FERIAS Y OPINIONES

Es indudable que el primer trimestre del año concentra una abundante oferta ferial para el sector. Recién cerradas Iberjoya y Vicenza, febrero ha llevado el protagonismo a Tucson (EE.UU.), París y Lyon (Francia), Milán (Italia) y Munich (Alemania)... Y todavía, al cierre de esta edición de Contraste, queda la incógnita de la cita asiática en el Forum barcelonés. Con marzo llega Joyacor, Amberif, Turquía y Basilea. Y abril se estrena con el SIHH de Ginebra y Oroarezzo. En fin, multitud de citas feriales para presentar las nuevas colecciones del año que, en concordancia con la cada vez más cercana moda, se hacen más frescas y coloridas en la temporada primavera-verano. En este periódico se recoge una amplia información de estos salones, es el profesional quien irá decidiendo, con su presencia o posible ausencia, idoneidad de fechas, lugares, proyectos... Pero es vital hacer oír la voz del sector. Gracias a ello, este tipo de eventos podrá ofrecerse como una herramienta eficaz a los intereses propios de la joyería, la relojería y la orfebrería. Desde Contraste les invitamos a que nos participen sus opiniones y/o sugerencias al respecto. Serán de ayuda para todos.

MODUS OPERANDI

Lo explica Rodolfo Serván, de la Correduría de Seguros Rodolfo Serván, en una entrevista publicada en este número de Contraste, y lo corroboran un informe del Col.legi de Catalunya y las características cinematográficas del último asalto sufrido por Damiani en Milán: la delincuencia está cambiando su modus operandi.

Los ataques que ahora se producen contra el sector delatan una organización cada vez más profesionalizada. El caso Damiani no deja de ser relevante en este sentido y digno de un guión de película. Intrusos enmascarados acceden un domingo por la mañana a la joyería, mediante un tunel excavado desde un edificio contiguo.

Los autores sabían que se preparaba una recepción para clientes vip y habían planificado paso a paso la operación, de la que salieron exitosos dejando poquísimos rastros.

Los últimos casos vividos en nuestro país, como el ocurrido en la madrileña calle Princesa, constituyen un evidente varapalo económico para el sector.

Y las estadísticas lo confirman. En todo el país, el número de delitos parece haber disminuido el pasado año respecto a 2006, pero se han disparado las cuantías consecuentes. Menos golpes, pero más certeros y sustanciosos.

Esa parece ser la consigna que mueve a las bandas organizadas. Desde Catalunya también se alerta sobre otro fenómeno, la disminución de los ataques a establecimientos en favor del aumento del robo a los representantes y durante el transporte. En este caso, o se aprovecha la mayor vulnerabilidad de la joya en la calle o bien, como explicaba el presidente del Col.legi, Damià Matamala, “es efecto de los flujos migratorios delictivos” que nos acercan, desgraciadamente, otras formas de actuar para las que estábamos totalmente desprevenidos. Pero lo cierto es que el joyero sigue arriesgando cada día vida y patrimonio en el ejercicio
de su profesión y continúa siendo necesaria una respuesta ante ello.

EN LAS CAMPAÑAS PUBLICITARIAS ES POSIBLE VERIFICAR TAMBIÉN LOS RESULTADOS

Hace escasos números Pedro J. Pérez, editor de CONTRASTE, firmaba un artículo titulado “La publicidad, una inversión rentable” que propició diversas llamadas a la redacción demostrando que el tema publicitario genera debates, nuevos planteamientos, reflexiones... Y que el sector joyero vive por igual estas inquietudes. Insistía Pedro J. Pérez básicamente en dos aspectos: el primero, el axioma de si un producto es bueno la publicidad puede hacer el resto: y el segundo, la necesidad de que las campañas publicitarias estén coordinadas y presenten claridad de objetivos. “Sin publicidad el éxito no existe”, remarcaba.

Esta constatación se ha hecho evidente en todas las ramas productivas, pese a que cada sector, cada área, posea sus propias características específicas. Y aún más, la tendencia de los especialistas publicitarios es ya, en estos momentos, no sólo la de ayudar a vender, sino también la de proporcionar un valor añadido que se orienta a ofrecer resultados mediables a las marcas que les otorgan su confianza.

En publicidad, como en todo, es posible verificar o medir los resultados. Primero por las ventas (un aumento de clientela tras una campaña publicitaria no necesita más explicaciones), pero también por la penetración en el mercado y por la aceptación del producto por parte del consumidor.

Ser publicitario, saber vender un producto y venderlo bien es cada vez más complejo pero también más apasionante. Las agencias dedicadas a ello, además de construir marcas, han de conocer al público consumidor y a ello se aplican. Se trata de estar en el momento oportuno, dirigidos a la persona más oportuna y ofrecer el producto más oportuno.

Parece que todo se resuelve en el consumir final pero es que, al fin y al cabo, sólo conociendo los gustos, la filosofía, el talante del que compra podemos lograr entrar en su dominio. El joyero tiene hoy ante sí diversos públicos consumidores por los que apostar (decidir en este contexto por un producto específico no es difícil); especialistas en quienes confiar (para que le ayuden a vender ese producto); y capacidad y fuerza moral para exigir objetivos. Sólo hace falta lanzarse, calibrando no obstante todas las herramientas e instrumentos que lograrán el éxito de la aventura. Para vender más hay que arriesgar, pero con tino.

EL VENDEDOR Y SU ROL

En la variopinta gama de ofertas de trabajo dentro de los parámetros del mercado actual, uno de los perfiles más solicitados es el de “comercial”. Dicen que “la tercera parte de las ofertas de empleo actuales corresponde al refuerzo de ventas en las empresas”.

Y esta afirmación, aunque a primera vista pueda parecer exagerada, pienso que no está lejos de nuestra realidad presente.

Sin embargo, hemos de reconocer que, pese a quien pese, la profesión de vendedor –aunque aparezca revestida con la denominación de “comercial”- no deja de ser una de las últimas opciones que se considera totalmente necesario y absolutamente imprescindible.

Destruir prejuicios

A pesar de todo eso, la realidad es muy distinta. El puesto de comercial hoy por hoy sigue siendo uno de los más rechazados a la hora de buscar trabajo. ¿Lo seguirá siendo también mañana? La respuesta a esta pregunta va a depender de muchos factores.

Como punto de partida, como base segura, habrá que comenzar por destruir esos prejuicios que manchan esta profesión, desterrando esa idea tan generalizada de que un comercial es “una persona que va por la calle o de puerta en puerta tratando de vender un determinado producto”.

A continuación habrá que potenciar las características que configuran lo que podríamos llamar su retrato robot o su rol profesional. Para ello quizá necesitemos revisar algunas cláusulas concretas, diseñando las características definitorias de una profesión que está llamada a desempeñar un papel fundamental en el complejo entramado de nuestro mundo.

Lógicamente, aquí no existen recetas infalibles. Igual que cada persona, también cada empresa es y tiene su propio mundo, personal e intransferible. Y será cada empresa la que tendrá que apechugar con esa tarea, teniendo en cuenta sus características especificas.

Si no quiere navegar expuesta a un ineludible naufragio, deberá afrontar este tema con exquisito mimo y total dedicación, analizando su propia esencia empresarial y sopesando detalladamente la realidad circundante. De lo contrario, sería dar palos de ciego, de la juventud actual a la hora de buscar trabajo, incluso un primer trabajo.

Ante esta doble faceta, tan contradictoria, de una misma realidad, uno no puede menos que preguntarse por su motivación. No en vano se trata de un fenómeno social aparentemente inexplicable dado que, según estadísticas fiables, la demanda supera muy poco el 30% de la oferta.

No cabe la menor duda de que la estrategia corporativa de las empresa es también de las empresas de nuestro sector- se va orientando cada vez más hacia la potenciación de los departamentos de ventas. Ante la cada día más acuciante crisis económica.

Esta profesión no deja de ser una de las últimas opciones de la juventud actual, pese a ser uno de los perfiles profesionales más solicitados.

A VUELTAS CON LAS FRANQUICIAS

Parece que, por fin, el sector empieza a debatirse con seriedad en el foro de las franquicias. Pero, ¿se lo van a tomar tan en serio nuestros detallistas? Me temo que aún no está la fruta bien madura. Sea lo que sea, lo cierto es que empieza a llegar la hora de que los que llevamos ya varias décadas en el sector comencemos a ver el tema de las franquicias como uno más y no como uno especial.

Ahora bien, el asunto no es nada sencillo. Los expertos en franquicias tienen que analizar muy mucho cuál y cómo va a ser nuestra concreta situación. Pero la verdad es que, llamémoslo franquicia o busquemos otro nombre, el sector en general ha emprendido un nuevo camino. Como analista quisiera advertir que si ha costado mucho llegar a este convencimiento, ahora la carrera va a ser más rápida. Cuando se convence a unos pocos, el resto suele emprender la marcha a toda velocidad.

España juega un papel muy importante en el campo de la joyería-relojería. Hasta ahora la principal característica de las empresas de nuestro sector era la familiar y local. En el futuro ha de ser más empresarial, profesional y comercial. Se impone una renovación. La situación actual no puede continuar.

Los pesimistas muestran signos de agotamiento, pero los expertos dicen que hay síntomas de potencial crecimiento. Lo que está cada vez más claro es que el futuro del sector pasa por nuevos conceptos de negocio, algunos de ellos muy alejados de las tradicionales tiendas. Estos planteamientos traen consigo un abanico de productos totalmente nuevos, además de un abaratamiento de costes, debido a la introducción de diversos materiales y una amplia gama de clientes que difieren en el consumo de manera espectacular. Es muy probable que se cree un abismo entre las altas joyerías y el resto. Se trata pues de un salto desde lo tradicional a la modernidad.

Un factor muy a tener en cuenta es que el cliente compra y casi fabrica en el establecimiento la pieza que le gusta. Hay ya marcas que se prestan a este concepto. Y parece que los resultados están siendo muy positivos. Estamos entrando en un nuevo concepto de comercio que podríamos denominar creativo. Tenemos que ponernos las pilas y empezar a contemplar el I+D en nuestras inversiones. Investigar y desarrollar todos los campos nos llevará a que las cadenas creen sus propias colecciones diferenciándose de la competencia. Buscarán una adaptación a las nuevas corrientes estéticas. Por eso es tan importante diseñar estrategias de marketing y fidelización.

La compra por inversión ya queda para minorías. Apenas se contempla. Cuanto más avancemos en estos aspectos, más cerca estaremos del éxito deseado. Y que conste que no se trata de elucubraciones de mentes calenturientas. Son exigencias elementales del mercado actual.