SENTIMIENTOS Y EMOCIONES

Se suele afirmar que somos animales de costumbres. Y no me cabe la menor duda de que en nuestro sector, en nuestro gremio, existen costumbres, tradiciones y usos muy arraigados. Algunos de ellos constituyen sin duda una rémora y nos están impidiendo avanzar; nos están impidiendo adaptarnos a las exigencias del mercado actual. Por eso resulta tan necesario que nos sometamos a una terapia emocional que nos impulse a salir de nuestra rutina.

La estructura emocional básica de una persona no tiene por qué permanecer inamovible o invariable. Puede ser modificada mediante una toma responsable de conciencia y sometiéndose a ciertas prácticas. Pero eso no se consigue de la noche a la mañana. Requiere tiempo y paciencia. Nuestro cerebro emocional tarde semanas, incluso meses, en cambiar sus hábitos. Por algo se le suele definir como un duro aprendizaje, no exento de esfuerzo constante y continuo.

Dicen los entendidos en psicología que para un crecimiento integral y armónico de la persona es necesario saber conjugar estos dos elementos básicos. Por una parte, resulta imprescindible conocer y manejar las emociones. Y, por otra, saber relacionar las emociones y los sentimientos. Ambas actitudes básicas constituyen la base sobre la que se asienta la verdadera personalidad de cualquier ser humano. Y de ellas depende, en gran medida, el equilibrio psíquico a la hora de saber ser, de saber estar y de saber actuar en todos y cada uno de los campos en los que nos movemos habitualmente.

Se suele hablar de tres tipos des sentimientos. A unos se los denomina sentimientos inferiores; y son los que están relacionados con las funciones vitales, como la alimentación, el crecimiento o la reproducción. Otros reciben el nombre de sentimientos superiores y entre ellos figuran la lealtad, la amistad, el amor, la satisfacción por la comprensión de una teoría o el gozo que se experimenta al contemplar una obra de arte. Y existe un tercer grupo que abarca los denominados sentimientos personales. Son los que hacen referencia a la propia estimación (orgullo, vanidad, vergüenza, humildad) o a la estimación ajena (simpatía, amor, compasión, envidia, odio y antipatía).

Una de las características que tienen nuestros sentimientos es que se mueven entre extremos opuestos (placer-dolor, amor-odio, esperanza-desesperanza). Y, aunque tienen la cualidad de ser perdurables en el tiempo, no siempre gozan de la misma intensidad. De ahí que puedan ser profundos o superficiales. De ahí que unos dejen huellas casi indelebles y otros, por el contrario, se esfumen sin pena ni gloria.

Las emociones, por su parte, son un estado de ánimo que se caracteriza por una conmoción orgánica que se produce como consecuencia de determinadas impresiones de los sentidos, de los recuerdos e, incluso, de algunas ideas. Toda emoción produce siempre una respuesta afectiva de gran intensidad, que sobreviene bruscamente e invade todo el psiquismo de la persona. Es más, suele estar acompañada de reacciones neurovegetativas como el llanto, el grito, el temblor, la risa o la carcajada.

Por eso las emociones acostumbran a ser más intensas pero más momentáneas, más fuertes pero menos duraderas. Suele imperar en ellas la ley del péndulo, de tal manera que resulta muy difícil mantener un equilibrio prolongado. Determinadas emociones, como la alegría, el miedo, la sorpresa y otras similares, se modifican o desaparecen al cabo de muy poco tiempo.

Todo lo dicho viene a cuento de que todos y cada uno tenemos que saber modificar nuestros sentimientos y dominar nuestras emociones. Somos seres racionales. Si queremos, podemos. No olvidemos nunca que querer es poder. En nuestras manos está el lograrlo. En nuestras manos está el alcanzar esa puesta al día que nos catapulte hacia un futuro más prometedor y más rentable. No me cabe la menor duda de que dominando nuestras emociones y modificando nuestros sentimientos, estaremos dando cabida en nuestra existencia diaria a nuevos proyectos empresariales que mejorarán en forma absoluta los resultados finales que queremos alcanzar.

REFLEXIONES SONAMBULAS...

La tarde estival a la hora de la siesta no suele ser el momento mas propicio para la creatividad. Sin embargo, no es infrecuente que en esos momentos uno se suela dejar llevar por la imaginación. Y es entonces, en esos instantes de duerme-vela, cuando las elucubraciones mentales, reales o quiméricas, hacen acto de presencia.

Hoy me ha sucedido eso. Me puse a pensar, a elucubrar y a soñar. Tal vez ajeno a la realidad prosaica cotidiana, me puse a filosofar sobre el tiempo. Y no precisamente porque hablar del tiempo sea perder el tiempo. Al contrario, muchas veces, hablando del tiempo, se puede ganar mucho tiempo y… mucho dinero.

Y hablando del tiempo, filosofando sobre el tiempo, me atrevo a afirmar rotundamente, aunque a alguno le pueda parecer lo contrario, que solo existe el tiempo presente. El pasado ya paso; ya no existe; ya no es. ¿Y el futuro? Pues el futuro, todavía no llegó; todavía no existe; todavía no es. La esencia del pasado es ser solo recuerdo. La esencia del futuro es ser solo sueño, quimera, simple posibilidad sujeta a multitud de avatares.

Si estas elucubraciones las aplicamos a nuestra tarea diaria, tenemos que concluir necesariamente que las colecciones – nuestras, colecciones, nuestras creaciones, nuestros muestrarios- no pueden reflejar solamente el pasado ya que es algo que ya ha pasado y ahora estamos en el presente. Tampoco pueden reflejar solamente el futuro ya que el futuro es algo prematuro y, como tal, pertenece solo al mundo de los posibles.

Sí, hoy tenemos que fijarnos mucho más en el presente. Tenemos que ser mucho más prácticos y realistas. Tenemos que caminar con los pies en el suelo. El pasado nos puede y nos debe servir de lección. Y el futuro nos puede y nos debe servir de acicate. Pero nuestra realidad es el presente, el aquí y el ahora. No podemos vivir en el ayer ni en el mañana. Tenemos que vivir en el hoy, en el ahora.

Y, si vivimos en el hoy, en el ahora, nos daremos cuenta de que estamos ante una generación segura y divertida a la vez, con un interior muy inquieto y la mente fresca y abierta. Por eso tenemos que ser capaces de diseñar y fabricar piezas con total armonía y con mucha identidad. Piezas que sean el fiel reflejo del momento en que nos ha tocado vivir.

Pero no solo tenemos que ser capaces de fabricar esas piezas. Tenemos que saber ponerlas al alcance de los posibles consumidores. Insisto, hoy internet es un boom que engancha y lleva a millones las tendencias al instante. Y, lo que es todavía mas importante, lo hace con el mínimo coste.

Los que siguen la moda –y son la inmensa mayoría- no suelen tener una actitud crítica. Al contrario, tienen una actitud y una personalidad que es fruto y forma parte de su experiencia, de su forma de ser y de estar. Tal vez inconscientemente, tal vez sin saberlo, están haciendo realidad aquello que tan acertadamente afirmaba Ortega y Gasset . “yo soy yo y mis circunstancias”, las de ahora, las del momento presente, las que nos impone el día a día.

Un proverbio árabe dice: “Lo pasado ha huido; el mañana que esperas está ausente; pero el presente es tuyo”. Deja, pues, que el pasado sea pasado. Y como tampoco puedes saber hoy de qué estará hecho el mañana, vive en el presente… Vive intensamente en el hoy y el ahora. Y que tus obras, tus creaciones, sean el reflejo de esa vivencia.

SABER VENDER

Se suele afirmar –y con razón- que saber vender es un arte: Y, como todo arte, no suele estar al alcance de todos. También se suele afirmar -e, igualmente, con razón- que un buen vendedor es un artista. Ahora bien, el artista ¿nace o se hace? Un buen vendedor, ¿nace o se hace?

Todos estamos de acuerdo en que la economía del mundo depende en gran medida de la venta de productos y servicios. Desde el momento en que se emprende un negocio, aparece en primera línea y como primer objetivo el producto o servicio que queremos sacar al mercado; con otras palabras, lo que queremos vender, la oferta que queremos realizar a los posibles clientes. Ahí radicará fundamentalmente el futuro beneficio económico. Por eso, la idea de negocio no puede quedar en un conjunto amalgamado de ideas que no están claras. La idea de negocio real es el principal argumento de venta. Aquí no valen quimeras quijotescas.

Pero esta idea de negocio real no debe aplicarse únicamente al momento de la creación de la empresa. Cada vez se hace más necesario e imprescindible aplicar ideas nuevas a la actividad de las empresas. Es la única manera de que sigan siendo competitivas. Por eso, la actualización, la puesta al día y la formación permanente son instrumentos que potencian y facilitan ese reciclaje continuo, tan necesario para la supervivencia y el crecimiento de las empresas.

La historia nos dice que los hombres más ricos, los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Muchos de ellos probablemente no serían lo que son hoy, si no hubiesen tenido una gran habilidad como vendedores. Esa capacidad y ese saber hacer les han catapultado hasta las cotas más altas. Su arte innata y su formación a conciencia han sido los pilares sobre los que han asentado su éxito.

Los vendedores tienen que dominar múltiples factores para la realización de su trabajo. El perfecto conocimiento del producto y la actitud positiva ante la venta generan siempre confianza y seguridad y hacen que sea capaz de mostrar integridad al cliente. De tal manera es así que el cliente, ante un vendedor de estas características, se siente inmediatamente impulsado a aceptar el producto ofrecido. Formulará objeciones, ciertamente. Pero, sin duda alguna, terminará aceptando, convencido de que ha hecho una buena adquisición. No olvidemos nunca que la fuerza de la venta, en lugar de apoyarse solo en las características y ventajas del producto que se ofrece, debe ir enfocada al descubrimiento de las necesidades concretas del cliente.

Existe la percepción de que estas cualidades específicas de un buen vendedor solo las dominan algunas personas que tienen habilidades naturales para la venta. Sin embargo, ya hemos visto que eso no es del todo cierto. A través de la formación en ventas se pueden adquirir y potenciar determinadas destrezas para la negociación. Si a ellas añadimos un mejor conocimiento del protocolo empresarial, una habilidad para la comunicación interna y externa y un conocimiento mas profundo de la política comercial, estaremos habilitando los cauces para un mayor y mejor rendimiento de esas capacidades.

Creo no equivocarme si respondo a esta pregunta del principio afirmando que ambas cosas no son excluyentes. Evidentemente, el buen vendedor nace: nace con unas cualidades innatas que le capacitan para desempeñar a perfección esa tarea. Pero eso no es suficiente Esas cualidades innatas hay que desarrollarlas para que no se atrofien. Por eso podemos afirmar que un buen vendedor no solo nace sino que se hace. Y ¡vaya si se hace…! En este campo, al igual que en otros muchos, la formación permanente, la formación continua, constituyen una necesidad ineludible.

EL LUJO ¿ES UN LUJO?

Hasta hace muy poco tiempo, era bastante común asociar lujo a caro, en consonancia con el significado literal de la palabra cuando se refiere a “demasía”. La experiencia diaria nos está llevando a cambios radicales en nuestras costumbres y usos; lógicamente también en nuestra percepción de este campo reservado a lo exclusivo, de esa parcela en la que florece el innato deseo de exclusividad que suele emerger con fuerza de nuestro interior

Son ya muchos los que opinan hoy que el lujo no reside en lo “caro”, sino en la marca, que es de lo que desgraciadamente, salvo meritorias excepciones, carece el sector de la joyería. Porque si es verdad que en nuestro sector las piezas caras son consideradas alta joyería, no por ello, de forma indisociable, forman parte del lujo. No es que el lujo y lo “caro” se contrapongan, ni mucho menos. Se trata de que no siempre lo mas “caro” resulta lo mas lujoso. Y nuestro sector lo debería saber bien.

Cuando uno va por la calle o a una fiesta, ya sabemos que no lleva colgada la marca de la joya. Pero sí lleva patente y visible el diseño y la línea de quien la ha promovido. Y eso es lo que le da o le otorga distinción. De ahí que el vestido o la joya, aunque no lleven visible ni la marca ni el precio, otorgan a quienes las lucen, un porte singular y específico, inconfundible y genuino.

Actualmente existen ejemplos concretos de que ese aire o personalidad inconfundible es posible de transmitirse a la joyería. Hablamos de marcas afianzadas en el mundo de la moda que extienden su línea de negocios también al terreno joyero. En sus propuestas el hecho diferencial no se halla en el valor de la materia prima utilizada, ni siquiera en la exhaustiva calidad de su hechura, sino rotundamente en el diseño firmado. Son joyas que se identifican y quieren identificarse cada vez más. Y son joyas que ayudan a identificar, a diferenciar, a personalizar.

Evidentemente estamos en una encrucijada que merece una profunda reflexión. ¿El joyero vip puede continuar sobreviviendo con piezas cargadas de quilates o debe cambiar a esta tendencia que se ha afianzado ya en otros sectores? El debate está planteado. Y hay respuestas para todos los gustos. Aquí no se trata de buscar soluciones genéricas o polivalentes. Se trata de que cada uno tiene que buscar la solución u considere más apropiada, la que potencie su personalidad empresarial, la que sea capaz de aportar una mayor dosis de beneficio económico.

El problema, el gran problema es que no nos queda mucho tiempo para aplicar las conclusiones a las que lleguemos. Una vez más, hay que proclamar a gritos que el tiempo apremia.

LA NECESIDAD DE UN PLAN DE EMPRESA

Se suele afirmar que una empresa sin plan es como una nave sin timón: marchará siempre a la deriva y no podrá arribar felizmente al puerto deseado. Pero, ¿qué es un plan de empresa? Porque habrá que contestar primero a esta pregunta para saber a qué atenerlos.

Dicen los entendidos que un plan de empresa es “un documento en el que el emprendedor (léase: el responsable de la empresa) reflexiona y plasma las cuestiones mas importantes y significativas de la puesta en marcha y funcionamiento de su proyecto empresarial”.

Se trata, pues, de un trabajo muy personal y, por tanto, con muchas y muy variadas formas de elaborarse y presentarse. Es decir, que tanto su elaboración como su presentación están sujetas y supeditadas al carisma personal del emprendedor. El es el autor. Y él es, por consiguiente, el responsable principal y último.

Esta es la razón por la que se puede afirmar que no existe ni puede existir ningún modelo concreto de plan de empresa. Ni tampoco se puede afirmar teóricamente que uno sea mejor que otro o que alguno en concreto sea el mejor de todos. Cada emprendedor, en función de su propia idea de negocio, de su personalidad y de su creatividad, tiene que ser capaz de encontrar su propio modelo, de definir su forma y decidir su contenido.

A nadie se le escapa que el plan de empresa es una herramienta imprescindible no solo para la creación y puesta en marcha de una empresa sino también para examinar el correcto funcionamiento de cualquier empresa por muy longeva que sea. Cuando una empresa lleva tiempo en funcionamiento y se desea realizar una evaluación de la misma, habrá que recurrir igualmente al plan de empresa, también llamado plan de negocio o business plan.

La elaboración de un plan de empresa exige, ciertamente, un esfuerzo considerable. Pero merece la pena. Se trata de un proceso muy reflexivo que nunca supone una pérdida de tiempo. Al contrario, debe ser entendido como la primera y principal inversión, de la cual a la larga se va a obtener una extraordinaria rentabilidad.

De hecho, la rentabilidad surge ya en el momento en que el emprendedor coge bolígrafo y papel y comienza a plasmar por escrito su idea. Inmediatamente detectará las primeras imprecisiones. Y eso le llevará a aquilatar y concretar al máximo, ahorrándose elucubraciones innecesarias y fracasos aparatosos.

Igualmente, al detectar aspectos del negocio que antes no se habían tenido en cuenta, surgirán al momento agradables sorpresas que harán más atractivo el proyecto. No cabe duda de que, cuando se comienzan a plasmar en un papel las reflexiones necesarias para dar forma a una idea, la realidad se nos presenta muchísimo más real y desnuda, tanto en sus aspectos positivos (para potenciarlos) como en los negativos (para eliminarlos).

No cabe duda de que un plan de empresa coherente y elaborado con dedicación y esfuerzo personal, constituye la base más sólida sobre la que asentar cualquier proyecto empresarial. Por eso termino igual que comencé, afirmando taxativamente que una empresa sin plan es como una nave sin timón.

APRENDIENDO A COOPERAR

Dicen que la vida es un continuo aprendizaje. Y, a poco que analicemos nuestra interioridad, nos daremos cuenta de la verdad de este aserto. Nadie nace sabido.

Y son los días y los años los que nos van dotando de esos conocimientos teóricos y experienciales que nos capacitan para ir haciendo frente a los nuevos retos que se nos van presentando. La vida es como un libro abierto en el que no sólo tenemos que saber leer sus contenidos, sino asimilarlos y convertirlos en rico caudal personal.

El hombre es un ser social. No vive solo y aislado. La mayor parte del tiempo se lo pasa interactuando, ya sea con clientes, con proveedores o con compañeros de trabajo. Y el poco tiempo que le puede quedar libre después de esos quehaceres, lo tiene que emplear igualmente interactuando con su familia o en su círculo de amistades.

Aunque cada uno de nosotros es un ser individual y distinto –totalmente diferenciado de los demás-, no por eso está condenado a vivir y desarrollarse en soledad y en un absoluto aislamiento. Al contrario, es precisamente en las relaciones con los otros en donde desarrollamos nuestra propia personalidad. Por eso es tan importante aprender a relacionarse, saber leer en el libro de la vida de cada día.

Una actitud receptiva
Esta interactuación supone vivir en una actitud receptiva. Hay que saber dar y recibir. Hay que intercambiar conocimientos y emociones. Hay que saber disfrutar de las experiencias; de las propias y de las ajenas. Hay que desarrollar los sentidos externos e internos. Sólo así seremos capaces de fortalecer nuestra autoestima. Sólo así seremos capaces de potenciar nuestras capacidades innatas para hacer frente al presente y al futuro.

No cabe duda de que la persona que quiera ser realmente emprendedora, debe tratar de asumir su propia personalidad. Pero tampoco cabe duda de que igualmente debe saber asumir la personalidad de cada ser humano con el que tiene que interactuar. La singularidad individual es propia y específica de cada ser humano. Y la única forma de entender esta singularidad es actuar con apertura de miras, desterrando de uno mismo esa tentación exclusivista de creernos los únicos poseedores de la verdad…

Esta actitud de apertura, este respeto por la singularidad del otro, tiene que llevarnos a comportamientos mucho más flexibles en los que tengamos en cuenta la manera de trabajar del otro para así poder intercambiar opiniones y adaptarnos a los interlocutores. Cuando cada uno se encasquilla en sus propias ideas, en sus propios puntos de vista, el diálogo no es posible. Y sin diálogo no hay luz posible.

Todo esto viene a cuento de que nuestro sector, al igual que muchos otros, parece adolecer de una acuciante falta de diálogo. Somos demasiado individualistas. Nos cerramos demasiado en nuestro propio caparazón. Tenemos demasiadas inclinaciones a actuar por libre. Y, claro, así nos luce el pelo.

Por eso considero que ya va siendo hora de que tomemos conciencia gremial, de que nos comprometamos de una vez a avanzar juntos. Y para ello, un punto de partida fundamental es esta necesidad de interactuación, de apertura, de colaboración, de cooperación mutua, desterrando de nosotros esos egoísmos exclusivistas que tanto daño nos están ocasionando, individual y colectivamente.

¿C R I S I S ?

Aunque los políticos que nos gobiernan, nos quieran hacer creer otra cosa y detesten la utilización de esta palabra, lo cierto es que estamos en crisis. Esa es la cruda y dura realidad por mucho que intenten taparla o disimularla utilizando a diario –por activa y por pasiva- expresiones tan amorfas y descafeinadas como desaceleración o ralentización. Incluso tienen la osadía de valerse de una incongruencia lingüística totalmente contradictoria, bautizando a la triste realidad que nos agobia con el apelativo de crecimiento negativo. ¿Hay quien dé más? Lo importante es no querer ver lo que sucede y pretender que los demás tampoco lo veamos.

Pues bien, a pesar de los intentos de enmascararla, la crisis está aquí. Todos la estamos sufriendo. Y nuestro sector no podía ser menos. Digan lo que digan los políticos que nos gobiernan o des-gobiernan, la verdadera realidad no tiene vuelta de hoja: estamos en crisis. Y, a pesar de que yo soy optimista por naturaleza, me atrevo a afirmar que no solo estamos en crisis sino que estamos cayendo en un precipicio al que todavía no se le ve el fondo.

Sin embargo y a pesar de esta cruda y dura realidad, llevado por mi innato optimismo, me atrevo igualmente a formular la siguiente pregunta: “¿Estamos ante un problema o ante una oportunidad?” Porque para unos -¿para muchos?- es ciertamente un problema, pero para otros es -o puede ser- una gran oportunidad.

Cuando surge un problema como éste, es necesario buscar soluciones apropiadas. No podemos dejarnos asfixiar por el problema. Hay que buscar salidas. Y es ahí, en esa búsqueda de salidas, donde la crisis puede convertirse en oportunidad; una oportunidad para salir de nuestra rutina empresarial y para decidirnos de una vez a emprender nuevos caminos, no exentos de riesgos ciertamente, pero sí que nos abrirán multitud de posibilidades.

Hubo momentos más felices para la venta. Eran otros los tiempos, eran otras las circunstancias. Vender era casi una diversión. Mas que salir a vender, íbamos a que nos compraran. Nos estaban esperando –a nosotros y a la mercancía que ofertábamos- con los brazos abiertos. Sí, nos esperaban como agua de mayo. Y si, por cualquier circunstancia nos retrasábamos, la espera se convertía casi en una psicosis desesperante.

Pero hoy es diferente. Hoy la situación ha cambiado. Por eso una de las medidas urgentes que tenemos que adoptar es formar buenos equipos de ventas; equipos que ante las dificultades vean grandes oportunidades. Diríamos que tenemos que formar sicólogos, dispuestos a realizar esa tarea a perfección. Convencidos de su valía y de la valía del producto que ofertan, deben en todo momento hacer gala de ese proverbial buen hacer que la historia joyera testifica.

Sé que este no es el único remedio ni la panacea exclusiva. Pero estoy convencido de que puede aportar una extraordinaria ayuda para convertir la crisis en una oportunidad.