Se suele afirmar –y con razón- que saber vender es un arte: Y, como todo arte, no suele estar al alcance de todos. También se suele afirmar -e, igualmente, con razón- que un buen vendedor es un artista. Ahora bien, el artista ¿nace o se hace? Un buen vendedor, ¿nace o se hace?
Todos estamos de acuerdo en que la economía del mundo depende en gran medida de la venta de productos y servicios. Desde el momento en que se emprende un negocio, aparece en primera línea y como primer objetivo el producto o servicio que queremos sacar al mercado; con otras palabras, lo que queremos vender, la oferta que queremos realizar a los posibles clientes. Ahí radicará fundamentalmente el futuro beneficio económico. Por eso, la idea de negocio no puede quedar en un conjunto amalgamado de ideas que no están claras. La idea de negocio real es el principal argumento de venta. Aquí no valen quimeras quijotescas.
Pero esta idea de negocio real no debe aplicarse únicamente al momento de la creación de la empresa. Cada vez se hace más necesario e imprescindible aplicar ideas nuevas a la actividad de las empresas. Es la única manera de que sigan siendo competitivas. Por eso, la actualización, la puesta al día y la formación permanente son instrumentos que potencian y facilitan ese reciclaje continuo, tan necesario para la supervivencia y el crecimiento de las empresas.
La historia nos dice que los hombres más ricos, los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Muchos de ellos probablemente no serían lo que son hoy, si no hubiesen tenido una gran habilidad como vendedores. Esa capacidad y ese saber hacer les han catapultado hasta las cotas más altas. Su arte innata y su formación a conciencia han sido los pilares sobre los que han asentado su éxito.
Los vendedores tienen que dominar múltiples factores para la realización de su trabajo. El perfecto conocimiento del producto y la actitud positiva ante la venta generan siempre confianza y seguridad y hacen que sea capaz de mostrar integridad al cliente. De tal manera es así que el cliente, ante un vendedor de estas características, se siente inmediatamente impulsado a aceptar el producto ofrecido. Formulará objeciones, ciertamente. Pero, sin duda alguna, terminará aceptando, convencido de que ha hecho una buena adquisición. No olvidemos nunca que la fuerza de la venta, en lugar de apoyarse solo en las características y ventajas del producto que se ofrece, debe ir enfocada al descubrimiento de las necesidades concretas del cliente.
Existe la percepción de que estas cualidades específicas de un buen vendedor solo las dominan algunas personas que tienen habilidades naturales para la venta. Sin embargo, ya hemos visto que eso no es del todo cierto. A través de la formación en ventas se pueden adquirir y potenciar determinadas destrezas para la negociación. Si a ellas añadimos un mejor conocimiento del protocolo empresarial, una habilidad para la comunicación interna y externa y un conocimiento mas profundo de la política comercial, estaremos habilitando los cauces para un mayor y mejor rendimiento de esas capacidades.
Creo no equivocarme si respondo a esta pregunta del principio afirmando que ambas cosas no son excluyentes. Evidentemente, el buen vendedor nace: nace con unas cualidades innatas que le capacitan para desempeñar a perfección esa tarea. Pero eso no es suficiente Esas cualidades innatas hay que desarrollarlas para que no se atrofien. Por eso podemos afirmar que un buen vendedor no solo nace sino que se hace. Y ¡vaya si se hace…! En este campo, al igual que en otros muchos, la formación permanente, la formación continua, constituyen una necesidad ineludible.
Todos estamos de acuerdo en que la economía del mundo depende en gran medida de la venta de productos y servicios. Desde el momento en que se emprende un negocio, aparece en primera línea y como primer objetivo el producto o servicio que queremos sacar al mercado; con otras palabras, lo que queremos vender, la oferta que queremos realizar a los posibles clientes. Ahí radicará fundamentalmente el futuro beneficio económico. Por eso, la idea de negocio no puede quedar en un conjunto amalgamado de ideas que no están claras. La idea de negocio real es el principal argumento de venta. Aquí no valen quimeras quijotescas.
Pero esta idea de negocio real no debe aplicarse únicamente al momento de la creación de la empresa. Cada vez se hace más necesario e imprescindible aplicar ideas nuevas a la actividad de las empresas. Es la única manera de que sigan siendo competitivas. Por eso, la actualización, la puesta al día y la formación permanente son instrumentos que potencian y facilitan ese reciclaje continuo, tan necesario para la supervivencia y el crecimiento de las empresas.
La historia nos dice que los hombres más ricos, los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Muchos de ellos probablemente no serían lo que son hoy, si no hubiesen tenido una gran habilidad como vendedores. Esa capacidad y ese saber hacer les han catapultado hasta las cotas más altas. Su arte innata y su formación a conciencia han sido los pilares sobre los que han asentado su éxito.
Los vendedores tienen que dominar múltiples factores para la realización de su trabajo. El perfecto conocimiento del producto y la actitud positiva ante la venta generan siempre confianza y seguridad y hacen que sea capaz de mostrar integridad al cliente. De tal manera es así que el cliente, ante un vendedor de estas características, se siente inmediatamente impulsado a aceptar el producto ofrecido. Formulará objeciones, ciertamente. Pero, sin duda alguna, terminará aceptando, convencido de que ha hecho una buena adquisición. No olvidemos nunca que la fuerza de la venta, en lugar de apoyarse solo en las características y ventajas del producto que se ofrece, debe ir enfocada al descubrimiento de las necesidades concretas del cliente.
Existe la percepción de que estas cualidades específicas de un buen vendedor solo las dominan algunas personas que tienen habilidades naturales para la venta. Sin embargo, ya hemos visto que eso no es del todo cierto. A través de la formación en ventas se pueden adquirir y potenciar determinadas destrezas para la negociación. Si a ellas añadimos un mejor conocimiento del protocolo empresarial, una habilidad para la comunicación interna y externa y un conocimiento mas profundo de la política comercial, estaremos habilitando los cauces para un mayor y mejor rendimiento de esas capacidades.
Creo no equivocarme si respondo a esta pregunta del principio afirmando que ambas cosas no son excluyentes. Evidentemente, el buen vendedor nace: nace con unas cualidades innatas que le capacitan para desempeñar a perfección esa tarea. Pero eso no es suficiente Esas cualidades innatas hay que desarrollarlas para que no se atrofien. Por eso podemos afirmar que un buen vendedor no solo nace sino que se hace. Y ¡vaya si se hace…! En este campo, al igual que en otros muchos, la formación permanente, la formación continua, constituyen una necesidad ineludible.
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