La crisis que estamos sufriendo y que no es solo económica está provocando una serie de fenómenos sociológicos que sería prolijo enumerar. Uno de los más relevantes es la caída severa de los niveles de consumo en la mayor parte de la población. Y esta menor demanda por parte del consumidor, lleva consigo una mayor inercia en los sectores productivos. Aquí no se puede decir aquello de que “no se consume porque no se produce”. La verdad está en la afirmación contraria: “No se produce porque no se consume”.
Ante esta alarmante situación, es cuando hay que potenciar determinados elementos o estamentos empresariales. Ante este cúmulo de circunstancias negativas, es cuando los departamentos comerciales –junto con los publicitarios- están llamados a adquirir un mayor protagonismo dentro de las empresas. Así lo está atestiguando la experiencia. Un informe reciente de Adecco resalta que las redes de ventas son las que menos sufren las consecuencias de la crisis. En ellas no solo se mantienen sino que aumentan las solicitudes de empleo.
Dicen los entendidos que las crisis son un buen momento para explorar nuevos mercados, para crecer y lograr restar protagonismo a los competidores que se habían dormido en los laureles y no habían previsto los cambios que se avecinaban, no sé si por hacerle caso a las mentiras gubernamentales o simplemente por desidia. Y una de las formas eficaces de explorar o abrir nuevos mercados es la de potenciar a los comerciales.
Claro que ese potenciamiento no puede reducirse a un simple aumento de plantilla. No basta con aumentar el número de comerciales. Hay que formarlos. Hay que imbuirles ese talento comercial que los catapulte a hacer frente a los retos que tendrán delante. Hay que prepararlos adecuadamente para que, conociendo los gustos y las demandas de los posibles clientes, sean capaces de convencer al comprador de que el producto que le oferta, es el más adecuado para satisfacer esas demandas.
Yo no sé si el comercial nace o se hace. Supongo que las dos cosas. Un buen comercial necesita poseer unas cualidades innatas. Pero también hay que tener en cuenta que la experiencia es un grado y que la vida es un continuo y constante aprendizaje. Por eso las empresas están obligadas a formar a sus comerciales ya desde el inicio. Y están obligadas también a que se reciclen de manera continuada.
Por otra parte, hay que tener en cuenta que la formación que necesita un comercial, tiene que ser personalizada y con programas que vayan más allá de la pura teoría. Y es precisamente ahí donde habrá que hacer hincapié cuando en la sociedad las tendencias consumistas brillan por su ausencia debido a las carencias económicas.
Si esto es verdad en todos los campos, lo es mucho más en el campo joyero. Tenemos que ser realistas y reconocer que los productos que ofrece nuestro sector no pertenecen al campo de la pura y dura subsistencia. En general son productos de los que, más o menos, se puede prescindir sin que por ello sufra detrimento nuestra endeble salud física. De ahí la urgencia de saber despertar en el posible cliente su necesidad social. Por eso, además de los aspectos técnicos, el comercial necesita desarrollar sus capacidades comunicativas, teniendo siempre presente en su labor los gustos del cliente.
Evidentemente, aquí no trato de dar lecciones a nadie. Simplemente estoy reflexionando el voz alta sobre una faceta de nuestro entramado empresarial que tal vez tengamos algo descuidada. Estoy plenamente convencido de que la inversión en la formación de nuestros comerciales –unida a unas agresivas campañas publicitarias- serán sin duda un camino eficaz para abrir esos nuevos cauces que nuestros productos están demandando a voces.
Si tenemos buenos productos –y yo estoy convencido de que es así y de que no tenemos nada que envidiar a lo que viene de afuera- , no los escondamos por miedo a perderlos. Ni tampoco los almacenemos esperando que ellos solos se pongan a andar. Ellos, aunque tenga una potente fuerza innata, no tienen piernas para moverse por sí mismos. Necesitan que alguien los de a conocer. Necesitan ser publicitados y necesitan ser mostrados. Necesitan que las empresas que los han creado se decidan a potenciar sus departamentos publicitarios y comerciales. Solo así podrán alcanzar el fin para el que fueron creados. Y solo así podrán producir esos beneficios crematísticos, tan imprescindibles para nuestros bolsillos.
Ante esta alarmante situación, es cuando hay que potenciar determinados elementos o estamentos empresariales. Ante este cúmulo de circunstancias negativas, es cuando los departamentos comerciales –junto con los publicitarios- están llamados a adquirir un mayor protagonismo dentro de las empresas. Así lo está atestiguando la experiencia. Un informe reciente de Adecco resalta que las redes de ventas son las que menos sufren las consecuencias de la crisis. En ellas no solo se mantienen sino que aumentan las solicitudes de empleo.
Dicen los entendidos que las crisis son un buen momento para explorar nuevos mercados, para crecer y lograr restar protagonismo a los competidores que se habían dormido en los laureles y no habían previsto los cambios que se avecinaban, no sé si por hacerle caso a las mentiras gubernamentales o simplemente por desidia. Y una de las formas eficaces de explorar o abrir nuevos mercados es la de potenciar a los comerciales.
Claro que ese potenciamiento no puede reducirse a un simple aumento de plantilla. No basta con aumentar el número de comerciales. Hay que formarlos. Hay que imbuirles ese talento comercial que los catapulte a hacer frente a los retos que tendrán delante. Hay que prepararlos adecuadamente para que, conociendo los gustos y las demandas de los posibles clientes, sean capaces de convencer al comprador de que el producto que le oferta, es el más adecuado para satisfacer esas demandas.
Yo no sé si el comercial nace o se hace. Supongo que las dos cosas. Un buen comercial necesita poseer unas cualidades innatas. Pero también hay que tener en cuenta que la experiencia es un grado y que la vida es un continuo y constante aprendizaje. Por eso las empresas están obligadas a formar a sus comerciales ya desde el inicio. Y están obligadas también a que se reciclen de manera continuada.
Por otra parte, hay que tener en cuenta que la formación que necesita un comercial, tiene que ser personalizada y con programas que vayan más allá de la pura teoría. Y es precisamente ahí donde habrá que hacer hincapié cuando en la sociedad las tendencias consumistas brillan por su ausencia debido a las carencias económicas.
Si esto es verdad en todos los campos, lo es mucho más en el campo joyero. Tenemos que ser realistas y reconocer que los productos que ofrece nuestro sector no pertenecen al campo de la pura y dura subsistencia. En general son productos de los que, más o menos, se puede prescindir sin que por ello sufra detrimento nuestra endeble salud física. De ahí la urgencia de saber despertar en el posible cliente su necesidad social. Por eso, además de los aspectos técnicos, el comercial necesita desarrollar sus capacidades comunicativas, teniendo siempre presente en su labor los gustos del cliente.
Evidentemente, aquí no trato de dar lecciones a nadie. Simplemente estoy reflexionando el voz alta sobre una faceta de nuestro entramado empresarial que tal vez tengamos algo descuidada. Estoy plenamente convencido de que la inversión en la formación de nuestros comerciales –unida a unas agresivas campañas publicitarias- serán sin duda un camino eficaz para abrir esos nuevos cauces que nuestros productos están demandando a voces.
Si tenemos buenos productos –y yo estoy convencido de que es así y de que no tenemos nada que envidiar a lo que viene de afuera- , no los escondamos por miedo a perderlos. Ni tampoco los almacenemos esperando que ellos solos se pongan a andar. Ellos, aunque tenga una potente fuerza innata, no tienen piernas para moverse por sí mismos. Necesitan que alguien los de a conocer. Necesitan ser publicitados y necesitan ser mostrados. Necesitan que las empresas que los han creado se decidan a potenciar sus departamentos publicitarios y comerciales. Solo así podrán alcanzar el fin para el que fueron creados. Y solo así podrán producir esos beneficios crematísticos, tan imprescindibles para nuestros bolsillos.
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