SOPESANDO LA CRISIS…

Alguien ha querido describir la situación actual afirmando que estamos ante un cambio de rasante sin saber lo que viene inmediatamente después. Todos los indicadores tienen las curvas de sus gráficos para abajo. Solo hay una que sube, la del paro. Y, a pesar de que sus trazos van hacia arriba, su significación es horrorosamente negativa. Tanto es así que estamos sintiendo la sensación de que todo lo viejo se tambalea y no aflora aun lo nuevo.

Dicen los entendidos que todo comenzó con una crisis de confianza. Fue a mediados del 2007 cuando los bancos comenzaron a desconfiar y dejaron de fiarse unos de otros. A ello se le unió una crisis de liquidez. Y claro, al no funcionar el sistema interbancario, aumentaron los recelos y la desconfianza se situó en niveles altísimos. Además, como no todos declararon sus valores de activos, la crisis se convirtió en crisis financiera, en crisis de crédito. ¿Resultado? Que todo el engranaje comenzó a tambalearse hasta que se desmoronó no sé –porque no soy especialista en la materia- si de una manera estruendosa o de una manera falsamente silenciosa. Y la consecuencia más inmediata y más palpable ahí está, a la vista de todos: las ventas han caído y siguen cayendo cada día.

Por estas y otras razones lo cierto es que estamos viviendo tiempos de miedo, de temor. Y a todos nos asalta la tentación de parapetarnos en la posición actual sin darnos cuenta de que, si no avanzamos, pereceremos estrepitosamente. Por eso resulta tan imprescindible arriesgarse, abrir nuevos caminos, roturar nuevas tierras. Vamos a surcar aguas por las que nunca habíamos navegado. Tenemos que avanzar por caminos hasta ahora desconocidos. Tenemos que dejar de hablar de lo mal que va todo y quemar nuestras energías en busca de otras oportunidades

Tampoco podemos quedarnos en esa otra actitud de preguntarnos cuánto va a durar la crisis y cuanto dinero nos van a dar para salir de ella. Los políticos prometen mucho. Pero la experiencia nos dice que contra el vicio de prometer, está la virtud de no dar. No seamos, pues, ingenuos. No comulguemos con ruedas de molino aunque vengan recubiertas de sonrisas embaucadoras.

Sí, las ideas y los riñones los tenemos que poner nosotros. No va a venir nadie a salvarnos. Y, por favor, no nos creamos incapaces. Tenemos un bagaje óptimo. Explotémoslo al máximo. No tengamos miedo al riesgo. Ha llegado el momento de estallar, de lanzarnos hacia delante con todas nuestras energías vitales y empresariales.

Ciertamente que es muy lamentable lo que está pasando. Pero con lloros y con lamentos no se superan las crisis. Tenemos que autoconvencernos: si queremos, podemos. Mas que ante una dificultad invencible, estamos ante una oportunidad ilimitada. Por eso tenemos que ser emprendedores. Tenemos que buscar cauces que creen valor, que potencien nuestros negocios, que les añadan valor.

Pero esto no se consigue dando palos de ciego. La forma de crear ese valor es abrir los ojos, analizar la realidad y dedicar un tiempo a la reflexión, haciéndonos diariamente unas preguntas a nosotros mismos. Un minuto del día es esencial para pensar, para buscar soluciones a esas preguntas, para poder caminar con paso firme y seguro sin esos tambaleos dubitativos que tantas veces nos llevan a adoptar decisiones erróneas.

Si solo nos limitamos a ser gestores, eso no vale. Tenemos que ser emprendedores. Y un emprendedor no se limita solamente a afrontar y a paliar riesgos. Va mucho más allá. Un emprendedor es el que va en busca de oportunidades. Por eso en época de crisis uno de los retos que se nos presenta es el de maximizar el valor de la oportunidad.

CUANDO EL MAÑANA ES HOY

Un conocido refrán afirma que “no dejes para mañana, lo que puedas hacer hoy”. Y todos sabemos bien que con este aserto queremos afirmar rotundamente la necesidad de acometer cuanto antes las tareas que tenemos pendientes. De lo contrario, estaremos acentuando esa inclinación –no se si natural o antinatural- a posponerlas continuamente. Dejándonos guiar por esa tendencia innata a la pereza que llevamos dentro, acabamos posponiendo sine die esas tareas que nos acucian y que exigen de nosotros un esfuerzo más grande.

Frases como “Mañana comienzo en el gimnasio”, “Mañana dejo de fumar”, “Mañana comienzo a caminar un par de horas”, “Mañana hablaré con fulano…”, “Mañana emprenderé esta reforma”… están a la orden del día en nuestro quehacer habitual. Porque, seamos conscientes de ello o no, lo cierto es que todos somos propensos a posponer las tareas, sobre todo aquellas que nos pueden resultar más engorrosas. Y no nos damos cuenta de que con ello, al mismo tiempo que estamos haciendo aumentar aun más el estrés que empapa nuestra rutina existencial, estamos también renunciando a una serie de remedios que sin duda vendrían a paliar la crisis que nos acucia.

A esta manera de actuar, a esta tendencia a posponer o postergar las tareas o actividades que nos exigen un esfuerzo especial, los psicólogos la han bautizado con el nombre de procrastinación. Y aun que los diccionarios habituales todavía no recogen este término, no cabe la menor duda de que la palabreja en cuestión viene a reflejar una realidad en la que estamos inmersos a diario.

A la vista de este modo de comportarnos, los psicólogos se preguntan dónde están las causas que generan este modus operandi. Tratando de profundizar en las raices, suelen poner el acento en algunos aspectos que con frecuencia nos pasan desapercibidos. A la dificultad de asumir compromisos y a la falta de motivación en algunos casos, hay que añadir, sin lugar a dudas, el temor que provoca siempre la incertidumbre y la falta de confianza en uno mismo.

¿Adolece nuestro gremio de estas actitudes negativas? Yo no soy quien para diagnosticarlo rotundamente. Pero sí puedo manifestar con conocimiento de causa que alguno de estos males está bastante presente. Es más, incluso me atrevo a afirmar que el temor al fracaso nos bloquea demasiadas veces. Y ese temor es el que nos está llevando a caer en la apatía, posponiendo para más adelante lo que debiera merecer una actuación inmediata.

Es cierto que cada persona es un mundo. De eso no me cabe la menor duda. Pero también es cierto que para cada mal existe la terapia apropiada. Por eso, si no queremos acabar naufragando estrepitosamente, no nos queda otro remedio que el de analizar nuestros comportamientos a la hora de asumir responsabilidades. Nuestro potencial –el de todos juntos y el de cada uno en particular- está fuera de toda duda. Por consiguiente, ¿por qué no asumimos el reto? ¿Por qué no nos convencemos de que somos perezosos antes que incapaces?

Me consta que, ante la crisis que estamos sufriendo, todos y cada uno vislumbramos la necesidad de llevar a cabo determinadas acciones, de acometer determinadas reformas en nuestra empresa o en nuestro negocio. ¿Qué por qué no lo hacemos? Cada uno tiene que buscar por sí mismo la respuesta. Yo me limito a recordar otra vez el refrán popular, tan lleno de sabiduría y tan cargado de experiencia: “No dejes para mañana, lo que puedas hacer hoy”. Tal vez mañana sea demasiado tarde.

ES LA HORA DE LA CONFIANZA

Aunque en esta época de crisis pueda parecer lo contrario, yo me atrevo a hacer una afirmación rotunda: Llego la hora de la confianza. ¿Y por qué lo afirmo así de esa manera tajante? Pues sencilla y llanamente porque estoy plenamente convencido de lo que digo. Y voy a tratar de explicarme.

Nuestro sector se ha movido siempre en base a la confianza, al trato personal cercano y directo. Eso está fuera de toda duda. La confianza –“la esperanza de que una persona se comporte según lo previsto”- ha sido la base y el punto de partida de nuestro quehacer comercial. Y esa esperanza ha generado siempre una certeza que nos hacía vivir muy lejos de la desconfianza mutua. Al contrario, esa esperanza, fundada en una historia aleccionadora, generaba en todos nosotros un estilo de comportamiento, una ética profesional a prueba de bombas.

Esta y no otra es la razón por la que me atrevo a afirmar que hoy mas que nunca es necesario potenciar de nuevo esa dosis de confianza. Quizá la tengamos demasiado olvidada. Quizás nos estemos acostumbrando a una praxis demasiado competitiva, demasiado agresiva y poco solidaria entre nosotros. Quizá estemos adoptando unos métodos comerciales que van en detrimento del buen hacer habitual de nuestro sector.
Por eso repito y reitero la necesidad de adoptar de nuevo esos hábitos de confianza mutua que habíamos dejado a un lado. Tenemos que confiar en los fabricantes.

Tenemos que confiar en los almacenistas y distribuidores. Tenemos que confiar en los comerciales. Tenemos que confiar en las tiendas. Y tenemos que confiar y generar confianza en los clientes, tanto reales como potenciales. En definitiva, la confianza tiene que ser de nuevo ese eslabón firme que una férreamente a todos los estamentos de nuestro sector. Es la manera más idónea de que nuestro gremio demuestre esa potencialidad que siempre ha tenido

Todos sabemos que la experiencia, la seriedad, el trato directo son indispensables para la buena marcha del negocio. Por eso esas empresas que llevan toda la vida dejando la piel por y en favor del sector, merecen un reconocimiento a la labor bien hecha y al esfuerzo realizado.

Nuestros medios van a contribuir en ello. Hoy solo quiero poner un ejemplo. Por suerte para el sector es solo uno entre muchos. Pero como dice el refrán, “para muestra, vale un botón”. Me refiero a ejemplo que nos da Rodolfo Serván, quien des hace mas de cuarenta años viene trabajando y velando por nuestra seguridad. Los que lo conocen saben que es más que una simple correduría de seguros Toda su vida ha estado desempeñando una labor casi de sicólogo del sector, auscultando y analizando nuestra realidad, para tratar de ofrecer los remedios mas adecuados. ¿Qué algunas veces no ha acertado de pleno? Nadie es totalmente perfecto y todos estamos sometidos a las limitaciones humanas. Pero nadie podrá negar que su forma de ser y de actuar haya generado siempre confianza y ha proporcionado abundantes dosis de seguridad.

Y termino, como empecé. Nuestro sector necesita un examen de conciencia. Nuestro sector necesita un análisis profundo y sincero sobre la forma de comportarse entre los diversos estamentos que lo forman y conforman. Si hacemos este análisis a nivel personal, tal vez descubramos que necesitamos volver a hacer gala de esta virtud característica de nuestra historia pasada. Sí, tal vez descubramos que necesitamos, hoy más que nunca, unas buenas dosis de confianza.

¿QUIEN DIJO MIEDO?

Que estamos en crisis, ya nadie lo pone en duda. Y que esto no ha hechos más que empezar, es igualmente el temor que nos asalta a los que intentamos ser realistas. Las cosas están así y no hay vuelta de hoja. No podemos ignorar lo que acontece y lo que se nos avecina.

Pero este conocimiento de la cruda y dura realidad, lejos de amilanarlos, lo que tiene que producir en nosotros es una potenciación de nuestras posibilidades innatas. No podemos esconder la cabeza bajo el ala, aguardando pasivamente a que pase el temporal y surja un nuevo tiempo económico, más bonancible. Eso sería un suicidio a toda regla.

Dice el refrán que “a mal tiempo, buena cara”. Pues eso es lo que tenemos que hacer: poner buena cara y lanzarnos con todas nuestras fuerzas hacia delante. Quizá estemos mal acostumbrados. Quizá adolezcamos de de una monotonía comercial que, en determinadas circunstancias, nos ha resultado positiva. Pero hoy no es así. Por eso, no nos vendrá mal recordar, una vez más, que rectificar es de sabios. Sí, rectificar siempre ha sido una postura encomiable.

Y esta rectificación nos tiene que llevar a adoptar posturas muy concretas. Aunque no existan recetas definitivas, hay algunas que pueden aportar una mejoría ostensible. Por eso creo poder afirmar que ante la crisis que estamos padeciendo, una buena receta puede ser ésta: moderación, calidad y servicio.

Efectivamente, no podemos lanzarnos sin más a una aventura de ilusos. Hay que avanzar con moderación, afianzando nuestros pies en tierra firme, para no tambalearnos y caer estrepitosamente. La moderación nos tiene que llevar a actuar con realismo, sabiendo quienes somos y a donde queremos llegar. Se trata, pues, de actuar, no de permanecer impasibles aguardando pasivamente la llegada de tiempos mas bonancibles. Y se trata de actuar con realismo, con objetividad, con firmeza y seguridad.

Este actuar con moderación nos llevará a poner el acento en esmerarnos en la calidad de nuestros productos. La calidad es sinónimo de garantía para el cliente. Un producto sin calidad está condenado al fracaso. De ahí que para hacer frente a las exigencias de un mercado cada vez más competitivo, no nos quede más remedio que esmerarnos en la calidad.

Y si a la moderación y a la calidad añadimos un buen servicio, no me cabe la menor duda de que estaremos poniendo las bases para situarnos en el buen camino. Un buen servicio es siempre una nueva garantía para el posible cliente, un aval que le impulsará a confiar en nosotros. Un buen servicio es, en definitiva, una nueva carta de presentación que potenciará la calidad de nuestros productos, ofertando mayor confianza a la hora de adquirirlos.

Quizá muchos productos que nos están llegando desde el exterior adolezcan precisamente de esto. Nuestros mercados están inundados de productos a los que les falta la calidad más elemental y básica. Y, lo que es peor, ofertan un servicio totalmente deficiente y en muchos casos absolutamente nulo.

Es posible que no podamos competir con ellos en cantidad. Pero sí podemos competir y vencer aportando buena calidad y un mejor servicio. Por eso estos tiempos de crisis, lejos de atemorizarnos o de producirnos temblor, lo que tienen que hacer es impulsarnos a explotar toda esa potencialidad innata que llevamos dentro y que nadie ni nada nos puede quitar.

¡Animo, pues! Manos a la obra y pongámonos todos a trabajar. Creo que es una buena manera de hacer frente a la crisis que estamos padeciendo.

HABLANDO DE INTERNET

Pienso que casi nadie discute ya el potencial de Internet en España. Solamente algún que otro profesional de nuestro sector, que quiere vivir de espaldas a la realidad, sigue empeñado en ignorarlo. Y, claro, con esa testarudez es imposible avanzar de manera acorde a las exigencias de los tiempos actuales.

A poco que observemos la realidad que nos circunda, nos daremos cuenta de que Internet ha cambiado todas las formas de relación en nuestro planeta. Se ha convertido en el canal que aglutina y concatena los elementos más dispares, al mismo tiempo que derrumba esas barreras del tiempo y del espacio que hasta no hace mucho se nos antojaban o nos parecían infranqueables.

Hoy en día Internet es el medio de información mayoritario y fundamental a la hora de informarse y de realizar compras, de todos los sectores, también del joyero. Un 90%, según algunos expertos, afirman utilizar Internet para informarse sobre productos, para buscar mejores ofertas o simplemente para comparar precios. La mayoría de productos se los lleva, de momento, el sector hotelero, vuelos, espectáculos, regalos, banca por Internet, etc. Un 50% de encuestas de Internet asegura dedicar sus visitas a la red para temas personales. Y, lo que es mas importante, esa utilización de Internet sigue creciendo, aumentando día a día a pasos agigantados.

Si nuestro sector quiere estar al día, si no quiere perder el tren del progreso, necesita, en primer lugar, ser consciente de esta realidad: necesita saber y conocer la importancia del campo tecnológico. Necesita saber y conocer hasta que punto es importante –yo diría que imprescindible- la operativa por Internet.

Pero no basta con saber y conocer ese campo. Hay que conocerlo, sí. Pero sobre todo hay ponerlo en práctica. De lo contrario nos estaremos privando intencionadamente de todo ese enorme potencial que podríamos estar utilizando a pleno rendimiento.

En este momento extremadamente dedicado en el comercio, en esta época de crisis acuciante, se augura un crecimiento importante en la compra por la red. Entre los distintos canales de distribución y cuando muchos de ellos se han estancado, el que representa mayor crecimiento (casi un 30%) es el de la red.

Evidentemente, Internet no es la panacea que venga a resolver genéricamente todos nuestros males, muchos de ellos endémicos. Pero es un instrumento que está ahí, al alcance de nuestras manos, ofreciéndosenos como esa herramienta imprescindible en los tiempos actuales.

Y no olvidemos que, para sacarle un buen provecho, para dotarlo de la máxima efectividad, necesitamos ponernos en manos de auténticos expertos, de verdaderos especialistas que sepan analizar la realidad de cada empresa para poder así sacarle un óptimo rendimiento.

Como se trata de un canal genérico, abierto a múltiples posibilidades, es necesario segmentarlo, delimitar sus campos y ajustarlos a cada realidad empresarial, definiendo y concretizando bien la población que abarca, el segmento que ocupa, las actividades que contempla y esos otros aspectos específicos que deben ser evaluados en cada situación.

Resumiendo: Internet resulta imprescindible. Pero hay que saber utilizarla. Hemos de saber evaluar cada caso y en cada ocasión. Y eso no puede hacerse a la ligera ni puede dejarse en manos de inexpertos.

LAS PAGINAS WEB

En nuestro querido gremio joyero-relojero todavía quedan muchos empresarios que desconfían de las nuevas tecnologías o que piensan que no son necesarias para su negocio. Prefieren permanecer anclados en un pasado que solamente es eso: pasado. Claro que así les luce el pelo. Mientras el tren del progreso avanza a pasos agigantados, ellos prefieren dormirse en los laureles de un ayer que ya pasó.

A poco que analicemos la situación, caeremos en la cuenta de que en un mundo tan globalizado como el nuestro se hace imprescindible utilizar otras herramientas instrumentales más acordes con los tiempos. Por eso podemos afirmar que hoy resulta imprescindible tener una página WEB. No en vano estamos ante uno de los instrumentos más operativos para no perecer en medio de esa globalidad que nos quiere asfixiar o que nos pretende engullir.

Todos sabemos que Internet no es ni tiene que ser solamente un escaparate virtual. Tiene otros múltiples usos y desempeña otras múltiples y variadas funciones. Sus posibilidades son casi ilimitadas Por eso se suele afirmar que Internet desempeña las funciones de una sala de prensa, de un tablón de información corporativa, de una herramienta para comunicarse con el cliente a través de foros o blogs e, incluso, de un reclamo para posibles inversores.

Ahora bien, la confección o creación de una página que desempeñe estas funciones, requiere su técnica y su destreza. No se puede dejar en manos de cualquiera. Para poseer una tecnología de última generación se hace imprescindible que un profesional en la materia estructure y gestione esa página Web para que resulte accesible a los internautas y se diseñe teniendo en cuenta los buscadores y los contenidos. De lo contrario, estaremos dando palos de ciego y tirando por tierra el enorme potencial que podría generar.

Sabemos por experiencia que muchas páginas Web no resultan accesibles para los posibles buscadores. Y, si lo son, con demasiada frecuencia no ofrecen información suficiente. Y esto no solo provoca que casi nunca aparezcan en las posiciones destacadas a la hora de confeccionar los listados de resultados sino que genera un cierto desprecio o indiferencia hacia un instrumento que cada día resulta más imprescindible.

Afirman los entendidos que los sitios que mejor se posicionan en localizadores y los que más y mejor fidelizan a los consumidores, son aquellos que tienen contenidos actualizados y atractivos. De ahí que escribir o introducir material de calidad en la WEB sea la apuesta más segura para conseguir clientes en la red. Los materiales de calidad, siempre actualizados y siempre atractivos, constituyen la base sólida para que una página así resulte eficiente y eficaz al máximo.

Pero es que además hay otros elementos a tener en cuenta. Los blogs y los foros de debate, aunque algunos lo consideren una pérdida de tiempo, ayudan enormemente a la interactividad. Teniendo en cuenta el amplísimo sector en el que se mueven nuestras empresas joyeras y relojeras, nos ponen en contacto con sitios que hacen referencia a esta modalidad de negocio. Y constituyen, además, la mejor forma de que terceras personas plasmen sus ideas y sus opiniones sobre la calidad de una determinada página. Por eso los blogs y los foros son siempre un referente que no se debe ignorar ni del que se pueda prescindir sin más.

Y para no alargar más esta reflexión en voz alta, termino casi como comencé. En un mundo globalizado como el nuestro, en un sector reacio a abrirse a las nuevas tecnologías, resulta imprescindible un radical cambio de mentalidad. Si no queremos perder el tren del progreso, tenemos que convencernos de que las Páginas WEB son ideales como herramienta promocional.

REFLEXIONES SOBRE IBERJOYA

Pasó la feria y, como cabía esperar, cada uno habla de ella según le fue. Y, como siempre, siguiendo el símil taurino, hubo división de opiniones.

Que duda cabe de que en épocas de crisis las habilidades de comunicación tienen vital importancia y saber utilizar los cauces apropiados que se nos brindan no lo es menos. Cada vez nos resulta más necesario acudir a los medios más específicos y concretos que están a nuestra disposición. Cada vez nos resulta más prioritario echar mano de esas nuevas y pioneras estrategias que se ponen a nuestro alcance.

Se trata, pues, de poner toda la carne en el asador, de tomar conciencia de que el tiempo pasado no fue mejor; que lo mejor está por llegar. Y todos los esfuerzos y críticas que hagamos, han de ir enfocados a potenciar esos planteamientos que nos llevan a establecer esa elemental y fundamental comunicación con el cliente. Planteamientos que, como es lógico, han de estar adaptados a los tiempos actuales.

Sí, es verdad que estamos afrontado una situación critica. De eso a nadie le cabe la menor duda. Pero también es verdad que en España ya solo nos queda una plataforma de exposición con carácter nacional e internacional que se llama Iberjoya y que dos veces al año se nos brinda para que la utilicemos y le saquemos rentabilidad.

Me consta que en algunas empresas su departamento comercial está única y exclusivamente basado en las ventas durante Iberjoya. Y estas se le han reducido. Insistimos en que estos cauces y estas plataformas feriales son un complemento y un medio para conseguir el fin. Un medio ciertamente importantísimo, pero insuficiente a todas luces. Si estos escasos eventos feriales no van acompañados y potenciados por otros instrumentos específicos y especializados, pierden la mayor parte de su fuerza y su vigor.

Se me pide desde distintos puntos que diga la verdad, cosa que he venido haciendo siempre. Pero decir la verdad no es criticar sino sopesar, contrastar, analizar y sacar resultados, cosa que también he venido haciendo normalmente. Por eso me permito hacer una observación que considero importantísima.

Hoy tenemos que vencer la tentación de suprimir gastos en promoción y en ferias con el ánimo de ahorrar. Cualquier entendido nos puede demostrar que en época de crisis esa actitud resulta de lo más absurda. Si sabemos y queremos hacer bien las cosas, tenemos que cambiar los planteamientos. Tenemos que convencernos de que, aunque a primera vista pueda parecer lo contrario, éstas son las inversiones más rentables que podemos realizar. Por favor, no pensemos que una feria es la panacea que pone remedios a todos nuestros males. No seamos ilusos. Seamos realistas y analicemos crudamente nuestra realidad empresarial.

Evidentemente, cada empresa tiene su personalidad específica y bien definida. Por eso a cada una le hace falta una terapia propia, proporcionada y apropiada. De ahí que resulte imprescindible establecer primeramente un diagnóstico detallado. Y una vez descubierta y concretizada la enfermedad que padece, podremos ya buscar el remedio apropiado. De lo contrario, estaremos dando palos de ciego, exponiéndonos además a riesgos innecesarios que, en vez de curar, lo que hacen es empeorar la propia situación.

En este sentido me atrevo a afirmar que todos estamos capacitados para enfrentarnos a ella. Por eso debemos ser conscientes de nuestra propia valía. Si tenemos herramientas que funcionaron y lo único que necesitan es una reparación o una puesta a punto, hagámosla cuanto antes y sin miedo. A lo mejor no hace falta destruir nada sino reconstruir –reconducir, potenciar y actualizar- lo que ya tenemos.

Es el último mensaje que se me ocurre hoy.

LA IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA

Para la buena marcha de cualquier empresa, de cualquier negocio, resulta imprescindible disponer de un sólido sistema de comunicación. En nuestro mundo actual y en los avatares que se nos avecinan, la comunicación juega –y jugará cada vez más- un papel ineludible e insustituible. La visión estratégica de cualquier firma se apoya fundamentalmente en la capacidad de información de la que haga gala. Sin ella sus productos están condenados al más total de los ostracismos.

En un contexto de profunda crisis como la que estamos padeciendo –esos intentos de llamarle simplemente desaceleración económica, suenan a música embaucadora-, las habilidades comunicativas cobran una extraordinaria importancia. El saber utilizar los cauces apropiados para dar a conocer los propios productos, no es un elemento secundario del que se pueda prescindir. Al contrario, cada vez resulta más necesario recurrir a los medios específicos. Cada vez resulta más necesario utilizar los canales especializados en esa tarea comunicativa. Cada vez se hace más necesario recurrir a las nuevas y pioneras estrategias que esos medios ponen a nuestro alcance.

Aquí no se trata de invertir en estrategia publicitaria un pequeño remanente. Se trata del ser o no ser. Se trata de tomar conciencia de que sin ella –sin estrategia publicitaria- todos los esfuerzos crematísticos que podamos realizar para potenciar la empresa, están condenados al más rotundo de los fracasos. Solo planteándose la comunicación desde esta perspectiva estratégica, podremos afrontar con cierta solvencia las situaciones críticas que estamos viviendo.

Si nos decidimos, de una vez por todas, a potenciar nuestra estrategia publicitaria, utilizando los cauces y los medios específicos de los que nuestro sector dispone, estaremos poniendo unas bases sólidas no solo para nuestra supervivencia empresarial sino para un ulterior crecimiento y desarrollo con esas perspectivas altamente positivas y esperanzadoras que todos anhelamos. Por eso, hoy más que nunca, necesitamos vencer esa tentación que nos suele acechar con frecuencia en épocas de crisis. Me refiero a la tentación de suprimir la inversión en estrategia publicitaria. Al contrario, debemos potenciarla al máximo, convencidos de que es la inversión más rentable.

Es cierto que no se trata de ninguna panacea que venga a poner remedio a todos nuestros males, sobre todo si son endémicos. También es cierto que no se trata de una solución única, válida de igual manera para todos y cada uno. Cada empresa, igual que cada persona, tiene su propia personalidad. Y, consiguientemente necesita de una terapia apropiada y de una dosis proporcionada. Por eso el punto de partida tiene que ser diferente para cada organización empresarial.

Sí, la utilización de las nuevas técnicas de marketing, la utilización de esas pioneras herramientas que están a nuestro alcance, nos posibilitarán la apertura de nuevos horizontes comerciales Y de ese modo, la crisis económica que estamos sufriendo, se puede convertir en una oportunidad de negocio para los empresarios que la sepan aprovechar.

PRONOSTICOS QUE SE CUMPLEN

No somos profetas. Pero, con demasiada frecuencia, acertamos. Lo pronosticamos hace ya tiempo y está sucediendo. Las joyas han dejado de ser de dominio exclusivo de lo que llamábamos sector joyero. Hoy van más allá. Forman parte de un estilo de vida y, como tal, se encuentran en tiendas de moda, boutiques de complementos, etc. Son ya lugares de acogida de ese público consumidor que no es uniforme, que es desenfadado y alegre y que gusta de satisfacer sus necesidades en el momento en que le toca vivirlas. Los museos, las tiendas de diseño, las galerías, los puestos de regalo, son otros lugares donde ya podemos encontrar joyas y relojes.

Debemos tener muy en cuenta que los gustos son diversos y deben satisfacerse. Por eso, la presentación ha de estar acorde en cada momento y el packaging el adecuado a su presentación. Por eso, Para hacer frente a la situación actual, la formación – nuestra formación- tiene que ir más allá de lo puramente técnico, Es necesario que se centre más en la forma de comunicarse y ofrecerse desde todos sus apartados; ya sea directamente a al detallista o de éste al público final. Es aquí donde se requiere mayor formación. La presentación, el escaparate, las vitrinas, todo debe llevar una exquisita preparación en función del público al que nos dirigimos.

Las joyas y relojes se rigen ya por tendencias, por formas, por colores. Nada se escapa al estilo de vida particular de cada cual. Lo importante es saber encontrar nuestro sitio, nuestro producto específico y nuestra forma concreta de comunicarlo. Todo ello requiere una esmerada preparación anterior para no fracasar en el intento. Hoy el mundo es global; ya no hay nada local. Son las empresas las que tienen que adaptarse a las circunstancias; y no al revés. Y en esta tarea estamos ante retos inéditos. Tenemos que diseñar también la decoración. Aquí vale todo siempre que sea parte del contexto.

Hoy el consumidor lo podríamos considerar un turista permanente, porque aunque no se mueva de su mesa de trabajo, viaja on-line por todo el mundo. Hoy domina más la naturaleza del objeto y su esencia. Nuestro objetivo ha de ser la creación de piezas testimoniales. Existe la necesidad de crear algo concreto que se adapte al usuario en cada momento de su vida. Cada pieza ha de estar o formar parte del ambiente instantáneo que reinterpreta la personalidad del portador. Tenemos que enriquecer el paisaje del día y el misterio de la noche. Nuestras piezas de hoy han de tener de lengua propia. Las joyas de hoy han de tener su base en la libertad.

Algunos se sorprenden del éxito de marcas como Tous o Pandora. Pues nada más lejos de la realidad actual. Cada una en su estilo ha formado piezas libres, adaptables al momento con estilo y personalidad propia. Y eso no es fruto de la causalidad: es el resultado de análisis profundos de mercado que, cuando es objetivo, catapulta hacia éxitos sin precedentes.

Dicen los entendidos que es verdaderamente libre aquel que desea solamente lo que es capaz de realizar y que hace lo que le agrada. Se trata pues de crear con originalidad a precios desenfadados y con campañas de comunicación atrevidas y gran repercusión mediática y con estrategias comerciales adecuadas ya sean propias o de multicanal. Con espíritu inconformista y muy creativo y con total sintonía y complicidad del cliente y con el cliente.

Debemos crecer disfrutando y disfrutar creciendo. Y debemos hacerlo con mucha funcionalidad, siempre al servicio del cliente. La adaptación a los nuevos tiempos nos exige dar una imagen renovada y renovadora. Esa imagen que nos proyectará hacia una esencia empresarial profunda e inmanente, capaz de generar en nuestro entorno enormes dosis de utilidad o de “usabilidad”, como diría el castizo.

PROTOCOLOS

Son varias las acepciones que tiene la palabra protocolo. Pero en todas ellas existe un denominador común que quisiera resaltar. Protocolo es un término que se asocia a la gestión de cualquier evento, un vocablo que hace referencia a un determinado proceder a la hora de organizar un acto concreto. Con otras palabras, el término protocolo se usa, en lo que hace referencia a las relaciones humanas, para describir el conjunto de conductas y normas que es necesario conocer, respetar y cumplir.

En nuestro ámbito comercial son frecuentes las relaciones de negocios con representantes de otros países y de otras culturas. De ahí que resulte imprescindible poseer un conocimiento sobre la forma mas adecuada de presentar y relacionar a los asistentes a un determinado evento, ya sean clientes potenciales, ya sean proveedores o socios. Conocer y dar a conocer las normas de comportamiento, se con vierte en una necesidad ineludible, para situarnos en el camino del éxito. Es lo que se conoce como protocolo social; expresión que engloba las tradiciones y las costumbres de cada lugar en las que está presente también su herencia cultural y religiosa.

Donde interactúan diferentes personas, para establecer una forma correcta de actuación resulta indispensable priorizar actividades, acciones e iniciativas. Todo debe estar medido y sopesado. Todos y cada uno deben saber cual es su papel. Y todos y cada uno deben estar convencidos de que la proyección de la imagen de su empresa dependerá de su recto proceder y de su correcto comportamiento.

Podemos afirmar que todas estas actuaciones se engloban dentro de eso que se ha denominado cultura empresarial. No se trata de adoptar poses teatrales o fingidas ni mucho menos de hacer alardes deslumbrantes. Se trata, ante todo y sobre todo, de ser realistas, de actuar con naturalidad; naturalidad que nunca debe estar reñida con la firmeza y la decisión.

Tengamos en cuenta que la organización y el desarrollo de un evento de esas características se convierten, a nivel de imagen y marketing, en la carta de presentación de nuestra empresa. ¡Cuantas veces, por no saber cuidar los detalles, hemos dado una imagen falsa! ¡Cuantas veces hemos fracasado por no haber sabido tener un comportamiento correcto con los asistentes! ¡Cuantas veces, por no atender correctamente a las personas o por no planificar convenientemente los actos, hemos tirado por tierra unas posibilidades que estaban al alcance de nuestras manos! Si somos sinceros, tenemos que reconocerlo así. Y no solo para lamentarnos sino para buscar remedios efectivos y eficaces.

Resumiendo: la palabra protocolo es un concepto que no da pie a la improvisación. Y, aunque en nuestra vorágine existencial nos pueda parecer a primera vista una lamentable pérdida de tiempo, lo cierto es que su importancia resulta capital. El protocolo y los protocolos son algo que nunca debemos olvidar. De ellos dependen muchos éxitos y muchos fracasos.

...LLEGÓ LA HORA DE LA VERDAD

Sí, digo bien; llegó la hora de la verdad, la hora H, la “hora veinticinco” Y, por favor, que nadie se sonría apáticamente creyendo que solo hablo de fantasmas teóricos. Hablo de realidades palpables y cuantificables. Por eso afirmo rotundamente que a algunos –ignoro si muchos o pocos- les ha llegado la hora de tener que cerrar el establecimiento. Pero ¿quiénes son esos?. Pues, sencilla y llanamente, los que no han sabido ponerse al día ni actualizarse; los que no han hecho los deberes a tiempo; los que oían los truenos y no sabían que detrás llegaría la lluvia; los que se han dormido placidamente en los laureles; y, en definitiva, todos aquellos que esperaban pasivamente la llegada de tiempos mejores y no creían que el cambio era real. Si son muchos o son pocos el tiempo lo dirá. Porque el tiempo es el que da y quita razones.

Sí, también ha llegado la hora de la verdad para el que estaba dudando de emprender una nueva etapa y ahora se ha dado cuenta que hoy es el día del pistoletazo de salida. Es la hora de la verdad para iniciar la escalada. Es la hora de la verdad para prepararse concienzudamente antes, durante y después de cada evento ferial. Es la hora de la verdad para convertirnos realmente en empresarios conscientes y responsables, cada uno a su tamaño, pero siendo profesionales cien por cien, siendo consecuentes con todo lo que esto conlleva. Hay un refrán castizo que dice: “nunca es tarde, si la dicha es buena”. Y otro que afirma: “mas vale tarde que nunca”. Ambos asertos populares aluden a un bien que, aunque se ha hecho esperar mucho, aporta siempre sus beneficios. El simple hecho de llegar, resulta siempre positivo. Con otras palabras, la ventura y la dicha son siempre positivas, aunque muchas veces lleguen con retraso.

Pero también es la hora de la verdad para los que han sembrado a tiempo y en tierra fértil. Es la hora de la verdad para comenzar a recoger frutos; para recolectar la cosecha de lo sembrado con esfuerzo e ilusión; para contemplar con fruición esos resultados crematísticos, tanto tiempo anhelados. Sin esfuerzo y sin correr riesgos, es imposible cosechar. “El que algo quiere, algo le cuesta”, dice el refranero. Y, muy gráficamente, añade aquello de que “no se cogen truchas a bragas enjutas” o “quien quiera peces, que se moje el culo”. Todo el que desea conseguir algo debe aceptar los trabajos, diligencias y sacrificios inherentes al esfuerzo para poder alcanzarlos. Algo similar es lo que expresa un proverbio chino que afirma: “quien quiera comer huevos, debe soportar a las gallinas”. Y William Shakespeare redundaba en la misma idea al afirmar que “quien desea comer la nuez, ha de romper la cáscara”.

Y no quiero terminar sin recordar, una vez más, que es durante las crisis cuando llegan las grandes oportunidades y cuando se cimientan y se fraguan las grandes fortunas. Por eso formulo en voz alta la siguiente pregunta: ¿Vamos a dejar pasar esta ocasión?. Delante de nosotros tenemos la gran oportunidad. No la dejemos escapar. Dejemos de pensar ya en el "pelotazo" y pongámonos a trabajar en el día a día con plena y total responsabilidad.

SENTIMIENTOS Y EMOCIONES

Se suele afirmar que somos animales de costumbres. Y no me cabe la menor duda de que en nuestro sector, en nuestro gremio, existen costumbres, tradiciones y usos muy arraigados. Algunos de ellos constituyen sin duda una rémora y nos están impidiendo avanzar; nos están impidiendo adaptarnos a las exigencias del mercado actual. Por eso resulta tan necesario que nos sometamos a una terapia emocional que nos impulse a salir de nuestra rutina.

La estructura emocional básica de una persona no tiene por qué permanecer inamovible o invariable. Puede ser modificada mediante una toma responsable de conciencia y sometiéndose a ciertas prácticas. Pero eso no se consigue de la noche a la mañana. Requiere tiempo y paciencia. Nuestro cerebro emocional tarde semanas, incluso meses, en cambiar sus hábitos. Por algo se le suele definir como un duro aprendizaje, no exento de esfuerzo constante y continuo.

Dicen los entendidos en psicología que para un crecimiento integral y armónico de la persona es necesario saber conjugar estos dos elementos básicos. Por una parte, resulta imprescindible conocer y manejar las emociones. Y, por otra, saber relacionar las emociones y los sentimientos. Ambas actitudes básicas constituyen la base sobre la que se asienta la verdadera personalidad de cualquier ser humano. Y de ellas depende, en gran medida, el equilibrio psíquico a la hora de saber ser, de saber estar y de saber actuar en todos y cada uno de los campos en los que nos movemos habitualmente.

Se suele hablar de tres tipos des sentimientos. A unos se los denomina sentimientos inferiores; y son los que están relacionados con las funciones vitales, como la alimentación, el crecimiento o la reproducción. Otros reciben el nombre de sentimientos superiores y entre ellos figuran la lealtad, la amistad, el amor, la satisfacción por la comprensión de una teoría o el gozo que se experimenta al contemplar una obra de arte. Y existe un tercer grupo que abarca los denominados sentimientos personales. Son los que hacen referencia a la propia estimación (orgullo, vanidad, vergüenza, humildad) o a la estimación ajena (simpatía, amor, compasión, envidia, odio y antipatía).

Una de las características que tienen nuestros sentimientos es que se mueven entre extremos opuestos (placer-dolor, amor-odio, esperanza-desesperanza). Y, aunque tienen la cualidad de ser perdurables en el tiempo, no siempre gozan de la misma intensidad. De ahí que puedan ser profundos o superficiales. De ahí que unos dejen huellas casi indelebles y otros, por el contrario, se esfumen sin pena ni gloria.

Las emociones, por su parte, son un estado de ánimo que se caracteriza por una conmoción orgánica que se produce como consecuencia de determinadas impresiones de los sentidos, de los recuerdos e, incluso, de algunas ideas. Toda emoción produce siempre una respuesta afectiva de gran intensidad, que sobreviene bruscamente e invade todo el psiquismo de la persona. Es más, suele estar acompañada de reacciones neurovegetativas como el llanto, el grito, el temblor, la risa o la carcajada.

Por eso las emociones acostumbran a ser más intensas pero más momentáneas, más fuertes pero menos duraderas. Suele imperar en ellas la ley del péndulo, de tal manera que resulta muy difícil mantener un equilibrio prolongado. Determinadas emociones, como la alegría, el miedo, la sorpresa y otras similares, se modifican o desaparecen al cabo de muy poco tiempo.

Todo lo dicho viene a cuento de que todos y cada uno tenemos que saber modificar nuestros sentimientos y dominar nuestras emociones. Somos seres racionales. Si queremos, podemos. No olvidemos nunca que querer es poder. En nuestras manos está el lograrlo. En nuestras manos está el alcanzar esa puesta al día que nos catapulte hacia un futuro más prometedor y más rentable. No me cabe la menor duda de que dominando nuestras emociones y modificando nuestros sentimientos, estaremos dando cabida en nuestra existencia diaria a nuevos proyectos empresariales que mejorarán en forma absoluta los resultados finales que queremos alcanzar.

REFLEXIONES SONAMBULAS...

La tarde estival a la hora de la siesta no suele ser el momento mas propicio para la creatividad. Sin embargo, no es infrecuente que en esos momentos uno se suela dejar llevar por la imaginación. Y es entonces, en esos instantes de duerme-vela, cuando las elucubraciones mentales, reales o quiméricas, hacen acto de presencia.

Hoy me ha sucedido eso. Me puse a pensar, a elucubrar y a soñar. Tal vez ajeno a la realidad prosaica cotidiana, me puse a filosofar sobre el tiempo. Y no precisamente porque hablar del tiempo sea perder el tiempo. Al contrario, muchas veces, hablando del tiempo, se puede ganar mucho tiempo y… mucho dinero.

Y hablando del tiempo, filosofando sobre el tiempo, me atrevo a afirmar rotundamente, aunque a alguno le pueda parecer lo contrario, que solo existe el tiempo presente. El pasado ya paso; ya no existe; ya no es. ¿Y el futuro? Pues el futuro, todavía no llegó; todavía no existe; todavía no es. La esencia del pasado es ser solo recuerdo. La esencia del futuro es ser solo sueño, quimera, simple posibilidad sujeta a multitud de avatares.

Si estas elucubraciones las aplicamos a nuestra tarea diaria, tenemos que concluir necesariamente que las colecciones – nuestras, colecciones, nuestras creaciones, nuestros muestrarios- no pueden reflejar solamente el pasado ya que es algo que ya ha pasado y ahora estamos en el presente. Tampoco pueden reflejar solamente el futuro ya que el futuro es algo prematuro y, como tal, pertenece solo al mundo de los posibles.

Sí, hoy tenemos que fijarnos mucho más en el presente. Tenemos que ser mucho más prácticos y realistas. Tenemos que caminar con los pies en el suelo. El pasado nos puede y nos debe servir de lección. Y el futuro nos puede y nos debe servir de acicate. Pero nuestra realidad es el presente, el aquí y el ahora. No podemos vivir en el ayer ni en el mañana. Tenemos que vivir en el hoy, en el ahora.

Y, si vivimos en el hoy, en el ahora, nos daremos cuenta de que estamos ante una generación segura y divertida a la vez, con un interior muy inquieto y la mente fresca y abierta. Por eso tenemos que ser capaces de diseñar y fabricar piezas con total armonía y con mucha identidad. Piezas que sean el fiel reflejo del momento en que nos ha tocado vivir.

Pero no solo tenemos que ser capaces de fabricar esas piezas. Tenemos que saber ponerlas al alcance de los posibles consumidores. Insisto, hoy internet es un boom que engancha y lleva a millones las tendencias al instante. Y, lo que es todavía mas importante, lo hace con el mínimo coste.

Los que siguen la moda –y son la inmensa mayoría- no suelen tener una actitud crítica. Al contrario, tienen una actitud y una personalidad que es fruto y forma parte de su experiencia, de su forma de ser y de estar. Tal vez inconscientemente, tal vez sin saberlo, están haciendo realidad aquello que tan acertadamente afirmaba Ortega y Gasset . “yo soy yo y mis circunstancias”, las de ahora, las del momento presente, las que nos impone el día a día.

Un proverbio árabe dice: “Lo pasado ha huido; el mañana que esperas está ausente; pero el presente es tuyo”. Deja, pues, que el pasado sea pasado. Y como tampoco puedes saber hoy de qué estará hecho el mañana, vive en el presente… Vive intensamente en el hoy y el ahora. Y que tus obras, tus creaciones, sean el reflejo de esa vivencia.

SABER VENDER

Se suele afirmar –y con razón- que saber vender es un arte: Y, como todo arte, no suele estar al alcance de todos. También se suele afirmar -e, igualmente, con razón- que un buen vendedor es un artista. Ahora bien, el artista ¿nace o se hace? Un buen vendedor, ¿nace o se hace?

Todos estamos de acuerdo en que la economía del mundo depende en gran medida de la venta de productos y servicios. Desde el momento en que se emprende un negocio, aparece en primera línea y como primer objetivo el producto o servicio que queremos sacar al mercado; con otras palabras, lo que queremos vender, la oferta que queremos realizar a los posibles clientes. Ahí radicará fundamentalmente el futuro beneficio económico. Por eso, la idea de negocio no puede quedar en un conjunto amalgamado de ideas que no están claras. La idea de negocio real es el principal argumento de venta. Aquí no valen quimeras quijotescas.

Pero esta idea de negocio real no debe aplicarse únicamente al momento de la creación de la empresa. Cada vez se hace más necesario e imprescindible aplicar ideas nuevas a la actividad de las empresas. Es la única manera de que sigan siendo competitivas. Por eso, la actualización, la puesta al día y la formación permanente son instrumentos que potencian y facilitan ese reciclaje continuo, tan necesario para la supervivencia y el crecimiento de las empresas.

La historia nos dice que los hombres más ricos, los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Muchos de ellos probablemente no serían lo que son hoy, si no hubiesen tenido una gran habilidad como vendedores. Esa capacidad y ese saber hacer les han catapultado hasta las cotas más altas. Su arte innata y su formación a conciencia han sido los pilares sobre los que han asentado su éxito.

Los vendedores tienen que dominar múltiples factores para la realización de su trabajo. El perfecto conocimiento del producto y la actitud positiva ante la venta generan siempre confianza y seguridad y hacen que sea capaz de mostrar integridad al cliente. De tal manera es así que el cliente, ante un vendedor de estas características, se siente inmediatamente impulsado a aceptar el producto ofrecido. Formulará objeciones, ciertamente. Pero, sin duda alguna, terminará aceptando, convencido de que ha hecho una buena adquisición. No olvidemos nunca que la fuerza de la venta, en lugar de apoyarse solo en las características y ventajas del producto que se ofrece, debe ir enfocada al descubrimiento de las necesidades concretas del cliente.

Existe la percepción de que estas cualidades específicas de un buen vendedor solo las dominan algunas personas que tienen habilidades naturales para la venta. Sin embargo, ya hemos visto que eso no es del todo cierto. A través de la formación en ventas se pueden adquirir y potenciar determinadas destrezas para la negociación. Si a ellas añadimos un mejor conocimiento del protocolo empresarial, una habilidad para la comunicación interna y externa y un conocimiento mas profundo de la política comercial, estaremos habilitando los cauces para un mayor y mejor rendimiento de esas capacidades.

Creo no equivocarme si respondo a esta pregunta del principio afirmando que ambas cosas no son excluyentes. Evidentemente, el buen vendedor nace: nace con unas cualidades innatas que le capacitan para desempeñar a perfección esa tarea. Pero eso no es suficiente Esas cualidades innatas hay que desarrollarlas para que no se atrofien. Por eso podemos afirmar que un buen vendedor no solo nace sino que se hace. Y ¡vaya si se hace…! En este campo, al igual que en otros muchos, la formación permanente, la formación continua, constituyen una necesidad ineludible.

EL LUJO ¿ES UN LUJO?

Hasta hace muy poco tiempo, era bastante común asociar lujo a caro, en consonancia con el significado literal de la palabra cuando se refiere a “demasía”. La experiencia diaria nos está llevando a cambios radicales en nuestras costumbres y usos; lógicamente también en nuestra percepción de este campo reservado a lo exclusivo, de esa parcela en la que florece el innato deseo de exclusividad que suele emerger con fuerza de nuestro interior

Son ya muchos los que opinan hoy que el lujo no reside en lo “caro”, sino en la marca, que es de lo que desgraciadamente, salvo meritorias excepciones, carece el sector de la joyería. Porque si es verdad que en nuestro sector las piezas caras son consideradas alta joyería, no por ello, de forma indisociable, forman parte del lujo. No es que el lujo y lo “caro” se contrapongan, ni mucho menos. Se trata de que no siempre lo mas “caro” resulta lo mas lujoso. Y nuestro sector lo debería saber bien.

Cuando uno va por la calle o a una fiesta, ya sabemos que no lleva colgada la marca de la joya. Pero sí lleva patente y visible el diseño y la línea de quien la ha promovido. Y eso es lo que le da o le otorga distinción. De ahí que el vestido o la joya, aunque no lleven visible ni la marca ni el precio, otorgan a quienes las lucen, un porte singular y específico, inconfundible y genuino.

Actualmente existen ejemplos concretos de que ese aire o personalidad inconfundible es posible de transmitirse a la joyería. Hablamos de marcas afianzadas en el mundo de la moda que extienden su línea de negocios también al terreno joyero. En sus propuestas el hecho diferencial no se halla en el valor de la materia prima utilizada, ni siquiera en la exhaustiva calidad de su hechura, sino rotundamente en el diseño firmado. Son joyas que se identifican y quieren identificarse cada vez más. Y son joyas que ayudan a identificar, a diferenciar, a personalizar.

Evidentemente estamos en una encrucijada que merece una profunda reflexión. ¿El joyero vip puede continuar sobreviviendo con piezas cargadas de quilates o debe cambiar a esta tendencia que se ha afianzado ya en otros sectores? El debate está planteado. Y hay respuestas para todos los gustos. Aquí no se trata de buscar soluciones genéricas o polivalentes. Se trata de que cada uno tiene que buscar la solución u considere más apropiada, la que potencie su personalidad empresarial, la que sea capaz de aportar una mayor dosis de beneficio económico.

El problema, el gran problema es que no nos queda mucho tiempo para aplicar las conclusiones a las que lleguemos. Una vez más, hay que proclamar a gritos que el tiempo apremia.

LA NECESIDAD DE UN PLAN DE EMPRESA

Se suele afirmar que una empresa sin plan es como una nave sin timón: marchará siempre a la deriva y no podrá arribar felizmente al puerto deseado. Pero, ¿qué es un plan de empresa? Porque habrá que contestar primero a esta pregunta para saber a qué atenerlos.

Dicen los entendidos que un plan de empresa es “un documento en el que el emprendedor (léase: el responsable de la empresa) reflexiona y plasma las cuestiones mas importantes y significativas de la puesta en marcha y funcionamiento de su proyecto empresarial”.

Se trata, pues, de un trabajo muy personal y, por tanto, con muchas y muy variadas formas de elaborarse y presentarse. Es decir, que tanto su elaboración como su presentación están sujetas y supeditadas al carisma personal del emprendedor. El es el autor. Y él es, por consiguiente, el responsable principal y último.

Esta es la razón por la que se puede afirmar que no existe ni puede existir ningún modelo concreto de plan de empresa. Ni tampoco se puede afirmar teóricamente que uno sea mejor que otro o que alguno en concreto sea el mejor de todos. Cada emprendedor, en función de su propia idea de negocio, de su personalidad y de su creatividad, tiene que ser capaz de encontrar su propio modelo, de definir su forma y decidir su contenido.

A nadie se le escapa que el plan de empresa es una herramienta imprescindible no solo para la creación y puesta en marcha de una empresa sino también para examinar el correcto funcionamiento de cualquier empresa por muy longeva que sea. Cuando una empresa lleva tiempo en funcionamiento y se desea realizar una evaluación de la misma, habrá que recurrir igualmente al plan de empresa, también llamado plan de negocio o business plan.

La elaboración de un plan de empresa exige, ciertamente, un esfuerzo considerable. Pero merece la pena. Se trata de un proceso muy reflexivo que nunca supone una pérdida de tiempo. Al contrario, debe ser entendido como la primera y principal inversión, de la cual a la larga se va a obtener una extraordinaria rentabilidad.

De hecho, la rentabilidad surge ya en el momento en que el emprendedor coge bolígrafo y papel y comienza a plasmar por escrito su idea. Inmediatamente detectará las primeras imprecisiones. Y eso le llevará a aquilatar y concretar al máximo, ahorrándose elucubraciones innecesarias y fracasos aparatosos.

Igualmente, al detectar aspectos del negocio que antes no se habían tenido en cuenta, surgirán al momento agradables sorpresas que harán más atractivo el proyecto. No cabe duda de que, cuando se comienzan a plasmar en un papel las reflexiones necesarias para dar forma a una idea, la realidad se nos presenta muchísimo más real y desnuda, tanto en sus aspectos positivos (para potenciarlos) como en los negativos (para eliminarlos).

No cabe duda de que un plan de empresa coherente y elaborado con dedicación y esfuerzo personal, constituye la base más sólida sobre la que asentar cualquier proyecto empresarial. Por eso termino igual que comencé, afirmando taxativamente que una empresa sin plan es como una nave sin timón.

APRENDIENDO A COOPERAR

Dicen que la vida es un continuo aprendizaje. Y, a poco que analicemos nuestra interioridad, nos daremos cuenta de la verdad de este aserto. Nadie nace sabido.

Y son los días y los años los que nos van dotando de esos conocimientos teóricos y experienciales que nos capacitan para ir haciendo frente a los nuevos retos que se nos van presentando. La vida es como un libro abierto en el que no sólo tenemos que saber leer sus contenidos, sino asimilarlos y convertirlos en rico caudal personal.

El hombre es un ser social. No vive solo y aislado. La mayor parte del tiempo se lo pasa interactuando, ya sea con clientes, con proveedores o con compañeros de trabajo. Y el poco tiempo que le puede quedar libre después de esos quehaceres, lo tiene que emplear igualmente interactuando con su familia o en su círculo de amistades.

Aunque cada uno de nosotros es un ser individual y distinto –totalmente diferenciado de los demás-, no por eso está condenado a vivir y desarrollarse en soledad y en un absoluto aislamiento. Al contrario, es precisamente en las relaciones con los otros en donde desarrollamos nuestra propia personalidad. Por eso es tan importante aprender a relacionarse, saber leer en el libro de la vida de cada día.

Una actitud receptiva
Esta interactuación supone vivir en una actitud receptiva. Hay que saber dar y recibir. Hay que intercambiar conocimientos y emociones. Hay que saber disfrutar de las experiencias; de las propias y de las ajenas. Hay que desarrollar los sentidos externos e internos. Sólo así seremos capaces de fortalecer nuestra autoestima. Sólo así seremos capaces de potenciar nuestras capacidades innatas para hacer frente al presente y al futuro.

No cabe duda de que la persona que quiera ser realmente emprendedora, debe tratar de asumir su propia personalidad. Pero tampoco cabe duda de que igualmente debe saber asumir la personalidad de cada ser humano con el que tiene que interactuar. La singularidad individual es propia y específica de cada ser humano. Y la única forma de entender esta singularidad es actuar con apertura de miras, desterrando de uno mismo esa tentación exclusivista de creernos los únicos poseedores de la verdad…

Esta actitud de apertura, este respeto por la singularidad del otro, tiene que llevarnos a comportamientos mucho más flexibles en los que tengamos en cuenta la manera de trabajar del otro para así poder intercambiar opiniones y adaptarnos a los interlocutores. Cuando cada uno se encasquilla en sus propias ideas, en sus propios puntos de vista, el diálogo no es posible. Y sin diálogo no hay luz posible.

Todo esto viene a cuento de que nuestro sector, al igual que muchos otros, parece adolecer de una acuciante falta de diálogo. Somos demasiado individualistas. Nos cerramos demasiado en nuestro propio caparazón. Tenemos demasiadas inclinaciones a actuar por libre. Y, claro, así nos luce el pelo.

Por eso considero que ya va siendo hora de que tomemos conciencia gremial, de que nos comprometamos de una vez a avanzar juntos. Y para ello, un punto de partida fundamental es esta necesidad de interactuación, de apertura, de colaboración, de cooperación mutua, desterrando de nosotros esos egoísmos exclusivistas que tanto daño nos están ocasionando, individual y colectivamente.

¿C R I S I S ?

Aunque los políticos que nos gobiernan, nos quieran hacer creer otra cosa y detesten la utilización de esta palabra, lo cierto es que estamos en crisis. Esa es la cruda y dura realidad por mucho que intenten taparla o disimularla utilizando a diario –por activa y por pasiva- expresiones tan amorfas y descafeinadas como desaceleración o ralentización. Incluso tienen la osadía de valerse de una incongruencia lingüística totalmente contradictoria, bautizando a la triste realidad que nos agobia con el apelativo de crecimiento negativo. ¿Hay quien dé más? Lo importante es no querer ver lo que sucede y pretender que los demás tampoco lo veamos.

Pues bien, a pesar de los intentos de enmascararla, la crisis está aquí. Todos la estamos sufriendo. Y nuestro sector no podía ser menos. Digan lo que digan los políticos que nos gobiernan o des-gobiernan, la verdadera realidad no tiene vuelta de hoja: estamos en crisis. Y, a pesar de que yo soy optimista por naturaleza, me atrevo a afirmar que no solo estamos en crisis sino que estamos cayendo en un precipicio al que todavía no se le ve el fondo.

Sin embargo y a pesar de esta cruda y dura realidad, llevado por mi innato optimismo, me atrevo igualmente a formular la siguiente pregunta: “¿Estamos ante un problema o ante una oportunidad?” Porque para unos -¿para muchos?- es ciertamente un problema, pero para otros es -o puede ser- una gran oportunidad.

Cuando surge un problema como éste, es necesario buscar soluciones apropiadas. No podemos dejarnos asfixiar por el problema. Hay que buscar salidas. Y es ahí, en esa búsqueda de salidas, donde la crisis puede convertirse en oportunidad; una oportunidad para salir de nuestra rutina empresarial y para decidirnos de una vez a emprender nuevos caminos, no exentos de riesgos ciertamente, pero sí que nos abrirán multitud de posibilidades.

Hubo momentos más felices para la venta. Eran otros los tiempos, eran otras las circunstancias. Vender era casi una diversión. Mas que salir a vender, íbamos a que nos compraran. Nos estaban esperando –a nosotros y a la mercancía que ofertábamos- con los brazos abiertos. Sí, nos esperaban como agua de mayo. Y si, por cualquier circunstancia nos retrasábamos, la espera se convertía casi en una psicosis desesperante.

Pero hoy es diferente. Hoy la situación ha cambiado. Por eso una de las medidas urgentes que tenemos que adoptar es formar buenos equipos de ventas; equipos que ante las dificultades vean grandes oportunidades. Diríamos que tenemos que formar sicólogos, dispuestos a realizar esa tarea a perfección. Convencidos de su valía y de la valía del producto que ofertan, deben en todo momento hacer gala de ese proverbial buen hacer que la historia joyera testifica.

Sé que este no es el único remedio ni la panacea exclusiva. Pero estoy convencido de que puede aportar una extraordinaria ayuda para convertir la crisis en una oportunidad.

ANTE LA RELOJERÍA DE LUJO

Uno de los fenómenos que llaman la atención en nuestra sociedad actual es el mundo del lujo en el campo relojero. Se trata de un fenómeno que puede – y debe- ser sometido a un profundo estudio que, lógicamente, rebasa los límites de este comentario. Aquí me limitaré a subrayar la dimensión genérica del mismo por considerarla de enorme importancia e interés para el sector.

A ningún profesional se le escapa aquel temor de hace casi cuarenta años de que Suiza iba a perder el tren de la relojería al llegar el invento del cuarzo. Pues bien la reacción de la industria relojera suiza ha sido tal y tan positiva que hoy en día sólo el “Swiss Made” o “Genève” pueden tener categoría de alta relojería. Los relojes de este nivel fabricados en otros países son contadas excepciones.

Cada año que pasa somos propensos a comentar que este fenómeno está tocando fondo. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. El reloj suizo está alcanzando unos grados de tal temperatura que los demás sólo tienen que buscar forma de protección. Y no importan las imitaciones o las copias. Tal vez esto aún ayude más a subir el listón.

Ejemplos de manufacturas relojeras tenemos cada año que nos sorprenden. Sin ir más lejos desde Maurice Lacroix a de Grisogono y otras grandes marcas se atreven a lanzar sofisticaciones que casi son una ofensa. Relojes que rondan los 200.000 a 300.000 € y que realizan funciones hasta ahora impensadas o mejor sólo capaces de realizar en el cuarzo. Pero muchos nos preguntamos para qué sirven estas aplicaciones. Sólo encontramos una respuesta para satisfacer el ego personal, para distinguir al que quiere ser diferente, al que quiere y puede presumir de disponer, entre sus múltiples objetos de valor, de los últimos inventos en el campo del reloj.

Y este campo es uno de los más significativos e importantes que no nota la crisis mundial. Porque aquí el cliente no utiliza parte de su presupuesto anual del “modus vivendi”. Lo que hace es gastar un poquito de lo que a él no le hace falta.

No me cabe la menor duda. Como afirmaba al principio, estamos ante uno de esos fenómenos que nos dejan boquiabiertos, descolocados y tremendamente desconcertados. Estamos ante un fenómeno que no parece coyuntural y al que debemos prestarle la máxima atención.

Aunque es posible que no nos vaya en ello la vida, sí es cierto que su importancia está repercutiendo de múltiples maneras en nuestra proyección de futuro. Por eso resulta tan necesario un análisis concienzudo por parte de todos y cada uno. No en vano, estamos ante una realidad fenoménica que demanda actitudes muy concretas y precisas tanto a nivel personal como gremial.

EL VALOR DE UNA IDEA

Aunque algún iluso pueda pensar lo contrario, ninguna empresa brota por generación espontánea. Por eso dicen, y con razón, que todo proyecto empresarial surge y se desarrolla en torno a una idea. Es el punto de partida imprescindible. Sin él -sin una idea- resulta imposible cualquier parto empresarial. Si no se dispone de una idea, falta la base sobre la que fundamentar la edificación. Sólo a partir de la idea y después de ella podrán los otros factores desempeñar su papel.

Sin embargo, no es necesario ni imprescindible ser un gran pensador para disponer de esa idea que después nos permita desarrollar nuestro proyecto empresarial. Las ideas de la mayoría de los emprendedores que han tenido o tienen éxito, no suelen provenir de grandes descubrimientos. Tampoco son necesarias extraordinarias y sesudas elucubraciones mentales. A veces basta una simple y sencilla intuición; una intuición que es apreciada inmediatamente en la mente de la persona como una extraordinaria oportunidad de negocio. Y es a partir de ese instante preciso cuando la creatividad del interesado conseguirá darle forma y revestirla de las dimensiones apropiadas, para que cristalice en una realidad palpable. Sí, será a partir de ahí –y sólo a partir de ahí- cuando con su entusiasmo logre materializarla en un nuevo proyecto empresarial.

Claro que, una vez que se tiene clara la idea, será necesario conjugar otros múltiples y variados elementos que la hagan llegar a feliz término. La idea sola, aunque tenga una fuerza intrínseca inaudita, no es capaz por sí misma de ponerse en movimiento. Necesita de la cooperación de otros elementos que la hagan aterrizar, que la hagan salir de su dulce mundo de ensueños y fantasías, que la hagan fructificar con ese necesario realismo transformante y transformador.

Dicen que tanto el entusiasmo como la creatividad son, efectivamente, elementos que juegan un papel esencial a la hora de transformar la idea en una realidad palpable y fructífera. Pero tampoco parecen ser suficientes. Los psicólogos hablan de otros elementos y afirman que la motivación y los estímulos psicológicos deben ser muy tenidos en cuenta.

Un sabio profesor de economía aplicada afirmaba rotundamente que "tener una idea de empresa supone ser capaz de encontrar aquello a lo que se va a dedicar la propia compañía y darle la forma para hacerla rentable". Y la experiencia parece darle toda la razón. De lo contrario, sería dar palos de ciego o construir castillos de naipes condenados a desmoronarse estrepitosamente.

Pienso que para lograr ideas de empresa, ideas que puedan ser llevadas a la práctica con éxito, es imprescindible otear el horizonte comercial, observar detenidamente el entorno y estar atentos a los constantes cambios que se producen. Hay que escudriñar la realidad, observarla de forma sistemática, sopesar rigurosamente los cambios e intuir sus posibilidades.

A partir de una génesis tan modesta como ésta, la idea, si se consigue darle la forma adecuada, se podrá convertir en una verdadera oportunidad de negocio. Porque, para que la idea se convierta en una oportunidad, hay que dar un paso al frente. No podemos quedarnos parados en el mundo de las ideas, aunque sean ellas las que mueven el mundo. Hay que hacerlas operativas. Hay que transformarlas en realidades, utilizando los instrumentos adecuados.

Tras intuir la razón por la cual el potencial cliente apreciará el valor de la oferta que se le va a realizar, es necesario que el producto que pretendemos ofertar llegue hasta él por los cauces más apropiados. Los clientes tienen que percibir que van a comprar algo mejor, que les va a satisfacer más, bien porque les supone un menor desembolso económico (cosa muy de agradecer en épocas de crisis como la nuestra), bien porque su calidad es superior.

Si no se sabe responder a la pregunta “¿por qué me comprarán?” es que la idea todavía no se ha transformado en una oportunidad operativa y lucrativa. Con otras palabras, la idea todavía no ha aterrizado ni se ha concretado.

El valor de las ideas está fuera de toda duda. Pero no podemos quedarnos en su mundo teórico. Es preciso, hoy más que nunca, hacerlas productivas. Nos va en ello la vida de nuestras empresas.

INNOVACIÓN Y COMPETITIVIDAD

La vorágine comercial en la que estamos envueltos nos obliga a ser cada día más competitivos. Nuestras empresas no pueden permanecer pasivas, aletargadas o simplemente dejándose llevar por la inercia. Tienen que hacer todo lo posible por situarse en la vanguardia de la competitividad. De lo contrario, perecerán sin remedio.

Sin embargo tenemos que ser conscientes de que esta tarea no resulta nada fácil. Al contrario, exige saber combinar múltiples elementos. Y, además, combinarlos en la proporción adecuada. La siguiente frase la leí el otro día y me llamó poderosamente la atención. Por eso no me resisto a transcribirla literalmente. Decía: “Combinar creatividad, tecnología, capacidad organizativa y esfuerzo colectivo para conseguir servicios o productos nuevos, se está convirtiendo en el auténtico reto de futuro para las empresas”. Creo que la susodicha frase viene a arrojar un poco –o un mucho- de luz sobre la nebulosa comercial en la que nos vemos inmersos y que amenaza nuestro porvenir con tintes nada halagüeños. Pienso que todos somos consciente de esa necesidad de innovar. Pero también pienso que con demasiada frecuencia no sabemos por donde comenzar o qué facetas abarcar.

Por eso quizás no nos venga mal detenernos un poco a reflexionar sobre este problema y tratar de buscar las soluciones más acordes con las necesidades y los objetivos de cada empresa, analizando someramente el campo de alcance de cada uno de esos cuatro elementos que es necesario conjugar y combinar.

Los cuatro elementos a combinar
En primer lugar está la creatividad, esa “facultad o capacidad de hacer o crear una cosa con originalidad”. A nadie se le escapa que nuestras empresas, si quieren competir, tienen que ser creativas, Tienen que ofertar productos nuevos y novedosos. Si no quieren quedar anquilosadas, si no quieren perder el tren, tienen que estar presentando continuamente nuevas y novedosas creaciones.

Esto exige disponer de una tecnología apropiada. Los avances tecnológicos nos facilitan el trabajo creativo. Una tecnología obsoleta poco puede dar de sí. De ahí que resulte tan necesario renovar e innovar nuestras tecnologías, nuestros procesos de fabricación y distribución, nuestros sistemas para poner el producto al alcance del cliente.

Para ello necesitamos hacer uso de nuestra capacidad organizativa. Necesitamos poner en movimiento todo el engranaje de la empresa para que cada pieza y cada persona realicen su tarea de una forma organizada. Aquí no basta con realizar un trabajo así sin mas. Hay que trabajar organizadamente. Hay que “disponer las personas y las cosas de la forma mas adecuada” para lograr el fin propuesto.

Claro que todo eso exige un tremendo esfuerzo colectivo. Una vez más hay que afirmar que en el tema de la innovación, todos somos necesarios. Y, al decir todos, no me refiero solamente a a las personas que forman la empresa, cada empresa. Eso hay que darlo por supuesto. En ninguna empresa tienen cabida los parásitos ni los zánganos.

Al hablar de esfuerzo colectivo, me refiero también a nuestro gremio como tal. Si queremos un gremio pujante y con fuerza competitiva, si aspiramos a que nuestro gremio pise firme y seguro, tenemos que hacerlo unidos, aportar todos y cada uno esa vitalidad que nos va a resultar imprescindible para avanzar. Cuanto más unidos estemos, más competitivos seremos.

ZAFARRANCHO DE COMBATE

Aunque en otro lugar de esta publicación un experto en la materia desarrolla el tema con airosa maestría, con precisión científica y con elegancia literaria, me ha parecido conveniente hablar de lo mismo, subrayando algunos aspectos concretos.

Me refiero a la tan cacareada madurez que necesitan nuestras empresas. Porque, queramos o no, tenemos que adaptarnos a los tiempos. La renovación industrial en nuestro sector es algo absolutamente necesario. De lo contrario, pereceremos sin remedio. Hemos oído tantas veces la palabra crisis que ya casi nos suena a cuento chino.

Sin embargo, a poco que analicemos nuestro entorno, nos daremos cuenta de que esta palabra tan funesta refleja una preocupante realidad; una realidad ante la que no podemos permanecer insensibles; una realidad que abarca todas las facetas de nuestro pequeño-gran mundo empresarial y que nos sitúa en la disyuntiva de ser o no ser. Ante la crisis que estamos viviendo -que, según los expertos, no es mas que el tímido reflejo de lo que se avecina de inmediato-, urge poner manos a la obra y utilizar todos los instrumentos que estén a nuestro alcance para poder superarla. Con otras palabras, urge adoptar una postura comprometida. Y urge que lo hagamos ya, pero no de forma individualista, sino como gremio diferenciado.

Los cambios estructurales que están teniendo lugar, nos obligan a tomar posiciones comprometidas. Necesitamos despertar de nuestro letargo. Tenemos que vencer esa amorfa rutina que, sin que muchas veces nos demos cuenta, nos está llevando a perder el tren del progreso. La evolución es ley de vida. La innovación es una necesidad ineludible Ya lo dice taxativamente y con su rotunda fuerza experiencial el refranero: “O renovarse o morir”.

Dos tipos de estrategias
Aunque cada empresa debe adoptar aquella estrategia que considere más positiva y eficaz, será todo el conjunto –todo el gremio- el que deberá trazarse unas líneas fundamentales por las que poder avanzar. Necesitamos una estrategia individual y una estrategia colectiva. Serán ambas las que nos catapulten hacia ese éxito con el que soñamos cada día.

Tenemos que abrir nuevos mercados. Tenemos que ofertar productos que satisfagan con creces las necesidades de los clientes. Tenemos que saber despertar nuevas sensaciones. Tenemos que aportar al consumidor un producto atrayente y llamativo. Tenemos que ofrecer un servicio y una garantía… Todo eso ya lo sabemos. Y, además, intentamos llevarlo a la práctica. ¿Qué nos falta entonces? ¿Por qué fracasamos? Y, si no fracasamos, ¿por qué no alcanzamos el éxito deseado?

Estrategia, innovación y gestión constituyen una trilogía de valores operativos que no podemos dejar de lado. Están en el eje del triunfo, efectivamente. Pero no lo son todo. El mundo moderno, altamente tecnificado, nos oferta, además, otras herramientas que no podemos despreciar y de las que tenemos que echar mano cada vez con mas asiduidad. Me refiero a todos esos instrumentos que facilitan y aportan nuevos canales de comunicación con los potenciales clientes. ¿Por qué, teniéndolos al alcance de la mano, somos tan reacios a usarlos? ¿Por qué nos cuesta tanto salir de esa inoperante rutina que nos está condenando al fracaso? ¿Por qué no aprendemos de otros gremios?

Son preguntas que todos y cada uno debemos formularnos. Son preguntas que urgen de nosotros una respuesta práctica. Son preguntas que implican todo nuestro ser y todo nuestro actuar empresarial. Por eso, de la respuesta que demos a estas preguntas, va a depender en gran medida no sólo nuestra proyección de futuro, sino también nuestro presente actual.

EL VALOR DEL TIEMPO

Dicen que el tiempo es oro. Y debe ser verdad. Para cualquier empresario es una de las principales claves para obtener buenos resultados. Entre las múltiples variables que hay que sopesar al dirigir una empresa, la gestión del tiempo ocupa un lugar preferencial.

Por algo somos todos tan esclavos de él. Dicen también que el tiempo es la medida de todas las cosas. Por algo decía Baltasar Gracián que “lo bueno, si breve, dos veces bueno”. En cualquier empresa y proyecto empresarial, es necesario establecer unas metas y fijar unos objetivos. Ahora bien, el logro de esos objetivos y la consecución de esas metas, va a depender en gran medida de la realización de la tarea. De ahí que el manejo del tiempo resulte de importancia vital. Necesitamos, pues, saber manejar el tiempo, saber invertirlo y sacarle el máximo rendimiento. Cada caso necesita ser estudiado con delicadeza. Y cada solución debe ir acorde con los planteamientos previstos.

Lo que sí podemos afirmar es que para manejar y sacar mejor rendimiento a esta variable es necesario conocer más y mejor sus características y sus leyes. Si no tratamos de conocer el tiempo y manejarlo, terminaremos engullidos por sus devoradoras fauces. Por eso, a lo largo de los siglos, los pensadores han dedicado tanto tiempo y esfuerzos a estudiar el tiempo. Conscientes de su valor, no han escatimado medios para profundizar en el misterio que engloba esta dura realidad existencial.

Estamos ante un elemento indispensable. Queramos o no, ninguna iniciativa, ninguna realización puede ser llevada a cabo sin que el reloj esté presente. Pero es que, además, el tiempo es inexorable: no es posible ahorrarlo o detenerlo. El tiempo fluye y desaparece. De ahí la necesidad de aprovecharlo al máximo, de sacarle el máximo rendimiento.

Por otra parte, se trata de una variable que tiene sus propias leyes. El tiempo que requiere un trabajo crece en proporción al número de veces que se ha interrumpido o reanudado la tarea. Cuantas más interrupciones, más tiempo necesitaremos para su realización. Además, hay que tener en cuenta que programar actividades largas implica más dificultades que una actividad corta. Y esto es verdad no sólo por el cansancio y la monotonía, sino por el esfuerzo e interés que despierta y que obliga a una mayor concentración.

Por último, y sin ánimos de agotar el tema, hay que afirmar rotundamente que el valor de una tarea, de un trabajo concreto, no crece proporcionalmente al tiempo que se le dedica. Con demasiada frecuencia, resulta al revés. Y con demasiada frecuencia, tenemos que llegar a la conclusión de que, después de haber dedicado mucho tiempo a su realización, hemos estado perdiendo el tiempo.

Es cierto que en nuestra sociedad actual vivimos obsesionados por el reloj. Y no es cuestión de ser esclavos de él. Debemos tener claros los objetivos a alcanzar y dar prioridad a las tareas más importantes, dedicándole a cada una el tiempo apropiado.

Por eso, si no queremos llegar a la conclusión de que estamos perdiendo tiempo, tenemos que decidirnos de una vez por todas a programarlo. En otras palabras, tenemos que aprender a usar nuestra libertad para no ser esclavos del tiempo y para sacar de él el máximo provecho.

NO ES ORO…

Gremio de Joyeros de Madrid ha estado trabajando con una consultoría en la búsqueda de cauces comunicativos que ayuden al sector a dinamizar su negocio. Algunas de las conclusiones de la primera parte del interesante estudio se publican, por primera vez, en este número de Contraste.

En este espacio editorial queremos hacer hincapié en una de ellas, que atañe especialmente a lo que busca el consumidor, que es en definitiva quien marca las pautas que cualquier sector ha de afrontar a la hora de hacerse competitivo. ¿Y qué ve mal el cliente? Pues que las joyerías son como castillos en los que se atrinchera el profesional. Los recelos que justificadamente tiene el profesional frente a la delincuencia pasan factura sobre el consumo. Al común ciudadano de hoy le gusta pasear por las tiendas y mirar sin que nadie le agobie, que le muestren las cosas sin compromiso.

Resulta difícil compaginar las medidas de seguridad y políticas de trato tradicional con los deseos del consumidor, si el sector no madura una estrategia consecuente. Y ella pasa por abrir la joyería a la moda y el diseño sin limitar su oferta a un segmento determinado de precios. Y más ahora que la alta cotización del oro está obligando a la contención, tanto en la oferta como en la demanda. La relojería ha sabido trabajar en ese filón que demanda especialmente la juventud,
en el que la marca, el diseño y la asequibilidad son factores de reclamo esenciales. Un ejemplo de ello está en la cadena de tiendas Watx, concebidas como espacios abiertos en los que el cliente puede ver infinidad de modelos y sólo, cuando necesite definirse, consultar.

Los consumidores también quieren normalizar el uso de la joya como complemento del día a día. Una joya en la que su valor se encierre, más que en el material con el que está realizada, en las sensaciones que transmita. Una joya que sencillamente reluzca para satisfacer nuestros sentidos.

TRES CUALIDADES CEREBRALES

Lo leí el otro día. Me llamó la atención. Y ahora quiero comentarlo con vosotros por si os sirve de utilidad. Se trata simplemente de una frase. Pero pienso que encierra una fuerte dosis de verdad. La frase decía sencillamente: "La biología humana impone que para liderar prevalezcan determinadas condiciones: la astucia, la persuasión y la audacia".

Si nos detenemos a examinarla, caeremos en la cuenta de que, efectivamente, se trata de tres cualidades esenciales. Y, aunque a primera vista puedan parecer muy divergentes, resultan totalmente necesarias para una praxis efectiva. Vienen a ser como tres raíces profundas, tres bases firmes, sobre las que debemos fundamentar todo el entramado de nuestro edificio empresarial.

¿Qué significa la astucia? El diccionario dice que una persona astuta es aquella "que tiene habilidad e ingenio para conseguir cualquier propósito". No se trata aquí de una no está reñida con la ética ni se opone a la deontología profesional.

Pero la astucia sola no basta. Necesita ir acompañada de otras cualidades. La habilidad y el ingenio para conseguir determinados objetivos no pueden prescindir de la persuasión.

Esa "capacidad de convencer o inducir con razones a una persona a que crea o haga una cosa" constituye igualmente una base firme y segura para la eficacia operativa.

Cuando una persona está segura o convencida de una cosa, su operatividad aumenta de forma extraordinaria, y produce en su entorno una irradiación fuertemente contagiosa. La facultad de persuadir o convencer constituye un elemento imprescindible para la eficacia en la acción, catapultando a las personas hacia la consecución de los objetivos propuestos.

Evidentemente, la astucia y la persuasión no anulan las dificultades ni eliminan los riesgos en su totalidad.

Los riesgos son algo que está ahí. Son algo con lo que siempre hay que contar. Pero no para asustarnos, sino para afrontarlos con audacia. No en vano la audacia se define como una "actitud osada y atrevida". Una actitud que es signo de valentía, pero que nos obliga a actuar siempre con realismo. No se trata de construir castillos de naipes sino de afrontar el futuro sin miedos ni temores, dispuestos a poner todos los medios a nuestro alcance.

Astucia, persuasión y audacia son, pues, tres actitudes biológicas fundamentales que debemos potenciar al máximo. La ingenuidad o la simpleza, la duda o la indecisión, la timidez o la cobardía son los grandes enemigos del éxito. Si dejamos que se adueñen de nuestra vida, estaremos condenando nuestra operatividad al más estrepitoso de los fracasos. No nos queda, pues, otro camino: seamos astutos, seamos persuasivos y seamos audaces. Si así lo hacemos, nos convertiremos en triunfadores.

NI TESIS NI ANTÍTESIS; SÍNTESIS

Vivimos en un mundo de contrastes en el que la primera parte de la dialéctica hegeliana parece campar a sus anchas. La tesis y la antítesis están a la orden del día. Y esto acontece no sólo en el terreno de las teorías, sino que abarca todos los campos existenciales en los que nos movemos a diario. Para ser conscientes de ello basta con una somera mirada a lo que sucede en nuestro entorno.

A simple vista nos daremos cuenta de que los dualismos contrarios se han enseñoreado del ambiente provocando aceleradas crispaciones que no conducen a ninguna parte y que están haciendo que la atmósfera sea cada vez menos respirable. Con demasiada frecuencia nos situamos en la tesis o en la antítesis: derechas – izquierdas; conservadores – progresistas; madridistas – barcelonistas; centralistas – regionalistas; nacionales – nacionalistas… y así podríamos seguir casi hasta el infinito, posicionándonos en una de las dos alternativas, viendo la paja en el ojo ajeno y no observando la viga en el nuestro.

Nos posicionamos en la tesis o en la antítesis y no somos capaces de llegar a la síntesis. Incapaces de aplicar la lógica, adoptamos una de las posiciones, haciéndonos fuertes en ella y cerrando los ojos a la parte de verdad que anida en la contraria. Y, claro, los resultados se hacen sentir, de tal forma que la síntesis suele brillar por su ausencia en nuestra sociedad. La síntesis es la gran desconocida. En nuestro sector concreto tampoco somos ajenos a este fenómeno. Ante la tesis y la antítesis de joyería – bisutería, cada uno se posiciona en una de ellas, ignorando o excluyendo radicalmente a la otra. No nos damos cuenta de que necesitamos, hoy mas que nunca, llegar a esa síntesis de ambas que nos capacite para avanzar en una misma dirección. No podemos tratar de potenciar una excluyendo a la otra. Necesitamos urgentemente potenciar ambas para llegar a esa síntesis progresiva que nos haga a todos mas fuertes en la lucha diaria.

¿Qué cómo se realiza esa síntesis? No existen fórmulas infalibles. Cada uno tiene que buscar la suya. Yo desde aquí me limito a poner el dedo en la llaga, a llamar la atención sobre un mal que nos está afectando y que nos está impidiendo crecer. Joyería y bisutería no son dos realidades antagónicas condenadas a luchar entre ellas. Son dos realidades que están ahí, contrapuestas, pero llamadas a realizar esa necesaria síntesis. Cada una tiene sus objetivos, su campo de acción y sus valores específicos. Por consiguiente, cada una está llamada a desempeñar una función concreta, un papel y un rol insustituibles.

El problema se genera cuando una quiere suplantar a la otra, cuando una quiere invadir los campos específicos de la otra. Es entonces cuando surge esa guerra sin cuartel que, en lugar de construir y potenciar, destruye y debilita. Es entonces cuando las energías se orientan equivocadamente, provocando esa lucha sin cuartel que no conduce mas que a situaciones negativa fuertemente peligrosas.

Es hora, pues, de poner manos a la obra, de situarnos en una actitud realista y no excluyente que sea capaz de elaborar esa síntesis, imprescindible para avanzar. No se trata de amalgamar, sino de delimitar campos. No se trata de fundir ambas realidades sino de reconocer el papel de cada una. No se trata de mezclar sin más, sino de reconocer y respetar sus campos específicos. Sólo así podremos avanzar hacía ese mañana incierto con la seguridad de acertar.

SOBREVIVIR

Lo dice el refrán: “O renovarse o morir”. Por eso, si queremos sobrevivir, tenemos que estar en una reestructuración permanente, en una renovación constante; con tres palabras, tenemos que estar en una actitud de búsqueda de adaptación al entorno y en una permanente actualización de estrategias.

Dicen los expertos que pocas empresas sobreviven sin actualizaciones permanentes más de cinco años. Sin actualización, cualquier empresa pierde su aliento vital y está condenada a perecer irremisiblemente. La historia nos dice también que no hay empresa que no se enfrente a una crisis. Antes o después, la crisis es una realidad que aparece siempre.

Podrá ser más superficial o más profunda, pero su presencia es como una espada de Damocles que pende sobre su cabeza y que amenaza a su corazón.

Los analistas de la fenomenología comercial afirman que hemos vivido unos años de vacas gordas y que hemos engordado las empresas de una manera muy artificial: con empleados, con activos, etc. Y ahora que se nos ha echado o se nos está echando encima el periodo de las vacas flacas, ¿qué? ¿Por dónde comenzamos los recortes? Ha llegado el momento de pensarlo seriamente. No se puede actuar a la ligera. Es necesario actuar con corazón y con cabeza, sopesando todos los pros y todos los contras. Una empresa que quiera ser grande dentro de su sector, tiene que saber actuar así. Y, además, tiene que hacerlo con agilidad, con rapidez. No puede dormirse en sus laureles. Tiene que saber posicionarse. Tiene que decidirse por un producto que sea capaz de atraer al cliente. Porque, queramos o no, hoy, el dueño de nuestra empresa no es el accionista sino el cliente.

Para eso debemos salir de nosotros mismos y observar qué es lo que acontece en el exterior. Sí, hay que mirar primero lo que pasa fuera de la empresa, no dentro. Y, después, tratar de acomodar nuestra empresa a las necesidades que dimanan de fuera.

Y lanzarse con toda la fuerza de la pasión a producir aquellos productos que colmen esas necesidades. Si es verdad que no se puede vivir de espaldas al pasado, también es verdad que no se puede vivir sólo de recuerdos. Es imprescindible una adaptación.

Es necesario recurrir a los instrumentos que los avances tecnológicos y científicos ponen a nuestro alcance. Pero también es necesario saber los derroteros por los que tenemos que avanzar. Alguien ha dicho que hoy vale más la inspiración que el control y que hay que saber rodearse de profesionales que cumplimenten y complementen los objetivos que nos hemos trazado. Esos que sólo se dedican a reafirmar nuestro ego suelen ser una rémora de la que hay que prescindir.

Otro aspecto a tener en cuenta es que hay que sorprender al cliente. ¿Y cómo? Dándole más de lo que espera recibir por lo que ha pagado. Aquel dicho de que “el cliente siempre tiene razón” puede ser aprovechado para superar con creces sus deseos y sus aspiraciones. Si somos capaces de aportarle más de lo que él espera, estaremos proyectando nuestro positivismo hacia unos niveles altamente superiores.

Por eso, si queremos tener buen éxito, tenemos que adaptarnos y promover los cambios. Lo bueno siempre se puede mejorar. Hay que saber convertir lo malo en bueno y lo bueno en mejor. No olvidemos que lo imposible es superable y deseable a la vez.

FERIAS Y OPINIONES

Es indudable que el primer trimestre del año concentra una abundante oferta ferial para el sector. Recién cerradas Iberjoya y Vicenza, febrero ha llevado el protagonismo a Tucson (EE.UU.), París y Lyon (Francia), Milán (Italia) y Munich (Alemania)... Y todavía, al cierre de esta edición de Contraste, queda la incógnita de la cita asiática en el Forum barcelonés. Con marzo llega Joyacor, Amberif, Turquía y Basilea. Y abril se estrena con el SIHH de Ginebra y Oroarezzo. En fin, multitud de citas feriales para presentar las nuevas colecciones del año que, en concordancia con la cada vez más cercana moda, se hacen más frescas y coloridas en la temporada primavera-verano. En este periódico se recoge una amplia información de estos salones, es el profesional quien irá decidiendo, con su presencia o posible ausencia, idoneidad de fechas, lugares, proyectos... Pero es vital hacer oír la voz del sector. Gracias a ello, este tipo de eventos podrá ofrecerse como una herramienta eficaz a los intereses propios de la joyería, la relojería y la orfebrería. Desde Contraste les invitamos a que nos participen sus opiniones y/o sugerencias al respecto. Serán de ayuda para todos.

MODUS OPERANDI

Lo explica Rodolfo Serván, de la Correduría de Seguros Rodolfo Serván, en una entrevista publicada en este número de Contraste, y lo corroboran un informe del Col.legi de Catalunya y las características cinematográficas del último asalto sufrido por Damiani en Milán: la delincuencia está cambiando su modus operandi.

Los ataques que ahora se producen contra el sector delatan una organización cada vez más profesionalizada. El caso Damiani no deja de ser relevante en este sentido y digno de un guión de película. Intrusos enmascarados acceden un domingo por la mañana a la joyería, mediante un tunel excavado desde un edificio contiguo.

Los autores sabían que se preparaba una recepción para clientes vip y habían planificado paso a paso la operación, de la que salieron exitosos dejando poquísimos rastros.

Los últimos casos vividos en nuestro país, como el ocurrido en la madrileña calle Princesa, constituyen un evidente varapalo económico para el sector.

Y las estadísticas lo confirman. En todo el país, el número de delitos parece haber disminuido el pasado año respecto a 2006, pero se han disparado las cuantías consecuentes. Menos golpes, pero más certeros y sustanciosos.

Esa parece ser la consigna que mueve a las bandas organizadas. Desde Catalunya también se alerta sobre otro fenómeno, la disminución de los ataques a establecimientos en favor del aumento del robo a los representantes y durante el transporte. En este caso, o se aprovecha la mayor vulnerabilidad de la joya en la calle o bien, como explicaba el presidente del Col.legi, Damià Matamala, “es efecto de los flujos migratorios delictivos” que nos acercan, desgraciadamente, otras formas de actuar para las que estábamos totalmente desprevenidos. Pero lo cierto es que el joyero sigue arriesgando cada día vida y patrimonio en el ejercicio
de su profesión y continúa siendo necesaria una respuesta ante ello.

EN LAS CAMPAÑAS PUBLICITARIAS ES POSIBLE VERIFICAR TAMBIÉN LOS RESULTADOS

Hace escasos números Pedro J. Pérez, editor de CONTRASTE, firmaba un artículo titulado “La publicidad, una inversión rentable” que propició diversas llamadas a la redacción demostrando que el tema publicitario genera debates, nuevos planteamientos, reflexiones... Y que el sector joyero vive por igual estas inquietudes. Insistía Pedro J. Pérez básicamente en dos aspectos: el primero, el axioma de si un producto es bueno la publicidad puede hacer el resto: y el segundo, la necesidad de que las campañas publicitarias estén coordinadas y presenten claridad de objetivos. “Sin publicidad el éxito no existe”, remarcaba.

Esta constatación se ha hecho evidente en todas las ramas productivas, pese a que cada sector, cada área, posea sus propias características específicas. Y aún más, la tendencia de los especialistas publicitarios es ya, en estos momentos, no sólo la de ayudar a vender, sino también la de proporcionar un valor añadido que se orienta a ofrecer resultados mediables a las marcas que les otorgan su confianza.

En publicidad, como en todo, es posible verificar o medir los resultados. Primero por las ventas (un aumento de clientela tras una campaña publicitaria no necesita más explicaciones), pero también por la penetración en el mercado y por la aceptación del producto por parte del consumidor.

Ser publicitario, saber vender un producto y venderlo bien es cada vez más complejo pero también más apasionante. Las agencias dedicadas a ello, además de construir marcas, han de conocer al público consumidor y a ello se aplican. Se trata de estar en el momento oportuno, dirigidos a la persona más oportuna y ofrecer el producto más oportuno.

Parece que todo se resuelve en el consumir final pero es que, al fin y al cabo, sólo conociendo los gustos, la filosofía, el talante del que compra podemos lograr entrar en su dominio. El joyero tiene hoy ante sí diversos públicos consumidores por los que apostar (decidir en este contexto por un producto específico no es difícil); especialistas en quienes confiar (para que le ayuden a vender ese producto); y capacidad y fuerza moral para exigir objetivos. Sólo hace falta lanzarse, calibrando no obstante todas las herramientas e instrumentos que lograrán el éxito de la aventura. Para vender más hay que arriesgar, pero con tino.

EL VENDEDOR Y SU ROL

En la variopinta gama de ofertas de trabajo dentro de los parámetros del mercado actual, uno de los perfiles más solicitados es el de “comercial”. Dicen que “la tercera parte de las ofertas de empleo actuales corresponde al refuerzo de ventas en las empresas”.

Y esta afirmación, aunque a primera vista pueda parecer exagerada, pienso que no está lejos de nuestra realidad presente.

Sin embargo, hemos de reconocer que, pese a quien pese, la profesión de vendedor –aunque aparezca revestida con la denominación de “comercial”- no deja de ser una de las últimas opciones que se considera totalmente necesario y absolutamente imprescindible.

Destruir prejuicios

A pesar de todo eso, la realidad es muy distinta. El puesto de comercial hoy por hoy sigue siendo uno de los más rechazados a la hora de buscar trabajo. ¿Lo seguirá siendo también mañana? La respuesta a esta pregunta va a depender de muchos factores.

Como punto de partida, como base segura, habrá que comenzar por destruir esos prejuicios que manchan esta profesión, desterrando esa idea tan generalizada de que un comercial es “una persona que va por la calle o de puerta en puerta tratando de vender un determinado producto”.

A continuación habrá que potenciar las características que configuran lo que podríamos llamar su retrato robot o su rol profesional. Para ello quizá necesitemos revisar algunas cláusulas concretas, diseñando las características definitorias de una profesión que está llamada a desempeñar un papel fundamental en el complejo entramado de nuestro mundo.

Lógicamente, aquí no existen recetas infalibles. Igual que cada persona, también cada empresa es y tiene su propio mundo, personal e intransferible. Y será cada empresa la que tendrá que apechugar con esa tarea, teniendo en cuenta sus características especificas.

Si no quiere navegar expuesta a un ineludible naufragio, deberá afrontar este tema con exquisito mimo y total dedicación, analizando su propia esencia empresarial y sopesando detalladamente la realidad circundante. De lo contrario, sería dar palos de ciego, de la juventud actual a la hora de buscar trabajo, incluso un primer trabajo.

Ante esta doble faceta, tan contradictoria, de una misma realidad, uno no puede menos que preguntarse por su motivación. No en vano se trata de un fenómeno social aparentemente inexplicable dado que, según estadísticas fiables, la demanda supera muy poco el 30% de la oferta.

No cabe la menor duda de que la estrategia corporativa de las empresa es también de las empresas de nuestro sector- se va orientando cada vez más hacia la potenciación de los departamentos de ventas. Ante la cada día más acuciante crisis económica.

Esta profesión no deja de ser una de las últimas opciones de la juventud actual, pese a ser uno de los perfiles profesionales más solicitados.