Ya empiezan a aparecer datos alarmantes en nuestro sector detallista: cerca del 10% de los establecimientos han bajado la persiana en 2009 y se calcula que las ventas han descendido hasta un 40% en los que todavía permanecen. Ni el lujo es capaz de aguantar el tirón…
Podríamos buscar muchos factores a los que achacar este fenómeno: menor poder adquisitivo, reducción del consumo interno, descenso de la llegada de turistas de nivel, cambio de hábitos en el consumidor… En cualquiera de estos u otros motivos podemos encontrar respuesta, pero seamos un poco más estrictos en nuestro análisis.
Todas estas causas enumeradas coinciden en una particularidad: su carácter exógeno. Cuesta de ejercer la autocrítica. Es una reacción humana, aunque también sabemos que si queremos crecer como personas o como profesionales necesitamos plantearnos en ciertos momentos una serie de preguntas “ingratas”: ¿Estoy haciendo bien? Si las consecuencias lo niegan, ¿cuáles pueden ser las causas?, ¿en qué o por qué puedo haber fallado?
En esta línea, ¿puede haber causas endógenas que acrecienten la sequía que estamos padeciendo? No nos engañemos, la crisis llegó de golpe para todos, pero está siendo más dura con nuestro sector. ¿Cuáles son los motivos de ello? ¿Hicimos o estamos haciendo bien las cosas? ¿La percepción que el consumidor tiene del porqué de nuestra existencia es la correcta?
No olvidemos que en este sector, la mayor parte de los negocios han sido hasta hace muy poco de tradición familiar, con un conocimiento, arraigo y popularidad entre vecinos que hasta ahora sustentaban el día a día. Después llegaron numerosos emprendedores, creativos, diseñadores, profesionales de otros segmentos y, por qué no decirlo, también especuladores que, atraídos por el valor del noble metal, pensaron que aquí se harían grandes fortunas.
Antiguamente distinguíamos entre joyería, platería y bisutería. Estaba muy marcada la identidad de cada establecimiento, no sólo para el que entraba a comprar, sino también para el que vendía. “Eran otros tiempos”, hoy nuestros establecimientos reúnen prácticamente todo el abanico que antaño estaba muy clasificado y segmentado. Claro, siempre hay que distinguir esa serie de establecimientos vips, de alta joyería o nombre propio que son excepciones a la regla.
En definitiva, una mezcolanza de profesionales más o menos preparados y de producto variopinto que, al generar desconcierto en el cliente, ha hecho más mal que bien. Si quien se instala detrás del mostrador no sabe de la particularidad de una piedra que la hace especial; si desconoce que su interlocutor va a casarse pronto; si le da igual vender un anillo que una manzana… No vale como joyero, ni como tendero.
Hoy más que nunca creemos necesario ofrecer una especialización. En todas las profesiones, la especialización es un valor añadido. Te hace conocer la letra pequeña que otros no pueden o no saben leer, y eso es lo que va a valorar nuestro cliente. Al fin y al cabo, sea cual sea su opción de compra, necesita que se le genere confianza. A la hora de enfrentarnos al competitivo mercado, la formación y la experiencia son un grado y marcan la diferencia frente a la masa.
Además, hoy más que nunca hay que salir del establecimiento, analizar al cliente que pasa y ver si lo que tenemos se adecua a su posible demanda. Un buen joyero tiene que tener muchos conocimientos, no sólo del sector de joyería. Hoy en día, para estar detrás de un mostrador, se requieren casi dotes de “psicólogo”. Además de ser capaces de analizar al que se acerca a nuestro mostrador, hoy tenemos que ser capaces de adivinar cuánto lleva en el bolsillo para gastar.
Y lo que es más importante. Para poder vender, hay que saber comprar y a quien se compra. Hemos de conocer a nuestros proveedores y valorar en su justa medida el producto y herramientas de apoyo que nos facilitan. Para reconocer al buen proveedor, cuatro son las pistas: oportunidad de la oferta -el producto adecuado, en el momento adecuado-, esfuerzo de promoción -presencia publicitaria en los medios adecuados-, generación de confianza –por ambas partes- y buen servicio postventa. A nuestro compañero de viaje se le elige bien. Esta es la clave que evita muchos sinsabores… Y el detallista ha de saber corresponder.
En fin, los retos a los que nos enfrentamos son muchos y necesarios para crecer, o más bien para sobrevivir. Empecemos por nosotros mismos y resolvamos la cuestión, el dilema, de nuestra existencia.
Podríamos buscar muchos factores a los que achacar este fenómeno: menor poder adquisitivo, reducción del consumo interno, descenso de la llegada de turistas de nivel, cambio de hábitos en el consumidor… En cualquiera de estos u otros motivos podemos encontrar respuesta, pero seamos un poco más estrictos en nuestro análisis.
Todas estas causas enumeradas coinciden en una particularidad: su carácter exógeno. Cuesta de ejercer la autocrítica. Es una reacción humana, aunque también sabemos que si queremos crecer como personas o como profesionales necesitamos plantearnos en ciertos momentos una serie de preguntas “ingratas”: ¿Estoy haciendo bien? Si las consecuencias lo niegan, ¿cuáles pueden ser las causas?, ¿en qué o por qué puedo haber fallado?
En esta línea, ¿puede haber causas endógenas que acrecienten la sequía que estamos padeciendo? No nos engañemos, la crisis llegó de golpe para todos, pero está siendo más dura con nuestro sector. ¿Cuáles son los motivos de ello? ¿Hicimos o estamos haciendo bien las cosas? ¿La percepción que el consumidor tiene del porqué de nuestra existencia es la correcta?
No olvidemos que en este sector, la mayor parte de los negocios han sido hasta hace muy poco de tradición familiar, con un conocimiento, arraigo y popularidad entre vecinos que hasta ahora sustentaban el día a día. Después llegaron numerosos emprendedores, creativos, diseñadores, profesionales de otros segmentos y, por qué no decirlo, también especuladores que, atraídos por el valor del noble metal, pensaron que aquí se harían grandes fortunas.
Antiguamente distinguíamos entre joyería, platería y bisutería. Estaba muy marcada la identidad de cada establecimiento, no sólo para el que entraba a comprar, sino también para el que vendía. “Eran otros tiempos”, hoy nuestros establecimientos reúnen prácticamente todo el abanico que antaño estaba muy clasificado y segmentado. Claro, siempre hay que distinguir esa serie de establecimientos vips, de alta joyería o nombre propio que son excepciones a la regla.
En definitiva, una mezcolanza de profesionales más o menos preparados y de producto variopinto que, al generar desconcierto en el cliente, ha hecho más mal que bien. Si quien se instala detrás del mostrador no sabe de la particularidad de una piedra que la hace especial; si desconoce que su interlocutor va a casarse pronto; si le da igual vender un anillo que una manzana… No vale como joyero, ni como tendero.
Hoy más que nunca creemos necesario ofrecer una especialización. En todas las profesiones, la especialización es un valor añadido. Te hace conocer la letra pequeña que otros no pueden o no saben leer, y eso es lo que va a valorar nuestro cliente. Al fin y al cabo, sea cual sea su opción de compra, necesita que se le genere confianza. A la hora de enfrentarnos al competitivo mercado, la formación y la experiencia son un grado y marcan la diferencia frente a la masa.
Además, hoy más que nunca hay que salir del establecimiento, analizar al cliente que pasa y ver si lo que tenemos se adecua a su posible demanda. Un buen joyero tiene que tener muchos conocimientos, no sólo del sector de joyería. Hoy en día, para estar detrás de un mostrador, se requieren casi dotes de “psicólogo”. Además de ser capaces de analizar al que se acerca a nuestro mostrador, hoy tenemos que ser capaces de adivinar cuánto lleva en el bolsillo para gastar.
Y lo que es más importante. Para poder vender, hay que saber comprar y a quien se compra. Hemos de conocer a nuestros proveedores y valorar en su justa medida el producto y herramientas de apoyo que nos facilitan. Para reconocer al buen proveedor, cuatro son las pistas: oportunidad de la oferta -el producto adecuado, en el momento adecuado-, esfuerzo de promoción -presencia publicitaria en los medios adecuados-, generación de confianza –por ambas partes- y buen servicio postventa. A nuestro compañero de viaje se le elige bien. Esta es la clave que evita muchos sinsabores… Y el detallista ha de saber corresponder.
En fin, los retos a los que nos enfrentamos son muchos y necesarios para crecer, o más bien para sobrevivir. Empecemos por nosotros mismos y resolvamos la cuestión, el dilema, de nuestra existencia.
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