Flechazos on line

Después de la crisis, el comercio ya no volverá a ser lo que fue. El consumidor ya ha conocido las mieles de comprar con márgenes industriales, y no los que se venían ofreciendo en el comercio tradicional. Después de compras con descuentos de hasta 70% , ¿cómo vamos a pretender que el consumidor entre a un establecimiento a pagar el PVP tradicional?

La tendencia del low-cost (precios bajos) que empezó tímidamente a principios de esta década, se está imponiendo "urbi et orbi" y ya no hay marcha atrás. Líneas blancas en todos los supermercados, medicamentos genéricos, atractivos outlets situados en las periferias de las grandes ciudades donde saldan toda clase de prendas y artículos de las marcas más famosas, grandes compañías aéreas low-cost que están ganando la batalla a las compañías tradicionales,...

Nos queda poco tiempo de ver convivir el modelo retail-físico con las ventas on line. Tenemos que adaptarnos a los nuevos sistemas de venta. Empresas importantes están perdiendo muchísimo dinero en el comercio tradicional y tienen que migrar hacia modelos de negocios alternativos. Estamos ante un imparable crecimiento on line y esto va a cambiar todos los usos y hábitos.

Internet está cambiando la forma de hacer negocios. El desplazamiento de la inversión publicitaria se va a los medios on line. De ahí el actual auge de redes sociales.
El usuario deja de ser un mero ente aislado y pasa a formar parte de un grupo de socialización. Las reglas sociales cambian por completo en la red; ya se comparten aficiones y juegos, se reencuentran amistades y hasta se vivian flechazos amorosos por la red. La redefinición es completa, y todo esto se acentúa con la incorporación de la gente mayor a este nuevo hábito.

Aunque todavía no se puede romper el modelo tradicional de golpe, porque hay muchos usuarios que no están on line y siguen los circuitos tradicionales. ¿Hasta cuando va a durar este compás de espera? Los fabricantes ya empiezan a salir directos al consumidor, aunque mantengan sus canales tradicionales. En la actualidad sigue existiendo cuota de mercado para todos. Pero, ¿y en el futuro?

La estrategia de precios es clave en el mercado on line, pero no olvidemos que también hay clientes dispuestos a pagar mucho por servicios muy VIPs y por ello hay que adaptar tarifas para este cliente. El precio económico ayuda a captar usuarios y el VIP a fidelizarlos. Hay que encontrar el equilibrio.

La tecnología está poniendo en manos de todo el mundo la posibilidad de comunicar y esto está provocando un cambio en la industria de los medios de comunicación. Estamos ante un nuevo escenario que incluso está llegando a la política, y algunos políticos llegan a ver amenazado su poder.

Hemos de ver la tecnología al servicio de las personas y no al revés. Hoy es imprescindible estar en la red, pero sin dejar de ver en la calle.

El poder de la información ha dejado de ser propiedad de los grandes medios. Las redes sociales, los blogs han roto el monopolio.

Ser o no ser, esa es la cuestión

Ya empiezan a aparecer datos alarmantes en nuestro sector detallista: cerca del 10% de los establecimientos han bajado la persiana en 2009 y se calcula que las ventas han descendido hasta un 40% en los que todavía permanecen. Ni el lujo es capaz de aguantar el tirón…

Podríamos buscar muchos factores a los que achacar este fenómeno: menor poder adquisitivo, reducción del consumo interno, descenso de la llegada de turistas de nivel, cambio de hábitos en el consumidor… En cualquiera de estos u otros motivos podemos encontrar respuesta, pero seamos un poco más estrictos en nuestro análisis.

Todas estas causas enumeradas coinciden en una particularidad: su carácter exógeno. Cuesta de ejercer la autocrítica. Es una reacción humana, aunque también sabemos que si queremos crecer como personas o como profesionales necesitamos plantearnos en ciertos momentos una serie de preguntas “ingratas”: ¿Estoy haciendo bien? Si las consecuencias lo niegan, ¿cuáles pueden ser las causas?, ¿en qué o por qué puedo haber fallado?

En esta línea, ¿puede haber causas endógenas que acrecienten la sequía que estamos padeciendo? No nos engañemos, la crisis llegó de golpe para todos, pero está siendo más dura con nuestro sector. ¿Cuáles son los motivos de ello? ¿Hicimos o estamos haciendo bien las cosas? ¿La percepción que el consumidor tiene del porqué de nuestra existencia es la correcta?

No olvidemos que en este sector, la mayor parte de los negocios han sido hasta hace muy poco de tradición familiar, con un conocimiento, arraigo y popularidad entre vecinos que hasta ahora sustentaban el día a día. Después llegaron numerosos emprendedores, creativos, diseñadores, profesionales de otros segmentos y, por qué no decirlo, también especuladores que, atraídos por el valor del noble metal, pensaron que aquí se harían grandes fortunas.

Antiguamente distinguíamos entre joyería, platería y bisutería. Estaba muy marcada la identidad de cada establecimiento, no sólo para el que entraba a comprar, sino también para el que vendía. “Eran otros tiempos”, hoy nuestros establecimientos reúnen prácticamente todo el abanico que antaño estaba muy clasificado y segmentado. Claro, siempre hay que distinguir esa serie de establecimientos vips, de alta joyería o nombre propio que son excepciones a la regla.

En definitiva, una mezcolanza de profesionales más o menos preparados y de producto variopinto que, al generar desconcierto en el cliente, ha hecho más mal que bien. Si quien se instala detrás del mostrador no sabe de la particularidad de una piedra que la hace especial; si desconoce que su interlocutor va a casarse pronto; si le da igual vender un anillo que una manzana… No vale como joyero, ni como tendero.

Hoy más que nunca creemos necesario ofrecer una especialización. En todas las profesiones, la especialización es un valor añadido. Te hace conocer la letra pequeña que otros no pueden o no saben leer, y eso es lo que va a valorar nuestro cliente. Al fin y al cabo, sea cual sea su opción de compra, necesita que se le genere confianza. A la hora de enfrentarnos al competitivo mercado, la formación y la experiencia son un grado y marcan la diferencia frente a la masa.

Además, hoy más que nunca hay que salir del establecimiento, analizar al cliente que pasa y ver si lo que tenemos se adecua a su posible demanda. Un buen joyero tiene que tener muchos conocimientos, no sólo del sector de joyería. Hoy en día, para estar detrás de un mostrador, se requieren casi dotes de “psicólogo”. Además de ser capaces de analizar al que se acerca a nuestro mostrador, hoy tenemos que ser capaces de adivinar cuánto lleva en el bolsillo para gastar.

Y lo que es más importante. Para poder vender, hay que saber comprar y a quien se compra. Hemos de conocer a nuestros proveedores y valorar en su justa medida el producto y herramientas de apoyo que nos facilitan. Para reconocer al buen proveedor, cuatro son las pistas: oportunidad de la oferta -el producto adecuado, en el momento adecuado-, esfuerzo de promoción -presencia publicitaria en los medios adecuados-, generación de confianza –por ambas partes- y buen servicio postventa. A nuestro compañero de viaje se le elige bien. Esta es la clave que evita muchos sinsabores… Y el detallista ha de saber corresponder.

En fin, los retos a los que nos enfrentamos son muchos y necesarios para crecer, o más bien para sobrevivir. Empecemos por nosotros mismos y resolvamos la cuestión, el dilema, de nuestra existencia.

¿”JOYERIAS TOP MANTA”?

Nuestro sector no se escapa a la cruda realidad del mercado. Es más, yo diría que es ahora más vulnerable que otros. Cada día proliferan mas copias e incluso falsificaciones pero no echemos la culpa a los que las falsifican o nos las ofrecen, los que aceptamos las ventas en nuestros establecimientos somos tan culpables o más.

La crisis agudiza el ingenio, pero saquémosle partido en la parte positiva que seguro que si sabemos buscarla, la hay. Dejemos los riesgos y aventuras para otros, demos muestra de seriedad que es lo que ha imperado en años atrás.

Con frecuencia nos llegan alertas a nuestra redacción de que nuestros establecimientos legalmente establecidos venden copias o falsificaciones de marcas. ¿Por qué no los dejamos para el top manta y otros mercadillos? ¿Es esta la formula de supervivencia que buscamos?

Marginemos pues la distribución de estos productos y veremos como se reduce el problema. La falta de profesionalidad y la gente sin escrúpulos están dañando lamentablemente la buena imagen que teníamos y confundiendo enormemente al consumidor final.

Ya no bastan esos descuentos enormes para liquidar stocks, sino que tenemos que recurrir al engaño, a la estafa, a la falsificación. O tomamos todos conciencia o lo pagaremos caro.

Si ya le cuesta al cliente entrar en una joyería como este fenómeno se extienda y se haga popular, no solo dejará de entrar, si no que huirá de él.

Grandes marcas como PANDORA ó BACIO publican notas de advertencia en nuestros medios, ¿serán suficientes para despertar las conciencias de quien esta llamado a la tentación?.

Recordemos aquí que las falsificaciones no cumplen legislación alguna:

Laboral, porque se fabrican en países de mano de obra barata e incluso de explotación de menores.

Fiscal, porque son operaciones no amparadas por factura alguna.

Salud, porque frecuentemente están fabricadas con niveles de níquel no permitidos o con sustancias tóxicas o peligrosas para la salud.

Comercio, porque no cumplen la normativa de los punzones de garantía y origen que establece la Ley de Metales Preciosos.

La prostitución debemos dejarla para otros campos. Evitemos los joyeros que nos digan esa frase tan típica en el exterior: Spain is diferent.

Auto-coaching permanente

Hace tiempo que lo veníamos diciendo y no se nos escuchó. Llegó la hora de la verdad, la hora de poner a cada uno en su sitio y que cada uno coja el sitio que le corresponda. Ya no vale el todo para todos y todos para todo. O creamos la necesidad o el mercado se nos vuelve en contra. Ante esta disyuntiva, hay que tener actitud positiva y situarnos donde nos corresponda. Todos tenemos nuestra ilusión, nuestro ritmo, nuestra forma de ser, y en cada momento han de estar sometidos a examen.

Para que algo suceda es necesario tener la idea, y ganas de hacerla. Después de una autorreflexión hay que llegar a la acción. La aptitud mental sin la física no hace nada. Si tengo una idea y la asocio al compromiso, a la elaboración, a la definición; y con energía trazo el proyecto, realizo el plano, llego a una concreción: una idea-un objetivo-una estrategia-un plano-un… auto-coaching permanente.

Tenemos que estar en el momento adecuado, concentrarnos, tener confianza en nosotros mismos. Busquemos el silencio interior. Cada día es más necesario. Las soluciones pasan por nuestras manos. Imaginemos que somos exploradores del mundo real y empresarial. Hemos roto los límites. Somos capaces de reinventarnos a nosotros mismos, a nuestros negocios, de descubrir nuevos emprendedores.

Los refranes típicos han de ser analizados. Recordemos aquel que dice que “abuelo comerciante, hijo viajante, nieto maleante”. En nuestro sector casi nadie llega a la tercera generación (¡felicidades a los que lo han conseguido1). No se trata de que los hijos no quieran seguir el paso de sus padres, sino que son exploradores, tienen otras ideas, y tal vez más adecuadas a los tiempos actuales.

En el día a día se nos presenta un mundo distinto, lleno de cambios, lleno de gente, globalizado. Palabras nuevas que abren horizontes distintos. Solo una lo engloba todo. Personas. Sí, personas, porque sin ellas no hay impacto dentro de las empresas.
Es verdad que los problemas están en las personas, pero también en ellas están las soluciones. Las personas son ese potencial ilimitado de posibilidades. Recordemos la frase: “Si me dais una persona levantaré una empresa”.

Es difícil asumirlo, pero es imprescindible, o invertimos en los empleados o limitamos nuestras posibilidades. Recordemos que esta inversión tiene siempre retorno. Estamos ante un proceso permanente de cambio, y en nuestro mundo empresarial y sectorial, estos son brutales, pero no imposibles. Tenemos que echar mano de los principios y de la toma de decisiones. Es necesario un cambio, pero con un profundo análisis de lo que nos ha traído donde estamos.

Cada uno de nosotros tenemos que hacer el análisis en base a cuatro elementos:
a) Visión, saber que hay mercado.
b) Personas, gente para el trabajo, con sus valores, principios, filosofía.
c) Procesos, analizar el cómo se hacen las cosas y el porqué.
d) Competencia, aquí hay que distinguir entre competencia del mercado y la de cada uno, y la obtención de conclusiones de cómo funciona cada cosa.

Pensemos en positivo, en que todo se puede hacer y con éxito. Nunca llegaremos más lejos de donde hemos llegado, haciendo lo que hemos hecho hasta ahora. Recordemos que nuestra empresa tiene tres bienes incalculables, físicos, económicos y humanos. La relación principal entre ellos se basa en productividad y capacidad con estrategia. Es necesario definir, construir, desarrollar y lograr.