso están la inteligencia y la voluntad: para poder sopesar y, después, decidir.

Cuando tenemos las ideas claras, es cuando mejor y más seguros nos sentimos a la hora de tomar decisiones, por muy arriesgadas que éstas sean. La lógica posee una fuerza aplastante, generadora de esa energía vital que nos impulsa a salir de nuestras rutinas y de nuestras monotonías. La vida, cada vida, es un camino. Y el camino se hace al andar. Es necesario roturar nuevas tierras y trazar nuevos surcos. La aventura del siglo XXI no ha hecho más que comenzar. No esperemos a mañana para tomar parte activa en ella.

Mas sobre las ferias

Dice el refrán “es de bien nacidos el ser agradecidos”. Por eso quiero en primer lugar dar las gracias a los cientos de personas que han llamado dándome loando el artículo de Contraste “Verdades que duelen”. Gracias también a los que no han llamado pero sé que han pensado y piensan lo mismo. Gracias igualmente a los que no lo han leído por obviarlo.

Mi objetivo no era esperar llamadas sino intentar que Ustedes pudieran ver y sopesar un poco mejor la realidad. Mis pretensiones eran -y son- aportar una ayuda a la reflexión y un impulso para el consiguiente cambio de actitud. Por eso voy a continuar en esta misma tónica. Creo sinceramente que estoy en el buen camino.

Hoy le toca el turno a las ferias. Y, para comenzar, pienso que podemos hacer en voz alta una pequeña reflexión. Existen tres tipos de personas: las que hacen que ocurran las cosas, las que esperan a que ocurran las cosas y las que simplemente preguntan “qué ha ocurrido”. ¿A cuál de estas tres clases pertenece Usted?.

Constantemente oímos comentarios negativos hacia las ferias, criticas destructivas. Tal vez en ocasiones pueda haber motivos. Pero yo me pregunto: ¿con el pesimismo, la negación o la destrucción vamos a construir algo?. ¿No resultará más rentable para todos construir que destruir?.

Evidentemente las ferias no son ese ángel de la guarda que nos recoge antes de caer al precipicio. No son nuestra cuenta de explotación que va a salvarnos el resultado final de nuestro ejercicio. No son la varita mágica que el hada toca para convertir nuestra gestión en un negocio rentable.
Las ferias no son ni mucho menos la panacea universal que va a poner remedio a tantos males endémicos que afectan a nuestro sector. No. Las ferias no son nada de eso. Pero sí son algo que de verdad puede sernos muy útil y provechoso. Estoy convencido de que pueden resultar beneficiosas e incluso lucrativas.

Para lograrlo necesitamos ser realistas al máximo. Necesitamos ser plenamente conscientes de que las ferias son un medio y no un fin. Son una plataforma que se nos brinda para que nosotros podamos y sepamos sacar rendimiento a nuestros productos. Son un vehículo de lanzamiento que posibilita encuentros y afianza relaciones. Son una puerta de salida al exterior de nosotros mismos. Son un foro abierto a la actualidad. Son el lugar y el momento apropiados para el contraste de estilos y tendencias, para apreciar y sopesar los gustos y exigencias del mercado, para establecer contactos e intercambios, para consolidar redes comerciales...

Por eso las ferias no son solamente algo más o menos útil. Son algo necesario e imprescindible, algo vital e indispensable en las que urge participar de forma activa.

Si con frecuencia nos vamos de ellas defraudados, desanimados y desalentados (tal como podemos comprobar por las miles de frases que se oyen al término de las mismas), si no les sacamos todo el provecho posible, la culpa no radica en las ferias. La culpa anida en nosotros mismos, en nuestra actitud indolente y pasiva.

Toda participación en un evento ferial requiere una preparación previa, un estudio y un trabajo de lanzamiento, un esfuerzo de proyección externa a través de una buena campaña publicitaria y, sobre todo, una fuerte dosis de ilusión y de optimismo.

Solo con estos ingredientes nuestra inversión crematística en los eventos feriales resultará altamente rentable. No se puede cosechar sin antes sembrar. Pretender obtener mucho y buenos frutos sin un concienzudo trabajo previo, es de ilusos. Una buena siembra y un terreno bien abonado serán la base segura para unos resultados pingües y halagüeños.