Es algo que no se le escapa a nadie que el sector joyero-relojero necesita una profunda transformación. Y que para los detallistas esas transformaciones son de máxima urgencia, es igualmente una verdad incontestable y fuera de toda duda. Aunque ya lo he afirmado muchas veces, creo que nos vendrá bien una nueva reflexión sobre este problema.
La falta de género actual –atrayente y atractivo- en las tiendas repercute profundamente en el consumidor final. O dejamos de querer vender lo que está obsoleto o llevamos a nuestro sector a un pozo sin fondo, a un túnel sin salida. Parodiando a Benson, hay que afirmar que nos resulta más necesario cambiar de manera de actuar que cambiar de escenario.
Lo escuchaba el otro día en una especie de tertulia más o menos informal: “ No hay crisis de joyería –decía uno de los contertulios-. Hay crisis de profesionales, de falta de ideas, de una puesta a punto para poder resistir la carrera”.
¿Por qué no escarmentamos en cabeza ajena? Ejemplos muy concretos nos están dando lecciones clarividentes. Nuestra competencia está fuera del sector y no dentro. Lo vengo afirmando desde hace años. Son los de fuera los que nos invaden el terreno. Y son esos de fuera los que venden cada vez más. Por eso invito de nuevo al detallista –a ese detallista al que no le está funcionando su negocio- a que se pare y piense. Luego, si le es posible, que lo comente y contraste. Después, que actúe en consecuencia.
Se me ocurre que una buena reflexión, un buen deporte oxigenante podría ser el siguiente: salir de la propia tienda, pasear por la zona, hablar con la gente, observar las reacciones ante su escaparate, encuestar a la gente que pasa. Después, actuar con lógica y buscar ayuda para aclarar las propias ideas.
Saber comprar
Como nadie da lo que no tiene, para vender hay que tener. Y tener en toda su amplitud: joyas actuales, frescas, modernas, con calidad y en cantidad. La sabiduría popular del refranero resulta altamente expresiva: “ser un buen mercader, más está en saber comprar que en saber vender”.
Al cliente le gusta ver, escoger, tocar...para poder elegir. Las formas, los conceptos, los gustos han cambiado y cambian cada día. Aquí no vale seguir esperando pasivamente. Hay que saber atraer. Hay que saber enganchar y cautivar. Hay que saber seducir. Por eso es tan necesario renovarse y renovar nuestros stoks. Por eso es tan urgente mantener una actitud activa y abierta a las novedades de la vida, no aferrándose en exceso a las propias opiniones ni a compartimentos estancos. Hay que tener flexibilidad, tolerancia, ansia de mejora y perfeccionamiento. Por eso “rectificar es de sabios”. La obstinación suele ser hermana de la necedad.
Un amigo me decía, refiriéndose al sector: el problema –el gran problema- es que hay muchos muertos (profesionalmente, se entiende) que aún abren cada día su establecimiento con la esperanza de que suceda el milagro. Y, claro, los milagros son muy raros. La lotería le toca a muy pocos, aunque jueguen todos.
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